牌照含金量不可小覷
“虛擬運營商未來會讓手機成為每個人的‘伴侶’，這個趨勢將影響很多行業當前的布局。” 鄒學勇近幾天接到了很多谘詢虛擬運營商相關信息的電話，大多來自傳統行業。
“以手機SIM卡為中心的發展模式，未來將會在移動金融領域發揮巨大價值。”在與虛擬運營商接觸的幾個月中，鄒學勇已經看到了很多變化，像連連科技這種來自第三方金融支付領域的虛擬運營商，正受到傳統金融行業的重視，包括中國銀行在內的眾多銀行管理層都在詢問虛擬運營商合作事宜。“我預測，拿到牌照的19家虛擬運營商在近期就會得到很多投資和戰略性合作、並購的機會”，部分拿到牌照的虛擬運營商確實已獲得了上億元的投資。
方興未艾的移動互聯網市場，也因虛擬運營商的介入出現了新格局。在這個領域，掌握入口才能掌控市場。入口主要有兩個：一是移動應用、移動產品，二是終端。像騰訊這樣的企業，就是借微信這類移動應用搶到了移動互聯網的入口，而虛擬運營商則有機會通過終端爭奪用戶。從發展趨勢看，移動應用、產品再好也要通過手機終端呈現，而終端的資源恰恰是號碼資源，而這個稀缺資源長久以來一直被攥在三大運營商手中。通過爭奪虛擬運營商牌照獲得搶用戶的先機，必然會成為在移動互聯網時代布局的關鍵一子。
看上虛擬運營商牌照的，大多數並非傳統移動增值服務商。來自電商、新媒體、遊戲、互聯網金融等不同領域的企業，為何都看上了這塊牌照？鄒學勇給出的答案是，虛擬運營商正在由此搶占行業的製高點。拿到牌照與拿不到牌照，未來發展的路徑很可能出現天壤之別。例如巴士在線這樣經營了十年戶外媒體的企業，也受到了互聯網的衝擊，未來整個行業價值走低的趨勢在所難免。借助牌照背後運營商提供的通信能力和車載Wi-Fi網絡，巴士在線不僅可以把電視“大屏”與手機的“小屏”形成聯係，變成移動媒體，還能基於Wi-Fi網絡，形成豐富的社交型服務模式。
在傳統行業的內部競爭陷入紅海，人口紅利早已消失的今天，更多的企業開始希望借技術實現業務的轉型升級，跨界融合的契機也由此成形，而通信行業與傳統行業的融合又一定是先行者。因為通信行業有滲透到每個行業的基礎，手機已成為傳統行業用戶和企業的通信的必備品，傳統應用向移動互聯網應用的轉變也是趨勢。由此可見，虛擬運營商既是這一市場機遇的獲益者，也是帶動這種轉變的主體。
“活下去”還需各顯神通
即使在談判中處於弱勢，即使前景撲朔迷離，爭奪、等待牌照的虛擬運營商的隊伍依舊在不斷擴大。迪信通創始人劉東海認為，以市場容量和國際慣例來看，中國移動通信市場至少可容納200家虛擬運營商，有的虛擬運營商擁有幾十萬用戶就可以保證生存，但像迪信通這樣的企業可能需要幾千萬的用戶才能“活下去”。
“二房東”的身份並不能讓虛擬運營商坐享其成。宋宏生直言，國外虛擬運營商的淨利基本可以達到10%，但從目前國內運營商給出的轉售價格來看，基本沒有利潤。多家虛擬運營商也都表示，如果隻依靠轉售，不用說賺錢，生存都很困難。
虛擬運營商發展路徑各不相同，拿到牌照的虛擬運營商，針對各自的存量客戶均有較為成熟的業務模式，但對如何吸引新增用戶還處於摸索階段。來自連鎖行業的迪信通、蘇寧、國美等以消費類用戶為主要目標的企業，在轉售業務階段起步很快，因為他們過去就在從事相關業務，現在隻是明確“貼牌”；來自互聯網領域的企業，如蘇州蝸牛等，過去主要經營的是流量業務，未來很可能會繼續延續“重流量、輕語音”的業務發展模式，在套餐設計上專注於流量經營；有行業背景的分享在線、華翔聯信等，則很可能專注行業應用，將通信能力和自身應用進行捆綁形成套餐。
虛擬運營商想要獲得競爭優勢，差異化發展是大勢所趨，隻有結合自身產品特色、渠道優勢或業務特長，才能擺脫傳統的套餐定價和市場營銷手段的束縛。已經拿到牌照的虛擬運營商目前都在探索轉售之外的盈利模式，傳統的套餐轉售很可能隻是他們未來業務的一小部分。鄒學勇希望虛擬運營商以“業務特性+通信能力”作為套餐的附加值，盡快走出“價格競爭”的套子，更多思考價值競爭的方法：“伴隨套餐的服務是虛擬運營商占領市場的關鍵，也是其自身產品與通信能力的整合，虛擬運營商推出的產品便不會形成與運營商競爭的局麵。”
在虛擬運營商的業務正式上市前，一些困難還未解決。鄒學勇表示，現階段問題主要集中在客服號碼的備案上。雖然客服號已批了下來，但還需要虛擬運營商在其服務的各個省進行備案，備案的條件是虛擬運營商有專門機構或人在該省進行服務，但這種模式和很多虛擬運營商原有的運作模式完全不同，比如阿裏巴巴這樣的企業都是一省接入集中進行全國服務，很難做到在每個省和地區都部署客服人員，所以虛擬運營商客服號碼的備案工作會複雜化。