在推銷中，銷售員經常麵臨兩種結果：與顧客達成交易，或是交易失敗。對銷售員而言，成交固然可喜，成交失利也不必氣餒。成交失利，也並不表明從此永無成交希望，隻要處理得當，仍能創造出成交機會。所以，銷售員無論是否與顧客達成交易，都要進行“跟進”。
跟進是指在成交階段後，無論成交與否，銷售員對顧客所持的一種態度和進一步提供的服務。
跟進的作用表現在以下三個方麵：希望顧客因成交而使需要（或問題）獲得真正的滿足（或解決），為日後重複購買奠定基礎；希望顧客在成交失敗後能對銷售員及企業留下美好深刻的印象，為今後銷售成功創造機會；希望銷售員在成交失敗之後，能痛定思痛，檢討錯誤，為今後改進銷售工作、提高成功機會作參考。
“跟進”是“成交”不可或缺的連續行為，兩者必須配合適當才能使銷售達到滿足顧客的目標。成交隻是顧客和銷售員對銷售建議所達成的一時合意，真正要使顧客在成交後獲得滿足，銷售員要做多方麵的跟進服務。
（1）表示感謝。在成交後，銷售員要利用適當的時機和方法，向顧客表示感謝。致謝的時間最好在交貨後兩至三天內；致謝的方法可用書信、電話或親自登門向顧客表示謝意。
（2）檢驗交貨。如果銷售員親自去交貨，在交貨之前應先自行查驗。如有瑕疵，立即更換；如有缺少，立即補足，以免送至顧客處，造成不良印象。由其他人送貨時，銷售員應與負責交貨人員密切聯係，在貨未出門之前先做好檢查和核對訂單，避免發生問題。
交貨完畢後，另用電話或書信向顧客詢問是否滿意，若有問題發生，應及早解決。這種檢驗交貨的跟進行動有三個好處：一是保證滿意交貨，二是維持企業信譽，三是避免因交貨失誤而引發顧客不滿。
（3）測試安裝。對於需要技術性專人負責安裝的機械或工程等，銷售員在安裝過程中除應注意其安裝進度和工程情況外，還應在安裝完畢後，親自或另請專人複驗，若有疑難問題被顧客發現和提出，銷售員應代為設法解決，務必使其運轉正常。
（4）訓練養護。顧客對於新上市或結構複雜的商品，多半所知有限，在成交後，需要銷售員給予使用操作指導和說明。否則，小則導致故障，使商品應有的功能無法全麵發揮；大則造成傷害或危害生命等不幸事件。另外，商品日常的維護、保養和修理的簡單知識，亦需銷售員傳授給客戶。
這種售後教育顧客的服務是銷售員應負的責任，在某些特殊商品銷售方麵，常被視為商品實體的延伸部分，不能有絲毫馬虎和忽視。
（5）請證信函。當顧客對一切跟進表示滿意之後，銷售員不妨趁機請求顧客對其所購買的商品及服務進行評價，並出具書麵證明。顧客滿意的證明，對今後說服其他顧客具有極大的作用。
（6）建立聯係。銷售員與顧客建立長期的業務關係，需要通過售後跟進來建立。跟進不但是既有推銷業績的保證，而且為日後擴大銷售奠定了基礎。
（7）誘導顧客重複購買。顧客重複購買，是上次跟進策略成功使顧客對商品和服務滿意所引發的連續購買決策；也是上次順利成交後，由於銷售員采取跟進策略成功，使顧客滿意，所給予再一次購買的保證。所以，重複購買，既是顧客前次購買滿意的結果，也是下次再買的先決條件。
成交失敗對於許多銷售員而言，似已成為不可挽回的死局，但優秀銷售員往往能死中求生、敗中求勝，化不利為有利。
這時，就要探討成交失敗的外部原因。銷售員可直接向顧客詢問其不購買的原因。這些原因，有的屬於銷售員個人可以改變調整的，有些則是銷售員個人無法解決的。如產品價格、交易條件等，在某些限度內，銷售員可以依顧客需求，做適當的調整；但若成交失敗是因商品本身引起的，如商品品種、質量、式樣、包裝等不符合顧客的需求，則銷售員就無能為力了。不過，銷售員是企業的信息員，他的職責之一就是及時搜集了解顧客的需求情況，並及時地反饋給企業。
同時，銷售員要自我檢討麵談中可能犯了哪些過失，以至成交失敗。成交失敗必有原因，檢討失敗原因，汲取教訓，有益於今後的成功。
在成交失敗之後，銷售員還要善於采用跟進策略，努力轉敗為勝。
要維係良好的售後跟進，定期的溝通，最好是每周都進行溝通頻率。但每天那麼多事情要處理，忙得團團轉，怎麼保證每周溝通一次？而且每個人的具體情況不同，很難做到千篇一律的限定，隻能各人根據自己的實際情況靈活安排。
溝通函件是一種可以提高時間效率、維係售後顧客關係的很好手段，大家都可以使用。這裏就給你介紹幾類常用的溝通函件。
1. 致謝函
交易結束的當天，你就得寄發這麼一封信件。這種方式在國內還很新鮮。
2. 大人物的問候函