擒賊先擒王：誰是真正的決策者
戰場上人們常說“擒賊先擒王”，商務談判時也要“擒賊先擒王”，抓住對方真正的決策者，才能快速達成協議。
商務談判時，我們往往會要求對方一再讓步，以接近我們的預期目標，而對方在幾次讓步之後，可能會以“你的要求實在超出了我們的預期之外，我做不了主”應答，或者是顧左右而言他，持閃爍不定的態度，談判因此可能陷入僵局。
針對這種情況，一些外國談判專家建議，人們可以直截了當地說：“你老是回避問題，這樣，我直接找你上級談好了！”這在歐美等國家或許能很好地化解談判僵局，促進談判的進一步發展。但在中國，這種單刀直入的突破法不一定能化解談判的僵局，甚至還可能加劇談判僵局的惡化，最終導致談判的中止。
商務談判時，人們若遇到對方閃爍其詞，不直接正麵回答，而顧左右而言他的應對態度，需要仔細分析談判的形勢，搞清楚這是對方談判的戰術，還是對方確實沒有這種權限，不能直接給予承諾。如果是前者，你可以采取單刀直入，直接切入主題的方式應對，逼迫作做出正麵回答。如果屬於後者，你要明白一味地步步緊逼是徒勞無益的，要學會給對方留一點思考的餘地，從而讓對方背後那個真正的決策者浮出水麵，隻有抓住了真正的決策者，這場談判才可能成功。
這種情況下，人們往往都會想著要找對方的上層領導交流，以改變談判的僵持局勢。但如果你“直搗黃龍”，直接找到談判對手的上層領導談判，不僅顯得極為失禮，也可能會碰釘子。這時，就需要采取逶迤前進的方法，旁敲側擊地探聽對方上層領導的想法。
一般情況下，你可采取以下幾種逶迤前進的方法：
1.給出最後期限
麵對這種僵局時，人們不妨給出對方一個最後期限，給對方施加一些壓力，告訴他說，因為我們麵臨了種種壓力，所以這件事情一定要在××日前談出結果。研究發現，在這種情況下，不是對方在第二天就獲得授權了，就是有權負責的人立刻出現了。這對談判的進展而言，無疑增添了不少助力。
2.讓談判升級
當商務談判時，麵對對方猶豫不決的態度，人們可選擇將談判升級，直接請自己的上層領導出麵。如果上層領導出麵，對方就會備感壓力，於是為求對等，他隻好也真正的決策者請出來。這樣，談判就進入最後階段。
3.尋找合適的借口
萬不得已時，隻能選擇“直搗黃龍”，找到對方上層領導進行溝通。商務談判時，仔細觀察分析，如果你確定對方猶疑不決的態度並非談判戰術，而你又隨時間壓力，就可以用直搗黃龍的方法去逼對方。為了使這種越級行為不顯得失禮，你最好事先尋找合適的借口，最好是“不期而遇”，或“順便提起”，這樣就沒有對抗的感覺，才可能順利贏得這場談判。
“擒賊先擒王”，商務談判時，隻有抓住那個真正的決策者，與之進行溝通商談，才能盡快達成協議。
掌控談判“溫度計”
大幕拉開後，商務談判雙方正式亮相，開始彼此間的接觸、交流、摸底，甚至衝突。當然這也僅僅是開始，它離達成正式協議還有一定距離。但是在談判開始階段，你首先要做好一項非常重要的工作，那就是營造洽談的氣氛，掌控好談判的“溫度計”，因為它對談判成敗有非常重要的關係。
談判氣氛能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相關的反應。倘若你經曆過談判，你一定會談判的氣氛記憶猶新。那或許是冷淡的、對立的；或許是鬆弛的、曠日持久的；或許是積極的、友好的；也有嚴肅的、平靜的；甚至還有大吵大鬧的……
卡耐基認為，對於任何談判者，理想的氣氛應是嚴肅、認真、緊張、活潑。良好的談判氣氛有助於談判者發揮自己的能力。積極友好的氣氛對談判大有益處，它有益處會使談判者輕鬆上陣，信心百倍，高興而來，滿意而歸。