研究高層大都對曆史的東西感興趣，中國人叫“以史為鑒”。如果你有個觀念要銷售的話，可以把曆史上這樣的例子講給對方聽，包括各個企業的曆史，商業曆史。另外一個對手和另外一個曆史事件，所產生的成功與失敗的經驗，高層都很關心。因為至少曆史向我們證明過，這麼做是對的。
很多人雖然見到了高層，但是麵談之後也都石沉大海、音信全無了。為什麼會這樣？因為高層對你談的東西不感興趣。
找到死穴才能製敵，找到高層心頭之痛才能引起高度重視。
抓住痛才能引起重視。想讓高層認可，首先要了解他的痛。很多銷售人員拜訪高層的時候，談了太多公司的組織結構，業務狀態和個人的需求滿足，但是沒有注意高層現在腦子裏注意的是什麼。其實一般一個高層做戰略發展、戰略轉型、戰略增長的決策的時候，常常起源於兩個動力，一個是降低成本，一個是提高收益。這個時候，相關的人力資源、物力投資都會往這個方麵調整。
所以，在高層做戰略決策和重大決定的時候，我們最好把他思考的問題裏麵的重心拿出來，找到裏麵跟你銷售的解決方案相關的一點。這就是高層的痛，隻有揪住他的痛，他才會對你認可。
高層的痛在哪裏？普遍來說，在他的企業。第一，客戶越來越挑剔，要求越來越高；第二，競爭對手越來越強。說服某人做某事，除了要中肯之外，也要善於利用他的恐懼和貪婪這些人性共有的東西，所謂的恐懼當然就是指對競爭對手。
任何一個成功的高層人士對於競爭對手永遠都是警覺的。而銷售人員可能會麵對他的競爭對手，也知道他的競爭對手的行動，所以這是一個引起他注意的好方法。
除此之外，高層客戶必定關心人才流失和媒體宣傳。媒體一旦出現負麵報道，對企業都是毀滅性打擊，首先是消費者、經銷商不買產品。另外，如果作為上市公司，股票價值會直線下降，作為高層領導無法對公司交待。所以銷售人員也要善於捕捉媒體動向。國內的經濟發展速度很快，這時候高層也要經常變更他們的戰略，而這個時候信息會從各種各樣的媒體和報紙出現，隻要你關注媒體，就完全可以理解這些高層要做什麼事情。
高層策略雖然明確，也會出現很多問題，比如執行能力，以及決策的時候有可能還有很多沒有到位的東西。比如資源、人力、財力、物力、人員素質等。
銷售人員必須分析清楚他現在麵臨的最大痛苦是什麼。高層的痛總明擺著，大家都知道但不一定都明白。其實高層的燃眉之急很容易找到，以上我們說的種種之痛，必有一種適合他。
向高層拋出他關心的問題。這裏有兩點要著重提出：
一是戰略空白始終是高層領導的痛中之痛。高層在做一個企業，企業的發展當然是最關心的。你隻要抓住了對方戰略的空白點，就能引起他的重視。如果你能看到這點，並能給他解決方案，那麼你一定能引起他的重視。
還有，所有的高層要思考這幾個問題：第一，你找我要幹什麼；第二，你說的這個問題是否是我這個知識範圍能做決定的，如果他對你的問題不清楚，他會找個專家，讓你和專家談；第三，你讓我來做什麼；第四，如果我做了，會有什麼回報；第五，他會考慮你是否是一個真正適合和他談的人，比如知識，技巧或者你的級別；第六，你現在談論的主題和我關心的事情是不是一致。
所以在接觸高層的時候要花很多時間去分析他現在的狀態，把他關心的問題拋出去。
1. 掌握接近高層主管的方法
銷售人員不能把自己局限為賣家的角色，而應以合作夥伴的身份出現，為客戶公司的高層經理提供你的價值。
（1）幫助對方提高利潤，自己要認為：如果沒有你，他們就做不到這一點。
（2）幫助對方以更快的速度提高利潤，自己要認為：如果沒有你，他們就不能這麼快實現利潤的提升。
（3）幫助對方以更大的把握提高利潤，自己要認為：如果沒有你，他們的把握不會這麼大。
（4）高層主管經常聚集的地方，比如慈善集會、行業展會、高層論壇等。
（5）其他高層主管的引見。
（6）通過公司較低層級的經理的層層引見，最終結識高層，要有理由地從長期、戰略的角度來和高層主管談一談。
（7）平等對話。
（8）向高層主管提供一個推介話題清單。
（9）樹立高層主管的威信和專家地位。
（10）談論話題應使之與高層主管的職責範圍相掛鉤。
（11）會談結束時要確定雙方下一步的工作。