就像上麵說的，如果客戶關注的就是這件衣服對於他的價值所在，即使這件衣服有10個好處，顧客也隻是考慮2～3個好處就足以促使他購買了。隻要這些好處讓他覺著很有價值。
因此，如何找出客戶最關注的價值並結合你的來意陳述是開場的關鍵部分。
如何才能通過短短幾句話成功吸引客戶的注意力？有幾種常用的方法可供借鑒：
1. 提及客戶現在可能最關心的問題
例如，“聽您的朋友提起，您現在最頭疼的是產品的廢品率很高，通過調整了生產流水線，這個問題還沒有從根本上改善……”
2. 談到客戶熟悉的第三方
例如，“您的朋友王先生介紹我與您聯係的，說您近期想增置幾台電腦……”
3. 讚美對方
例如，“他們說您是這方麵的專家，所以也想和您交流一下……”
當然讚美要合乎根據，過分的誇獎會讓客戶產生反感。
4. 提起他的競爭對手
例如，“我們剛剛和××公司有過合作，他們認為……”
客戶聽到競爭對手，就會把注意力集中到你要講的內容裏。
5. 引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認同這一觀點）
例如，“很多人認為麵對麵拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道您是怎麼看的……”
這種方法的要點在於在拜訪前了解客戶的工作。
6. 用數據來引起客戶的興趣和注意力。
例如，“通過增加這個設備，可以使您的企業提升50%的生產效率……”
“我知道貴企業現在的產品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？”
7. 有時效的話語
例如，“我覺得這個活動能給您節省很多話費，同時也截止到12月31日，所以應該讓您知道……”
這種時間的限製會讓客戶產生緊迫而稀有的心理。
上麵這幾種方法表達可結合交叉使用，重要的是要根據當時的實際情況做出合適的選擇。當然，我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。
我們經常會發現，我們去與客戶會麵時，剛開始的10分鍾氣氛很好，可過了一會兒，就不知道該和客戶談什麼了，或者是整個過程隻是銷售人員一個人在發表演說。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問題結束你的開場白，否則，會使拜訪陷入暫時的僵局。
小張是一家公司負責開拓集團消費（團購）業務的一名業務人員，公司讓他出去拜訪一個政府辦公室的重要客戶。這個客戶是公司一塊難啃的骨頭，自己公司的產品一直沒有進入對方的公司。這次去拜訪，小張的任務一方麵去交流溝通，另一方麵從側麵了解工作中的不足，做一下市場調研。
銷售：（開場白）：“×老師，年底了，我們來做個年終總結，跟您彙報、交流一下我們今年的工作情況，也為來年我們雙方更好的合作做些準備。”（說明：政府客戶，通常稱×老師。）
客戶：（開場白）：“你們太客氣了，我們區××部門的那個項目你們公司參與競標了，進展得怎麼樣……”
問題：請分析小張的這個開場白有何優點和欠缺？
參考答案：拜訪的開場白要吸引客戶的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂於與我們繼續交談下去。同時，找出客戶最關注的價值並結合陳述。要盡量以問題結束你的開場白，否則會陷入暫時的僵局。小張麵對麻煩客戶，更要有吸引客戶的亮點。沒有用提問引導客戶的談話，是小張的不足之處。但是，小張在開場白中巧妙表達了對客戶的尊敬之情，給客戶留下了良好印象。
為自己製定一份提升計劃表，嚴格實施，提升計劃預計在一個工作周完成。
有效交談，抓住情感
瑪麗是福斯特公司的銷售代表。瑪麗具有豐富的產品知識，對客戶的需要很了解。在拜訪客戶以前，瑪麗總是掌握了客戶的一些基本資料。瑪麗常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。
瑪麗選擇客戶的標準包括客戶的年收入、職業、年齡、生活方式和嗜好。
瑪麗的客戶來源有3種：一是現有的顧客提供的新客戶的資料；二是瑪麗從報刊上的人物報道中收集的資料；三是從職業分類上尋找客戶。
在拜訪客戶以前，瑪麗一定要先弄清楚客戶的信息。知道了客戶的信息以後，瑪麗才進行下一步的推銷活動。
瑪麗拜訪客戶是有計劃的。她把一天當中所要拜訪的客戶都選定在某一區域之內，這樣可以減少來回奔波的時間。根據瑪麗的經驗，利用45分鍾的時間做拜訪前的電話聯係，即可在某一區域內選定足夠的客戶供一天拜訪之用。
瑪麗下一個要拜訪的客戶是某製造公司董事長約翰·比爾。瑪麗打電話給比爾先生，約定好拜訪的時間。瑪麗按時來到了約翰的辦公室。
瑪麗：“約翰，你早。我是福斯特公司的瑪麗·偉特。真高興見到你。”
瑪麗很誠懇地先介紹自己以及自己的公司，然後趨前和顧客握手，表現得很穩重。
約翰：“瑪麗，我也很高興認識你。”
瑪麗：“你的辦公室真氣派。約翰，我們坐下來，好好談一談，我有好些東西想給你看看，並和你談論談論。”