去市場買青椒，有的人會問：“老板，青椒辣不辣？”
賣青椒的商人會有四種答案：
第一種答案是：辣。
第二種答案是：不辣。
第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？
第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。
問題：這四種答案哪種較好，請你分析這四種答案會產生的效果。
參考答案：第一種答案的結果可能是碰巧買青椒的人想買不辣的，這樁買賣就丟失了。
第二種答案的結果可能是湊巧買青椒的人這兩天想開開胃口買辣的青椒，這次生意沒有達成。
第三種答案的結果很難預料，成功率是50%。
第四種答案的結果無疑是最佳的，這個答複不言而喻，成功率是100%。
“青椒辣不辣”，回答“辣”和“不辣”都隻能滿足一種消費者需求；而回答“你想要辣的還是不辣的？”雖然已經考慮到兩者的需要，但終歸還是把問題丟給了購買者；“這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。”我不管你是要“辣”的還是“不辣”的，親愛的顧客，我已經為你分好了，這一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。
為自己製定一份提升計劃表，嚴格實施，並合理安排提升時間。
高層客戶，效率製勝
一個香港IT公司的經理，贏得了一個與某國際銀行的技術經理15分鍾的麵談機會。
銀行方麵的高層是個CTO（Chief Technology Officer，首席技術官），一般技術上的領導分為兩類，一類是戰略思考型，另一類是幹勁型。因為這個CTO要接觸太多的廠商，很多廠商來了之後滔滔不絕講一個半小時的產品介紹，讓他特別反感。於是這位CTO告訴IT經理，最好在15分鍾講完。
這個經理想了3天，他想這個CTO會問什麼問題，就把這些問題都寫下來。列了大概十幾個問題，再加上如何回答，就寫成了兩頁紙。到最後一天，他把問題精簡到一頁紙。
見麵的時候，就直接把那頁紙給對方。對方說：“你講啊”，他說：“我不講，我把你要問的問題都寫在紙上，你看就可以了。”
這個CTO首先大吃一驚，因為他見到太多人一見麵就狂講，拚命灌輸產品，而這個人不同。
於是CTO認真看了看這張紙。看完之後問了幾個問題，回答得都還不錯，立刻拍板定案。
這個銷售經理抓住了對方心態和競爭對手的弱勢，巧妙地利用高層客戶時間較少的因素，利用最有效的方式向其提供了重要信息。同時讓高層客戶感受到了對方的精心細致，產生信任。最後，生意成交也是理所當然的事情了。
很多銷售人員將高層銷售作為重中之重的任務，往往采取很多途徑努力爭取與大客戶高層保持融洽的關係，但是對公司文化、產品解釋、服務價值等闡述不多，造成大客戶高層在決策時往往很猶豫。加之與大客戶高層接觸有很多障礙，單兵作戰時會感到無所適從，很容易造成丟單現象的發生。即使簽約，也需要進行多次討價還價，訂單利潤過低。
因此，在向高層銷售時，需要考慮以下情況：高層主管一般都較難接近，高層關係建立不易。所以，在拜訪客戶高層主管之前，銷售人員做好更多的準備工作顯得非常重要。同時，應該考慮到不同層級的管理者關注問題的時間跨度不同，高管人員相對更關注長期性的問題，對其闡述的產品利益點也不能一概而論。客戶不同部門的不同層級的高層主管，所關心的內容不同，有不同的需求，不能一視同仁，應該逐個擊破。
高層天天麵臨著十字路口這樣的決策，我們接觸高層的目的是讓高層采取行動，做出正確的決定，怎麼讓他在最短的時間裏選擇你的方案。高層日理萬機，即使有緣和你相約，也隻有5分鍾有效銷售時間，高層需要做的決定太多了。
高層的決定一般分為四個方麵：第一，高層常常為了實現一個目標而必須做的決定。第二，關於人事的問題，所有的高層都要決定人員和資源的調配。第三，高層要處理危機問題，比如事故或職員病故等。第四，日常事務的決定。這四個方麵的決定就占去了高層80％的時間，然後他必須花20％的有效時間去思考決定一些關鍵的問題，這20％的有效思考時間就決定了整個公司的戰略發展方向。
所以，你在和高層談話的時候，你必須在5分鍾的有效時間裏銷售給他你的建議。有一種溝通方法叫做映射點撥，就是“心有靈犀一點通”，不用全盤說出來。和高層說話不能把高層當傻子，把話說得那麼直白。高層領導不用你教，所以要給對方留空間。好的銷售人員是要引導客戶，最好讓他自己說出來要怎麼辦。