\t“百龍”在這次陣容強大的人才招聘會上一舉收獲人才登記表近萬張，表明通過這次有周密策劃的公關活動，“百龍”的公眾形象已有突飛猛進般的完善，作為一家年輕的企業，“百龍”對社會人才已具有異乎尋常的吸引力。
\t這算得上一次事半功倍的高級公關，其收獲是不僅僅招到了人，更重要的是揚出了名。這次活動再清楚不過地表達了孫寅貴頭腦中的“人才觀”和“公關觀”各自所占的位置。後者是永恒的主體，前者淪為陪襯；後者造詣頗深，前者流於膚淺；後者被視為“百龍”發展的必要手段，而前者充其量隻能算作次要手段。
\t靜觀百龍集團的興衰史，細細咀嚼總裁孫寅貴對用人之道的深刻反省，我們可以得出這麼一個結論：最好的東西湊在一起並不一定就能達到最好的效果，隻擁有優秀的人才個體並不能說明問題，隻有用成熟的企業理念、管理方式和培訓製度使企業人才結構科學化、合理化，人盡其才並構成一個有機的整體，才稱得上是善待人才。
？柔性競爭
\t市場競爭激烈無比，競爭策略層出不窮。競爭中充滿了強力、張力、剛力、實力、外力、內力，甚至還可見權力、蠻力、暴力。企業在競爭中無所畏懼、奮力拚搏、一味進取、一往無前。競爭給企業帶來了市場份額，帶來了利潤，帶來了發展。但是，競爭也帶來了另一麵——虧損、失敗、破產……
\t競爭者不約而同的采取了剛性戰略，不拚個你死我活，不分出上下高低決不罷休。其實，條條大道通羅馬，換個思路，采用柔性競爭戰略又如何呢？
\t柔性競爭戰略是一種立足於智力上的低姿態競爭戰略，一般不進行直接進攻、正麵競爭，而更講究謀略，不追求決出勝負，不一定要分出高低，甚至還可以你中有我，我中有你。
\t柔性競爭戰略思想的淵源很深遠。老子曾說過“弱之勝強，柔之勝剛，天下莫不知，莫能行”。他認為以柔克剛的戰略天下人人都知道，但都不去實行。其實並不是世人不去實行，而是以柔克剛的戰略需要更高的智慧，更大的膽略。老子在《道德經》中說到：“上善若水，水善利萬物而不爭，處眾人之所惡，故幾於道。”他把水的特性比喻成道了，也就是“不爭”“利萬物”“處眾人之所惡”。水是以柔克剛的典範，它始終以一種低姿態出現，山高自高，水自流之。逢竅遇隙，水曲折滲流而過，滋潤土地、撫育萬物，遇巨石擋道，則水滴石穿，終成川峽，一瀉而出以至千裏。因而老子對水推崇備致。
\t其實，柔性競爭戰略並不隻是弱勢群體所采取的戰略，並不隻是一種防守策略。
\t科龍總裁說過：產品“要達到一定的銷售規模，但又不要奢望壟斷”，“特別是在中國目前的國情下，壟斷更是不可能的。相反，要允許別人生存，在允許別人生存的情況下研究如何發展自己。”他認為，市場占有率並不是越多越好，應該允許別人參與市場競爭，相互間推動，也可以達成平衡。科龍是中國市場上的強者，但科龍並沒有用強勢去追求市場壟斷，它不是靠打壓競爭對手去掙得市場份額，而是靠經營、管理和技術的進步來提升企業的利潤，使企業向良性發展。
\t目前我國的企業界在製定自己企業的發展戰略時，往往表現出過多的剛性追求，在過度的剛性競爭戰略指導下，許多企業出現盲目擴大經營規模，不加選擇地兼並收購，拚命地打價格戰、廣告戰等現象。
\t從企業一般的發展過程來看，不可能時時都一帆風順，也無須處處劍拔弩張。當順風順水，天晴日朗之際，當然應抓住機遇，銳意進取。若風雲有變，或者航道擁擠，再或者前景不甚明朗之時，則應采用柔性戰略。所謂退一步海闊天空。企業應當對剛性戰略和柔性戰略均有研究，剛柔並濟，兩種戰略交替使用，才能構成較完美的企業競爭戰略體係。
\t柯達公司讓出相機市場之舉，便是柔性競爭戰略的一個典型事例。
\t柯達公司秘密研究了10年，成功地開發了袖珍全自動照相機，俗稱“傻瓜照相機”。但是，相機的生產廠家較多，且競爭比較激烈，而柯達公司的真正優勢是在攝影膠卷生產上。基於此，柯達公司毅然宣布：願把袖珍全自動相機的專利無償提供給全世界所有的照相機生產廠商。公司隨即退出了相機市場，全力經營攝影膠卷市場。柯達公司的這一舉動，其實包含著很深的戰略思想。它退出了相機市場，卻促進了全球照相機生產技術的進步，照相機的生產也必然隨之大幅度增加。照相機生產的越多攝影膠卷的消耗量就越大。占膠卷市場份額最大的柯達公司當然是首當其衝的受益者。
\t柔性競爭思想的運用，不僅僅是在企業發展的戰略方麵，便是在推銷產品、商業談判等具體的工作中，也能發揮極大的作用。
