正文 第11章 老板因怪想而偉大(1 / 2)

孫子曰:奇正之變,不可勝窮也。奇正相生,如循環之無端,孰能窮之?《孫子·兵勢篇》

“奇正之變,不可勝窮”是孫武極為重要的謀略思想,出自《孫子·兵勢篇》。奇正,是《孫子》在戰略、戰術上使用的一對範疇。實質上就是說,要善於運用靈活作戰方式,出其不意打擊敵人;再者,奇正相生,相互轉化之意。

老板需要創造,需要異想天開,敢於異想,有能打破傳統的束縛,才能開創前人所沒有開創的事業。

幾年前的一個周末,美國一個年輕人在湖邊漫步。他撿起一塊圓滑的鵝卵石,一邊愛不釋手地玩弄著,一邊慢慢地朽思出發財的妙計。這個年輕人說幹就幹,定做了一個精致漂亮的小木盒,下麵墊上稻草,然後放進鵝卵召,並且美其名曰“寵石”。另外還附有一不起廣告作用的小冊子,說“寵石”是世界上最理想的玩伴,既不吵不鬧不需要喂食,也不必清理糞便。它不像狗那樣邋遢,每天要牽著散步;不像貓那樣執拗,對吃那麼講究。他選擇聖誕節前推出包裝精美的“寵石”,每件售價僅5美元。結果人人竟相搶格購,很快成為最暢銷的禮品之一。說起來也許令人難以置信,這個年輕人隻用了4個月的時間就淨賺了140多萬美元,成了大富翁。

美國人時興在家裏大養其鳥。不少人不願意喜見鳥在局促的籠子裏關“禁閉”,寧可讓它們在屋子裏自由地飛翔。當然這也同時帶來了新的麻煩——如何處理類便。這時,一老板靈機一動,開發出鳥用尿布。此種產品雖然不怎麼顯眼,但十分有用,能使主人不必擔心鳥在客廳、餐廳或臥室裏隨時噴灑屎尿;再出不會弄得主客難堪了。自從登出郵售鳥用尿布的廣告以來,這位老板應接不暇,生意興隆。這個主意真是簡單得不能再簡單了;不需要建工廠,不必請工程師,不要向銀行貸款。一塊隻有巴掌一樣大的尿布是不需要多少投資和技術的,可是隻有那些敢於異想天開的人了想得到這樣的點子。做生意需要創造,需要異想天開。

格林伯格在紐約州附近的農場長大,17歲那年離家參軍,曾參加過第二次世界大戰和朝鮮戰爭。由於作戰英勇,還獲得了美軍的青銅勳章。1952年,在朝鮮戰場歸來後的第三天,格林伯格敲響了大陸產險公司的大門,8年後又加入了AIG。

1962年,格林伯格被任命為AIG分公司——美國家居保險公司總裁。上任後,他立即決定要廢除原有的代理業務模式,“與代理商合作限製了自己的發展。但如果與經紀人做生意,就能自己決定想承保什麼,就能掌握自己的命運”。1967年,格林伯格代替公司創始人斯塔爾成為CEO。

雖然在保險行業很難指望有什麼創新,但格林伯格認為“創新是可以做到的”。幾十年來,他一直積極推動新的險種業務。AIG推出的因特網身份被竊險、劫機險就頗具新意,還領先於同行推出海上油田保險。“當有新主意出現時,我不會充耳不聞。”他說。

為了防止AIG這樣龐大的公司行動緩慢,格林伯格允許分公司獨立運行,每個分公司自己負責營銷、承銷、預算等,但分公司之間信息依舊共享,這使AIG跨市場運作更有效率。比如,AIG開始通過2001年並購的American Gcneral公司的銷售渠道銷售癌症險,第一個月就銷售了近3萬份。

有位老板製定了他的生意策略,4個月後,自己對結果感到非常吃驚。你看了後也許也會覺得不可思議。

他在網上賣點子,即關於如何利用計算機做生意的生意策劃。起先他做廣告,向人們免費提供他生意策劃的一些信息。幾千個人出於好奇,在他的網站中向他發送電子表單,索取免費的信息介紹。他的自動回複電子郵件用3頁的篇幅概要地介紹了他能提供的影帶和其中的內容。然後,他說如果你有興趣,也能承受1000美元左右的投資,他非常願意寄給你這套錄像帶,其中的內容非常翔實,且包括了教你如何具體操作。他要求你能預付20美元的“信譽金”。顧客看完錄像帶後得寄還給他,他非常樂意返還那20美元的“信譽金”。

他每周處理約200個定單。製作這些錄像帶及運費大約需5美元,而他每發送一盒帶子就收取20美元。每月他發送800多盒錄像帶,僅有240人寄回帶子要求歸還他們的“信譽金”,也就是說,有560人沒有歸還帶子。結果,他從這些帶子的“信譽金”中,每月賺了8400美元。這不包括其中5~7人真的買了他的生意策劃。