（1）客戶根本沒有繼續經營本公司產品的意圖，欠款的唯一目的就是增加自己的“現金流”，而付款意味著自己可運用的資金量減少。其實質就是想用你的錢辦他自己的事，甚至用這個錢去經營你的競爭品牌也說不定。
（2）客戶有意繼續經營本公司產品，但是在資金鏈上出現了嚴重問題，可能有三種情況：是有計劃地擴大經營範圍所造成應付賬款激增；是因為下線客戶的欠款過多，使得流動資金緊缺所造成的；還有可能是客戶本身的經營、業務管理出現大的危機，本來用於支付貨款的款項被挪用。
（3）客戶雖然對公司的產品有一定信心，可以繼續經營，但是由於以下原因試圖通過“欠款”保持對公司的壓力、增加談判的“籌碼”。
①公司或業務代表承諾的廣告及促銷費用“補償”至今沒有兌現。
②與公司或業務代表在前期銷售合同的履行、市場支持、售後服務等諸多方麵存在爭議和“懸而未決”的問題。
不同的客戶應該區別對待，不能“一棒子打死”，更不能縱容遷就。
首先，對於那些根本就不準備繼續跟公司合作的客戶，如果還有賬款未清，唯一辦法就是通過各種方法“討債”，並積極準備“打官司”，盡量減小損失。除此之外，沒有其他的辦法。當然，催款的方式方法還是應該注意的，比如時間、地點、對象、表達方式、還款期限等。但是，無論怎樣，麵對這樣的客戶千萬不要抱有任何僥幸心理，絕對不要再跟這樣的客戶有任何的交易。否則，窟窿隻能越補越大。
對於確實由於“資金周轉不開”而出現的賬期拖延的問題，應該小心對待，關鍵要看客戶本身的經營是否是良性的。
如果客戶自己的運作狀況比較良好，生產、銷售、物流、市場推廣都比較正常並有所發展，就可以采取比較積極的處理方式。比如在客戶承諾還款計劃的基礎上繼續供貨，但原則上“應收賬款”不能再有新的增加。
如果客戶的資金運轉困難是由於自己的運作不良所造成的，就應該高度警惕了。在客戶承諾還款計劃的基礎上繼續供貨，但原則上“應收賬款”必須逐步減少。
而對於“另有隱情”拖欠貨款的客戶，最好先解決他的問題和抱怨，至少要擺出一些解決問題的“姿態”。比如銷售總監、總經理親自出馬拜訪客戶，了解問題，說不定欠款的問題自然就迎刃而解了。最不應該的就是對客戶的抱怨“視而不見”，同時還不斷地欠款出貨，最後客戶手上的“籌碼”越滾越大的時候你就徹底被動了。
對於“呆賴客戶”，一味退讓，隻能更加助長他們的氣勢，但是如果簡單地處理問題——比如簡單地斷貨、發出催款通知，甚至斷絕代理關係等，又可能會給公司帶來損失。
其實，廠家和銷售渠道的關係，是“恩怨難斷”的又愛又恨的關係，誰在其中占有主動的地位，擁有話語權，要看誰的手裏握有的“王牌”更多。而在所有的“王牌”中，錢物是最有打擊力的。銷售員在對客戶進行指導的時候，或者在和渠道打交道的時候，不要輕易許諾和讓步。麵對“呆賴客戶”的當前要務，就是要把握住控製點。
銷售員在呆賬客戶出現前就應該建立有一套預警和監督係統。客戶長期沒有回款，我們應該找出問題所在。
（1）了解客戶半年的銷售情況及對產品的認可度。
（2）產品的結構是否合理。
（3）銷售管理中存在哪些問題與不足。
（4）消費者對產品是不是接受。
（5）明確企業信用風險值的具體數字。
做銷售業務工作都十分清楚，開發一個新客戶要比維係一個老客戶成本高得多，一般不太願意輕易更換客戶。正確的疏導和理順，一般會救活既將“死”去的客戶，把呆賬客戶盤活。在銷售工作中重要的還有對信用額度的控製，不能一味遷就客戶強調的諸多原因，對客戶的信用控製應該在發貨前、發貨後的流程管理和付款工具、付款方式的分析及風險防範，以及信用額度值關鍵指標、風險控製和法律必備知識等方麵下工夫，讓生意的風險最小化。
麵對“呆賴客戶”，曲線策略較為妥當，具體策略介紹如下。
1. 偽裝策略
不要對此類客戶表現出淡漠的態度，而要對積極合作表現出莫大的歡迎，並做出一些偽裝策略，積極與客戶溝通，表現出公司的“誠意”，從而降低客戶的警惕性，容易開展下一步的工作。
2. 預防策略
麵對呆賴客戶，還款協議與經濟合同還是非常有必要的。同時，還要多方麵打探客戶的實際經營情況，例如財務情況、銀行信譽，這些情況都是需要考慮到的。
3. 迂回策略
第一步首先要把客戶的欠款想辦法收回來，而不是一點點地收回，在此貨款未收回以前，決不可以貿然對“呆賴客戶”發貨，這種客戶非常有可能再次積壓貨款。到那時候，縱有還款協議與經濟合同，也需要通過法律手段解決。而且，此類問題解決周期長，又浪費公司的財力與精力。因此，欠款一日不收回，貨決不可發，這一點一定要牢牢地把握住，不可有僥幸心理。