我國零售企業營銷模式創新策略探討
智庫
作者：徐一丹
浙江財經大學東方學院
摘 要：本文首先分析了營銷模式的概念和營銷的類型成功營銷模式的構成因素，然後就我國目前零售業營銷模式存在的問題進行了探討，提出了從營銷理念、消費者本位、和營銷技術等方麵進行零售企業營銷模式創新的策略。
關鍵詞：零售企業；營銷模式；創新策略
一、營銷模式的概念和分類、成功的營銷模式
1.模式、營銷模式
模式，原指製造器物的模型,一般指可以當作模範、榜樣加以仿效的範本、模本。在結構主義中指用來說明事物結構的主觀理性形式。營銷模式，是指參與營銷的企業在開拓某個目標市場中，應對不斷變化的市場環境，結合本身的固有資源和能力，不斷地滿足市場需求以實現自身營銷目標的一係列營銷運行的戰略組合，典型意義的營銷模式包括了三大要素：營銷的理念，營銷的組合和營銷的技術，這三大要素是相輔相成、相互影響的。
而成功的營銷模式一般要具備三大基本特征：難以被模仿性、價值觀的獨特性，迅速的適應性。
所謂難以被模仿性，是指在信息迅速傳播，資訊和媒介快速發展的今天，大多數企業的一點點小小創新很快就會被其他同行得知並在短時間內進行模仿和超越，但是有些企業的產品具有獨特的組織結構和生產運作流程產品核心技術，有著很強的成本優勢，同行即使得知也很難在短時間內模仿起營銷模式。
營銷模式的價值觀獨特性，是指營銷企業的某些獨特價值理念可以很清晰地區分出該企業和企業同行的區別，被市場、消費者和潛在的投資者認同，這種基於獨特價值觀的營銷方式內部各個係統之間相互促進和支持構成了獨特的價值體係，改變了一部分整體的特征就會被改變，因此很難被照搬。
迅速的適應性是指有些產品和其營銷模式雖然不是市場最好的，但是它能迅速適應市場不同群體正在某個時期的特定需求，而取得成功，從這點來說成功的零售營銷模式也是能迅速適應市場需求的模式。
2.營銷模式的一般類型
（1）營銷代理商模式。即零售企業在各個銷售片區選擇區域代理或者區域獨家代理，然後這些被選中的代理商在各種發展下麵的經銷商、分銷商等零售銷售隊伍。零售企業隻需要維護好和代理商的關係，代理商以下的工作不需要幹預。
（2）零售經銷商模式。在市場比較成熟，市場的競爭已經十分激烈的情況下，市場上綜合實力已經十分強大的零售企業，偏向於選擇下線分銷商的模式，分銷商之間仍然存在這市場競爭，這樣就有利於零售企業獲得相對強勢的地位。
(3)零售商直營模式。在某些特定的地區，比較有特殊性的行業很有效果，這是傳統營銷模式中一種比較有典型意義的模式，現在，這種模式主要存在於利潤相對較高的保健品行業，據2013年資訊網統計，直營直銷企業中八成都是和保健品銷售有關，已經形成了一個龐大的網絡。
（4）終端廣告營銷模式，終端廣告營銷是現目前最被普通消費者所了解的營銷新模式。它是零售營銷企業選定一種媒體方式，如報紙，廣播，電視，互聯網，手機客戶端等，然後以該平台為中小進行的一種廣泛，迅速的營銷模式。
（5）會議營銷模式，簡稱會銷。是某些定位很明確的銷售產品，真對某些對溫情的人際關係如友情和親情很認同的群體，如有空暇時間和金錢的老年人，通過一係列會議、講座、交流會開展麵對麵的交流介紹，建立了客戶群體對銷售者的認同，然後通過親情友情等人際關係網絡擴散走進消費者日常生活，通過不斷累積潛在客戶群體組織大型集體會議和活動推廣產品產生巨大的銷售額。許多中老年用品和保健品就是走的這種營銷模式。
3.零售營銷的新模式
（1）客戶關係營銷。關係營銷是零售營銷中一種把營銷當做產品的利益相關者，如上遊的生產企業、供貨商，下遊的客戶公眾，政府甚至競爭者相互作用的過程，在這種相互作用的過程中建立市場對產品的接受，最關鍵的是建立客戶對產品的忠誠度。