\t一個生產係列美容產品公司的張經理接待了一位前來投訴的不速之客李先生。李先生怒氣衝衝地對張經理說：“你們的美容霜，幹脆叫毀容霜算了！我的18歲的女兒用了你們生產的‘美達青春霜’後，麵容受到很大破壞，現在連門都不敢出，我要你們賠償我們的全部損失！”張經理聽完，稍加思索，心裏便明白了幾分，但他仍誠懇地道歉：“是嗎？竟發生這樣的事，實在對不起您，更對不起您府上的千金。現在當務之急是馬上送小姐去醫院，其他的事我們回頭再說。”李先生本來是想罵一頓出口窩囊氣，萬萬沒想到廠長不但態度誠懇，對此事還十分認真負責。李先生心裏頓生好感。於是，張經理親自陪同他們父女去醫院診查。診斷的結果，小姐皮膚有一種遺傳性的過敏症，並非由於護膚霜所致。醫生開了處方，說過兩三天會痊愈的，不會有任何後遺症。這時，父女倆的心放了下來。張經理又誠懇地說：“雖然我們的護膚霜沒有任何有毒成份，但小姐的不幸，我們是有責任的。因為雖然我們產品的說明書上寫著‘有皮膚過敏症的人不適合用本產品’，但小姐來購買時，售貨員肯定忘記間是否皮膚過敏，也沒向顧客叮囑一句注意事項，致使小姐誤用這種產品。”小姐聽到此話，拿走美容霜仔細一看，果然看到包裝盒上有詳細的說明，也怪自己沒問請就買沒看清就用，心裏不禁有些懊惱和嫌意。張經理見此情景便安慰她道：“小姐，請放心，我們曾請皮膚科專家認真研究過關於患者過敏症的顧客的護膚品問題，並且還開發了好幾種新產品，效果都很好，等過兩天您痊愈之後，我派人給您送兩瓶試用一下，保證不會再出現過敏反應，也算我們對今天這場誤會的補償。”
\t雨過天晴，風和日麗。
\t這件事，作為生產廠商並沒有多大的責任，但如果張經理據理力爭，當然能勝過李先生。但是，這麼一來，一場無謂的糾紛不可避免，一個潛在的用戶憤然離去，由此而帶來的負麵影響則更是無可估量。張經理以柔性戰術處理這件事，不僅將糾紛消彌於無形，而且爭取到了一個穩定的用戶，由此產生的口碑效應所可能帶來的效益，要遠遠超過處理本次事件的代價。同時，此事件正可以當成公關的一份典型材料，用於宣傳企業形象。由此產生的正麵影響同樣不可估量。
\t柔性競爭戰略對於弱勢企業尤其顯得重要。當沒有實力與競爭對手做正麵競爭時，換一種策略也許就能取得更大的成功。筆者根據自己多年搞市場營銷策劃的經驗，總結出柔性競爭的幾種戰術；
（一）尋找盲點
市場經營者的目光總是很明亮的，但往往會產生一些盲點，有心人找到這些盲點也就開拓出了一片市場。
\t浙江有一家新上馬的皮裝生產企業，經過一段時間的市場調研，很難找到一個市場切入點。一次，營銷人員偶然聽到一個身材特異的人抱怨市場上買不到他能穿的皮衣，他眼睛一亮，這就是一個市場盲點，經過調查，發現這是個不小的市場，還沒人開發。於是，他們以這個市場盲點為契機，研製了特肥、特長、雞胸、駝背等多種特異皮裝，一經推出，竟大受歡迎，求購、訂做者絡繹不絕。
（二）巧拾邊角
\t在當前許多企業都在追求規模效應，因而對一些不熱手的、營銷批量不大的、特殊規格的產品不屑一顧，另外，當企業形成大生產格局時，對這些邊角性產品的確也很難兼顧，這就是商機。如果一個企業能構建出相適應的機製，注意開發邊角性產品，必能在市場上開辟一片新的天地。
\t（三）發掘潛求
\t有些市場需求比較隱蔽，不容易被人發現，還有些市場需求過了時，但時過境遷，又出現了新的需求群體，這些都是潛在的市場需求。比如曾經是質優價廉的大路貨產品解放鞋，隨著生活水平的提高，早已無人問津，因而也無企業生產。但是，由於水利建設和建築業的大發展，大批公民對這種解放鞋需要量極大。江蘇鹽城的一家膠鞋廠看到這個潛求，便上馬生產這種膠鞋，結果訂單紛至遝來，使這個已多年不景氣的企業煥發了生機。
\t（四）不拒低檔
\t高檔商品利潤高，這是一個市場常識，因而廠商都在追求高檔產品，或者把一些大眾產品也高檔化。如文具盒，本身功能簡單，要求不高，價格也便宜，但許多廠商迎合誘導了孩子的獵奇心理，竟相開發了各種多功能高檔文具盒，原來的低檔文具盒便沒有廠商生產。但實際上我國的消費水平高低不等，個人的觀點也各不相同，對普通文具盒的需求量還是很大。有一個廠積壓了許多高檔文具盒，一時難以脫手，生產也陷於停頓。經過市場分析，他們轉而生產低檔文具盒，結果產品供不應求。
選自張鴻雁著述《陽光詭計》（該書已由光明日報出版社出版、發行）