3. 銷售談判中的讓步策略
銷售談判中的讓步策略包括：價值最大化原則、剛性原則、時機原則、清晰原則、彌補原則。銷售員在具體運用這些策略時，要靈活機動地加以選擇。
通常，在銷售談判時雙方都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常會看到雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。
例如，一位精明的賣主會把自己的產品講得天花亂墜，盡量抬高自己產品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋裏挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之處，從而將還價至少壓低到最低。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麼通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，在銷售活動中是非常普遍的。
上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是：談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一係列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多談判技巧也都是從這個出發點來談的。
如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。這種談判方式有時會使談判各方不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。
因此，我們在這裏就提出一個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從銷售角度來看，談判應使得雙方都得到均等的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準。
（1）談判要達成一個明智的協議。
（2）談判的方式必須有效率。
（3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係。
談判與交涉還會遇到很多障礙。
（1）沒有調控好自己的情緒和態度。
（2）對對方抱著消極的情感，即不信任、敵意等消極情感。
（3）自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
（4）出於麵子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。
（5）把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵。這裏，有五條相應的心理學對策來破解這些障礙。
（1）控製你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒所左右。
（2）讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任。
（3）多與交涉對方尋找共同點。
（4）在交涉、談判過程中，讓對方保住麵子。
（5）讓交涉對方理解“相互協調、相互合作”是最佳途徑。
談判就像下棋，開局就要占據有利位置或戰略性位置。但是，談判和下棋最大的區別在於：談判時對方不知道這些規則，隻能預測你的棋路。所以，開局時要讓棋盤上的局勢有利於你；中局要保持你的優勢；進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1. 開局：為成功布局
報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中，你總可以降低價格，但絕不可能抬高價格。因此，你應當準備最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個：首先，你對對方的假設可能會有差錯，如果你對買方或其需求了解不深，或許他願意出的價格比你想的要高；其次，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。
你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。
如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”。那麼，談判還未開始結局就已注定。
你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價：“一旦我們對你們的需求有了更準確的了解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低隻能出每件×美元。”這樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少。”