在提出高於預期的要價後，接下來就應考慮：應該多要多少？答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標。當然，並不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其他辦法，這也不失為上策。
2. 中局：保持優勢
當談判進入中期後，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是在持強硬態度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭，力爭隻會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時讚同買方觀點，然後運用“覺得，原來覺得和最後發現”這種先退後進的方法扭轉局麵。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。
3. 終局：贏得忠誠
步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方讚同早些時候不讚同的事。
或許你們銷售的是包裝設備。你正試圖說服客戶購買最新型號的設備，但他執意不肯。你猶豫了，但又重拾信心堅定下來，打算在告別前再做嚐試。於是，在對所有其他要點達成一致之後，你開口道：“我們可否再看一下我們的最新型號？我並不是向誰都推薦這台設備的，但考慮到你們的生產量和發展潛力，我想你們還是買新型的好，每月隻不過多投資500美元嘛。”這樣你很可能會聽到對方說：“好吧，如果你覺得很重要，我們就買吧。”
贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步，銷售談判高手深知：讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑，例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的並不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其他方麵談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時，他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
銷售談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。在談判中，有時雙方都難以抑製感情泄露。這時，如處理不當，就容易使矛盾激化，就會使談判陷入僵局。雙方為了顧及“臉麵”而彼此絕不做出任何讓步，結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決問題的一個重要方麵。
在銷售交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感衝突，不能采取麵對麵的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使衝突升級，反而不利於談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，我們不妨從以下三個方麵來著手解決。
（1）首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒。
（2）讓對手的情緒得到發泄。
（3）使用象征性的體態語言緩解情感衝突。
小張在銷售叉車，最近賣了一筆大單給一家倉儲式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨。後來該連鎖店的業務經理打電話說：“我們商店提前竣工了，所以想提早開張。你能否提前到下星期三將叉車送來？”
問題：盡管小張的第一反應很可能是回答“好的”，但為了防止他們沒完沒了地提更多要求，小張該怎麼樣答複呢？
參考答案：建議小張用交易法。可以跟這位業務經理說：“老實說，我不知道能否那麼快送貨。我得同計劃人員確認一下，看看他們能有什麼辦法。但我可否問一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什麼？”強調這一點能阻止對方的“軟磨硬泡”。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。