11.銷售利潤觀
在開始銷售之前，要先在觀念上搞清楚銷售利潤的來源，然後才能根據不同的利潤來源，采取不同的銷售方法。
一般說來，根據直銷收入的基本原理，銷售利潤的來源主要有兩個方麵：一是直銷商用零售價賣出產品，賺取批發價與零售價之間的差額；二是直銷商介紹新的參加者用批發價購買產品，賺取公司發放的保薦傭金。兩種利潤的來源不同，銷售的方法也不同，前者是推銷，後者是分享。
12.推銷的誤區
推銷賺取的是零售利潤，零售利潤的比率高過保薦傭金，一般的保薦傭金大約在5%~10%左右，而零售利潤卻在50%左右，相差5~10倍。如果僅從數字上看，零售利潤的確是一個可觀的收入，但實際上卻剛好相反，零售利潤隻占直銷商實際收入的極少一部分，有很多直銷商甚至從未收過零售利潤。
為什麼會出現這種結果？由於種種原因，在直銷市場中，愛用者是消費的主體，而愛用者又不是零售的對象，所以，零售利潤不可能成為銷售的主要收入。這就是為什麼有許多超級推銷員在直銷中處處碰壁的原因之所在。
在直銷中，憑推銷賺取零售利潤並非完全不可能，隻是難度比較高。特別是很難在相熟關係中推銷，大多是在陌生市場，但陌生人也有自己的熟人當直銷，很容易通過熟人介紹去買批發價的貨品。另外很難持續零售價銷售，如果是對陌生人，大多隻能銷一次，銷完之後各走各路；如果是對熟人，第一次按零售價，如果用得好想再買，通常都會轉為批發價。曾有直銷商在上層的幫助下做零售，第一次時這位直銷商就與對方說明：“如果用得好，下次我就不賺你的錢，你自己開戶口買批發價貨品。”也有的直銷商在消費者買了零售價產品之後，附送一點小產品，也不失為一種方法。
其實，直銷的銷售最少見的是推銷，最常見的是分享，分享是直銷的主要銷售方式。
13.分享的前提
但凡分享，定是有個前提，就是一樣的東西一起享用，才能叫分享。直銷的銷售之所以可以叫分享，就是因為一樣的產品，一樣的價錢，大家一起使用，這三者缺一不可，缺少一樣不可以叫分享。
銷售者以零售價推銷，因為銷售者與消費者使用產品的價格不一樣，所以不是分享。
如果銷售者自己不用產品而推銷，也不是分享。
14.分享優越之處
分享有分享的優越之處，分享的優越之處可以概括如下：
首先是公平合理。大家花一樣的價錢用一樣的產品，這樣便使“銷者理得，買者心安”。
其次是消除了銷售者與消費者之間的心理差距，易於建立感情，維係關係。
第三是容易使人接受直銷。直銷作為一種商業行為，與其它商業行業相比，之所以能夠吸引很多人參加，主要原因之一就是直銷的主要銷售方式不是推銷，而是分享。如果直銷如同傳統銷售那樣推銷商品，可想而知，現有直銷商中95%以上的人都不可能加入直銷了。
第四是易學易懂。直銷商來自社會各個行業，絕大多數人都沒有銷售經驗，但因為分享的方式非常生活化，所以很快就會掌握運用。
15.生活化原理
由以上可以明白，分享是直銷的主要銷售方式，因此，如何做好分享就是直銷商的基本功之一。分享的一個基本原理就是生活化，從這個原理出發，在分享的場合，直銷商沒有必要像專門的推銷員那樣，因為直銷商在與人分享產品的時候，自己的身分就是一個愛用者。“好東西與好朋友分享”，這是直銷商常說的一句話，這句話形象地道出了分享的生活化原理。在生活化的原理之下，分享有各種方法。
16.隨時分享
因為直銷商是愛用者，所以會隨身攜帶自己日用的產品，這些產品雖然是用來自用的，但隨時都會發揮分享的作用。如大家一起吃飯時，有直銷商拿出健康食品服用，其它人就會出於關心地問：“你吃藥嗎？哪裏不舒服？”於是，直銷商自然就會解釋，由此便引入了一個健康分享的話題。有的女直銷商與朋友一起去洗手間，洗完手會自然地關心朋友：“來，我這裏有潤手露。”
