瑪麗說完，徑自走向比爾辦公室裏的客人接待區，準備坐下……隨後，約翰跟著進來，在瑪麗的對麵坐了下來。
瑪麗：“約翰，在你看過我寄給你的公司簡介以後，相信你已經了解福斯特公司是一家……”
瑪麗說話時，目光注視著對方，說話的語調和緩，吐字清楚。
約翰：“你給我的簡介，我大概看了一下。很感謝你的拜訪，但是我現在實在沒有時間招呼你。”
約翰突然從椅子上站了起來，他示意瑪麗離開。
瑪麗：“約翰，我來的是否不是時候？如果真是這樣，我們可以另外約定時間。在你不忙的時候，我再來拜訪你？”瑪麗說話時仍坐著。
約翰：“瑪麗，我不是很忙，隻是對你的推銷不感興趣。我對於我現在正使用產品的感到相當滿意。”
瑪麗：“比爾，我隻耽擱你幾分鍾的時間。我有一些構想想向你說明，相信對你一定有所幫助。”
在瑪麗意識到可能失去進一步推銷的機會，為了有所挽回，瑪麗特意說不會占用太多的時間，接著表明有一些構想要說，希望這些“構想”能引起約翰的興趣。但是，事與願違，約翰還是不感興趣。
約翰：“瑪麗，我說過我沒興趣。”
瑪麗：“我了解，我了解。不過在離開之前我能問一個問題嗎？”瑪麗誠懇地問道。
隨後，瑪麗站了起來，拎起了公文包，準備問完問題以後，立即離開。
瑪麗拎起了公文包這個動作，看在約翰眼裏，使約翰覺得瑪麗開始聽話並準備離開了。另一方麵，約翰對瑪麗的戒心也逐漸降低。
約翰：“什麼問題？”
瑪麗：“向你請教一個問題。我請問你，你對新事物已不感興趣了嗎？”
約翰：“我對新事物一直很有興趣。”
瑪麗：“那很好。讓我們先坐下來。我有幾樣東西給你看，你一定很有興趣。”
不等約翰回答，她的推銷機會又來了。
約翰：“需要時間長嗎？”
約翰躊躇地坐下來。
瑪麗：“先給你做個觀念上的說明。如果你認同這些觀念，我們再繼續談下去，要不然，我馬上離開。”
瑪麗以低姿態的話語向約翰暗示“請聽我說話。如果你不買，我也不會在意。”這種低姿態，降低了約翰的抗拒心理。
約翰：“好吧！讓我聽聽你說些什麼。不過，我先聲明，今天我不買你的東西。”
瑪麗：“約翰，首先要向你說明的是，敝公司的主要客戶是企業的高級主管，你就是敝公司的客戶之一。企業的高級主管有一個共同的特點，就是他們都很重視時間。在敝公司的顧客中，或許有一些是你認識的。像國家保險公司的總裁鮑伯·威爾森，第一銀行董事長赫伯特·伯奈特……都是敝公司的顧客。”
約翰：“我跟赫伯特·伯奈特很熟，其他幾位也都認識。你說的這些人都是企業界的名人。”
瑪麗：“是啊，敝公司跟一些企業界的重要人物都有生意往來。根據經驗，我的許多顧客都討厭上街采購東西，你可能也有這樣的體會。其中的原因，第一是他們沒有時間，第二是縱然有時間，也寧願去做‘上街采購’以外的事情。約翰，你同意我的看法嗎？”
約翰：“是啊，我不喜歡上街買東西。不過，話說回來，上街買東西是一件不可避免的事。”
很顯然，約翰討厭上街購物。這樣瑪麗可以針對此強調其直銷服務的好處。
瑪麗拜訪客戶是有計劃的。瑪麗向比爾做了一個簡潔但很誠懇的寒暄以後，立刻把話題帶入正軌。為了保持主動的地位，瑪麗建議“坐下來，好好談一談”，接著，不顧約翰是否願意，瑪麗直接走入接待區坐下來。
瑪麗在一開頭就假定約翰已經看過福斯特公司的簡介，所以沒有問約翰“是否看過簡介？”瑪麗希望彼此的談話能夠很快進入主題，她先介紹公司，其主要目的是希望約翰對福斯特公司有信心。
對於約翰沒有興致的態度，瑪麗假裝渾然不知，隻當做約翰現在太忙，沒有時間會客，所以她建議另外約定時間再來。瑪麗說話時仍坐著。如果她不坐著而跟約翰一起站起來，那將很容易促使比爾走到門口，然後向瑪麗擺出告別的態勢，此時瑪麗想留下來不走也不行了。
瑪麗並不在意約翰所說的“今天我不買你的東西”，此時此刻，瑪麗最需要的是有一位聽眾聽她說話，而聽眾是否“在今天買東西”並不重要。現在，瑪麗的信心十足，因為約翰答應聽她說話了，此時她可以盡情地說。
根據過去經驗，瑪麗知道，一開始就拒絕“推銷”的客戶，當他態度轉變，準備接納推銷員的推銷說明時，很少會在“說明”當中發生“再拒絕”的情形。因為這種客戶往往是不好意思說“不”的人，為了怕被推銷員說服，所以他常常在推銷員展開推銷說明以前立即表現出“拒絕”的態度。也正因為如此，當這種客戶一旦接納了推銷員的推銷說明後，往往有很高的購買意願。約翰就是這一種客戶。
瑪麗首先強調，他所服務的顧客是企業的高級主管，這些主管很重視時間，而他正能滿足客戶這方麵的需要。瑪麗接著又列舉出一些有生意往來的顧客，這些顧客都是商場上的名流，其中有些可能是約翰熟識的朋友。借著這層熟識的關係，約翰對瑪麗的直銷服務或許更感興趣。
瑪麗以疑問句做結尾，讓比爾好接口回答。