很多銷售人員之所以得不到訂單，並非是因為他們不夠努力，而是因為他們不懂得瞬間成交的道理，不能領悟“快”字的重要性，他們對自己的介紹缺乏信心，總希望能給對方留下一個更完美的印象，結果反而失去了成交的大好時機。
其實，客戶要購買的產品，並不是最完美的產品，而是他最喜歡、最需要、最感興趣的產品。一旦這種產品出現，客戶就會表現出極大的熱情，我們要洞察到客戶的這一反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就會變得困難多了。當然，這並不意味著隻有一個成交時刻，事實上成交有許多時刻。但作為一個銷售人員，你要盡量在第一個成交信號出現時就有所收獲，以便做成更多的生意。
銷售人員有以下情況要及時改變：一是不敢做成交的動作，對成交有一種莫名其妙的恐懼感。不斷與客戶商談說明就是不敢有成交的動作，空耗了很多時間。克服這個毛病要對成交有一種強烈的願望和不怕失敗的良好心態，要在心裏默默地暗示自己：一定會成交！一定能成交！二是技巧不嫻熟。成交之前的準備工作是很要緊的，要充分估計對方可能出現的所有問題，這樣就會做到胸有成竹、臨危不亂。
現代社會中的商業競爭越來越激烈，銷售人員不僅要追求成交的結果，還要追求成交的速度。
成功的銷售人員有幾個製勝秘訣。
1. 持續拜訪顧客，請求成交
20%的顧客在購買時會為銷售人員的勤奮努力所感動，從而欣賞銷售人員，而產品的質量則是次要的購買考慮因素。因此，銷售人員要持續地拜訪顧客，請求成交。
2. 持續拜訪顧客，搶先成交
除了通過持續拜訪贏得顧客的同情心獲得成功外，持續、快速地拜訪顧客，搶先成交也是銷售成功的秘訣之一。在商品社會中，時間就是金錢。接到顧客的電話後，銷售人員就要馬上出發拜訪顧客，盡管有時莽撞，但迅速行動會永遠搶先競爭對手到達顧客處，並且有機會拿到訂單。
3. 將拒絕當作成交機會
很多銷售人員遇到顧客的拒絕時，就會灰心喪氣而放棄成交。實際上，顧客的拒絕也是一種很好的成交機會。因此，銷售人員不要將顧客的拒絕理解為成交失敗，而是將顧客的拒絕當作對自己的一種考驗。
顧客一次的拒絕購買很容易讓銷售人員放棄。銷售人員切記，銷售並非一帆風順，顧客也不會在銷售人員提出請求成交時，就立刻同意。請求，請求，再請求，就是一試再試，縱然顧客拒絕，銷售人員還要繼續請求，直至顧客最終感動願意成交。
4. 破譯購買信號
客戶的購買信號很多，但是很少直接表述出來的，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言動作，以有利於成交的快速進行。下麵列舉的就是一些成交的信號：
（1）客戶大肆評論你的產品，不管是正麵的還是反麵的，或者目光一直追隨著你的產品。
（2）向周圍的人問：“你們看如何？”“怎麼樣？還可以吧？”這是在尋找認同，很明顯，他的心中已經認同了。
（3）突然開始殺價或對商品提毛病，這種看似反對論，其實他是想最後的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應你的。
（4）褒獎其他公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地無銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？
（5）對方問及市場反應如何、品質保證期、售後服務等等。很簡單的道理，如果他根本不想達成這項協議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢？
雖然購買的信號名堂很多，但隻要把握住普遍規律，便可以充分抓住時機，促成成交。
5. 適時地取出合同
合同未必要等到簽約時才取出來，可與你的建議書、企劃書及其他資料一並取出來。一旦商談說明到位，客戶有所觸動時，就要立即完成成交的動作。生意的很多機會往往就在刹那間，這就是機不可失、時不再來，要善於把握機會。
一名顧客在帽店選中了一頂帽子，對款式和做工都很滿意。當客戶向帽店老板詢問價格後，顧客衝帽店老板嚷著說：“這麼一頂帽子竟要70美元？你是不是發瘋了！用這些錢足可以買一雙上等的皮靴。”
帽店老板說：“您說的不錯，先生。可我不明白，這上等的皮靴您怎麼把它戴在頭上呢？”
帽店老板巧妙的話語突破了顧客價格高的購買障礙。
問題：本案例中老板的做法對嗎？為什麼？
參考答案：這個案例中的帽店老板以巧妙的語言把帽子價格高說的很理所當然，詼諧的氛圍一下子拉近了和客戶的距離。通過緊扣顧客的話，把帽子和鞋子的區別告訴顧客，非常巧妙地突破了成交障礙。
應對拒絕，挽回局麵
有一位銷售員，業務工作做得很成功。別人問她有什麼秘訣，她說：“最初，我對自己一點信心也沒有，每天要敲陌生人家的門，說上一大堆好話，還十有八九不成功，內心充滿了對敲門的恐懼。”