有的直銷商主張“三尺之內”的方法，就是凡進入與自己距離三尺之內的人都是隨時分享的對象。還有的直銷商主張“三分鍾之內”的方法，即與人接觸三分鍾之內，產品就會試到對方身上。這些直銷商都是隨時分享的高手，新直銷商學習這些方法時，主要應注意做得自然、生活化。
17.家庭聚會
家庭聚會是分享的主要方法之一，在美國、日本、台灣等地都很流行。
家庭聚會氣氛溫馨，富有人情味，很容易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享產品的好場合。一般家庭聚會的做法如下：
1.事先確定並邀約參加者，邀約對象不要過多，三五人就可以了；
2.主人要請上層及有經驗的直銷商幫手，最好與邀請對象的人數相等，方便每人照顧一個；
3.與產品說明會不同，家庭聚會分享的產品種類及數量不宜過多，最好是圍繞一個主題；
4.產品分享以試用為主，講解為輔，切忌講解過多；
5.結尾時要有產品訂購行為；
6.主人可以用一些簡單的茶點作招待，但不宜招待過分，衝淡主題；
7.雖然是家庭聚會，但要把小孩子安頓好，否則參加者無法集中注意力；
8.結束時約定下次家庭聚會的時間地點。
家庭聚會的功能有兩個，一是發展新的愛用者，二是聯絡舊的愛用者。對於舊的愛用者可以舉辦一些特別主題的家庭聚會，例如就某一個主題舉行一次產品功效分享會，人人都可以談談自身體會；再如有新產品上市時，召集新產品試用聚會等等。如果家庭聚會做得好，愛用者群體就會得以鞏固與擴展。
家庭聚會以一個直銷商小組為基本規模，以小組長為核心，輪流舉辦。
18.產品說明會
直銷商在平時分享產品時應生活化，不宜講解過多，但如果需要較為係統和專業化的講解時，就要借助產品說明會。直銷的產品說明會是直銷的主要組織活動之一，產品說明會與家庭聚會有所不同。
1.產品說明會以產品的講解為主，以產品的試用為輔；
2.產品說明會的講解比較專業化，有很多與產品有關的科學知識；
3.產品說明會一般都有專業化的主講者。因為現在直銷商隊伍中有各方麵的專業人士，如醫生、護士、營養師、美容師等，這些人的專業特長可以在直銷中發揮作用。
4.產品說明會所講解的產品在種類數量上都比較全麵。
產品說明會的專業化內容及形象，可以增強聽者對產品的信心。直銷商如果懂得充分利用產品說明會的功能，並懂得家庭聚會與產品說明會互相銜接，就會使產品的分享既生活化又專業化。
19.保薦機製
因為直銷網絡的建立，是從保薦開始的，所以，保薦是直銷商的另一項重要的基本功，也是直銷商主要的日常工作之一。下麵就根據海外直銷行業對這項基本功所包涵的行為內容作一概括說明。
20.潛在對象統計
直銷商在開始保薦之前，通常都會將自己的人際關係作一個統計，然後列出一份統計表。對於統計表的內容，有兩種不同的觀點：一種觀點主張隻列入名，不做任何評估，因為每一個人都有可能成為被保薦的對象；另一種觀點主張在統計表中，要對潛在對象的基本狀況作比較詳細的描述及評估，如家庭經濟狀況、人際關係指數、個人性格形態等等，這樣有利於有效溝通。兩種觀點的理由都有可取之處。
21.保薦對象的類型
直銷商所保薦的對象主要有兩類人：一類是可能需要使用產品的人；一類是可能從事直銷生意的人。那麼，如何判定這兩類不同的保薦對象，如何根據不同的保薦對象而采取不同的保薦方法，就成為保薦基本功的主要內容。