談判氣氛有時是自然形成的，而多數情況下是人為營造的。
活躍氣氛的另一種絕好方法就是寒暄。它能使單調的氣氛活躍起來，為雙方進一步攀談架設橋梁，溝通情感。鄧小平同誌和英國女王及丈夫愛丁堡公爵會談前的寒暄就富有啟發意義。
鄧小平迎上前去，對女王說：“見到你很高興，請接受一位中國老人對你的歡迎與敬意。”
接著，鄧小平說：“這幾天北京的天氣很好，這也是對貴賓的歡迎。當然，北京的天氣比較幹燥，要是能‘借’一點倫敦的霧，就更好了。我小時候就聽說倫敦有霧。在巴黎時，聽說登上巴黎鐵塔，就可以望見倫敦的霧。我曾經登上過兩次，可是很遺憾，天氣都不好，沒能看到倫敦的霧。”
愛丁堡公爵說：“倫敦的霧是工業革命時的產物，現在沒有了。”
鄧小平風趣地說：“那麼，‘借’你們的霧就更困難了。”
愛丁堡公爵說：“可以借點雨給你們，雨比霧好，你們可以借點陽光給我們。”
這種寒暄，雙方都說得十分高雅而得體。
鄧小平同誌的話說明英國貴賓到來不僅占人和（中英友好），而且占天時（天氣很好），也點明了他在法國的經曆，以及他對霧都倫敦的認識和了解。愛丁堡公爵的答話流露出對英國環境治理成效顯著的自豪感。至於借雨、借陽光，多少隱含著雙方互通有無的意向。可見，談判前的寒暄對談判氣氛的營造能起到意想不到的作用。
談判氣氛形成後，並不是一成不變的。本來輕鬆和諧的氣氛可以因為雙方在實質性問題上的爭執而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，一步就走到談判破裂的邊緣。這時雙方麵臨最急迫的問題不是繼續爭個“魚死網破”，而是應盡快緩和這種緊張的氣氛，讓談判“溫度計”的溫度趨於正常。
黑白配：黑臉、白臉輪番唱
有些國外的談判學者主張，在商務談判時，如若碰到對方用白臉黑臉戰術時，可以一舉拆穿他，對他說：“你這是黑臉白臉戰術，別以為我不知道！”但這種戰術可能隻適合歐美國家的商務談判，在中國式的商務談判中，這種戰術隻會讓對方很沒麵子，對方很可能因此惱羞成怒，導致談判中止。
在中國式的商務談判中，當談判一方處於被動或劣勢的時候，人們應運用“綿裏藏針”的技巧，先軟後硬，硬了再軟，或一波三折，軟硬交叉，從而促使談判成功。這也就是人們常說的紅臉白臉輪番唱的戰術。
有一個富翁想購買幾幅字畫。他在一個古董商那看中了4幅字畫，計劃全部買下，其中的一幅字畫他更是誌在必得。起先，富翁親自出馬與古董商洽談，但怎麼談都談不攏，最後搞得這位富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，富翁仍舊不死心，他找了一位代理人，幫他出麵繼續談判。富翁告訴代理人，隻要能買到他最中意的那一幅字畫，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把四幅字畫全部買到手。富翁十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們：“你們到底是希望和我談呢？還是希望再請富翁本人出麵來談？”經我這麼一問，對方隻好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧！”
在這個談判中，富翁就扮演了黑臉的角色，代理人則負責扮演白臉的角色，雙管齊下，才最終以富翁的心理價位，將富翁心儀的四幅字畫全部買了下來。由此可知，在商務談判時，一味地咄咄逼人，或者是一味地退讓隱忍，都難以達到自己的談判目的，還反而容易讓談判陷入僵局。