正文 第28章 銷售成交的妙計——讓客戶別無選擇,除了成交(1)(2 / 3)

很多銷售人員之所以得不到訂單,並非是因為他們不夠努力,而是因為他們不懂得瞬間成交的道理,不能領悟“快”字的重要性,他們對自己的介紹缺乏信心,總希望能給對方留下一個更完美的印象,結果反而失去了成交的大好時機。

其實,客戶要購買的產品,並不是最完美的產品,而是他最喜歡、最需要、最感興趣的產品。一旦這種產品出現,客戶就會表現出極大的熱情,我們要洞察到客戶的這一反應,在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機,客戶的熱情就會下降,成交就會變得困難多了。當然,這並不意味著隻有一個成交時刻,事實上成交有許多時刻。但作為一個銷售人員,你要盡量在第一個成交信號出現時就有所收獲,以便做成更多的生意。

銷售人員有以下情況要及時改變:一是不敢做成交的動作,對成交有一種莫名其妙的恐懼感。不斷與客戶商談說明就是不敢有成交的動作,空耗了很多時間。克服這個毛病要對成交有一種強烈的願望和不怕失敗的良好心態,要在心裏默默地暗示自己:一定會成交!一定能成交!二是技巧不嫻熟。成交之前的準備工作是很要緊的,要充分估計對方可能出現的所有問題,這樣就會做到胸有成竹、臨危不亂。

現代社會中的商業競爭越來越激烈,銷售人員不僅要追求成交的結果,還要追求成交的速度。

成功的銷售人員有幾個製勝秘訣。

1. 持續拜訪顧客,請求成交

20%的顧客在購買時會為銷售人員的勤奮努力所感動,從而欣賞銷售人員,而產品的質量則是次要的購買考慮因素。因此,銷售人員要持續地拜訪顧客,請求成交。

2. 持續拜訪顧客,搶先成交

除了通過持續拜訪贏得顧客的同情心獲得成功外,持續、快速地拜訪顧客,搶先成交也是銷售成功的秘訣之一。在商品社會中,時間就是金錢。接到顧客的電話後,銷售人員就要馬上出發拜訪顧客,盡管有時莽撞,但迅速行動會永遠搶先競爭對手到達顧客處,並且有機會拿到訂單。

3. 將拒絕當作成交機會

很多銷售人員遇到顧客的拒絕時,就會灰心喪氣而放棄成交。實際上,顧客的拒絕也是一種很好的成交機會。因此,銷售人員不要將顧客的拒絕理解為成交失敗,而是將顧客的拒絕當作對自己的一種考驗。

顧客一次的拒絕購買很容易讓銷售人員放棄。銷售人員切記,銷售並非一帆風順,顧客也不會在銷售人員提出請求成交時,就立刻同意。請求,請求,再請求,就是一試再試,縱然顧客拒絕,銷售人員還要繼續請求,直至顧客最終感動願意成交。

4. 破譯購買信號

客戶的購買信號很多,但是很少直接表述出來的,這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言動作,以有利於成交的快速進行。下麵列舉的就是一些成交的信號:

(1)客戶大肆評論你的產品,不管是正麵的還是反麵的,或者目光一直追隨著你的產品。

(2)向周圍的人問:“你們看如何?”“怎麼樣?還可以吧?”這是在尋找認同,很明顯,他的心中已經認同了。

(3)突然開始殺價或對商品提毛病,這種看似反對論,其實他是想最後的一搏,即使你不給他降價,不對商品的所謂毛病作更多的解釋,他也會答應你的。

(4)褒獎其他公司的商品,甚至列舉商品的名稱,這猶如此地無銀三百兩,既然別家商品如此好,他又為何與你費盡這些周折呢?

(5)對方問及市場反應如何、品質保證期、售後服務等等。很簡單的道理,如果他根本不想達成這項協議,又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢?

雖然購買的信號名堂很多,但隻要把握住普遍規律,便可以充分抓住時機,促成成交。

5. 適時地取出合同

合同未必要等到簽約時才取出來,可與你的建議書、企劃書及其他資料一並取出來。一旦商談說明到位,客戶有所觸動時,就要立即完成成交的動作。生意的很多機會往往就在刹那間,這就是機不可失、時不再來,要善於把握機會。

一名顧客在帽店選中了一頂帽子,對款式和做工都很滿意。當客戶向帽店老板詢問價格後,顧客衝帽店老板嚷著說:“這麼一頂帽子竟要70美元?你是不是發瘋了!用這些錢足可以買一雙上等的皮靴。”

帽店老板說:“您說的不錯,先生。可我不明白,這上等的皮靴您怎麼把它戴在頭上呢?”

帽店老板巧妙的話語突破了顧客價格高的購買障礙。

問題:本案例中老板的做法對嗎?為什麼?

參考答案:這個案例中的帽店老板以巧妙的語言把帽子價格高說的很理所當然,詼諧的氛圍一下子拉近了和客戶的距離。通過緊扣顧客的話,把帽子和鞋子的區別告訴顧客,非常巧妙地突破了成交障礙。

應對拒絕,挽回局麵

有一位銷售員,業務工作做得很成功。別人問她有什麼秘訣,她說:“最初,我對自己一點信心也沒有,每天要敲陌生人家的門,說上一大堆好話,還十有八九不成功,內心充滿了對敲門的恐懼。”