白酒銷售中的營銷策略探討
經濟研究
作者：彭興盛
【摘要】為什麼白酒產品在目標市場上的生命周期越來越短？這是近兩年困擾著所有白酒企業的共同的問題。競品太多，競爭激烈是任何行業發展到一定階段的必然產物，對於任何追求可持續性健康發展的白酒企業來說，應淨化營銷思維，找到科學的解決以上問題的核心手段才是共同努力的目標。
【關鍵詞】白酒，銷售，營銷策略
一、商超銷售渠道所不具備的場所優勢
首先，商超在消費者心目中的信賴度非常高。在人們越來越重視品質的情況下，商超會得到更多的青睞，很多消費者寧願多走幾步路，就圖喝得放心、舒心，相對於餐飲渠道，商超在這方麵的優勢隻會越來越突出。
其次，商超具有極強的便民性。隨著社會消費水平的不斷提高，酒類消費場合不會總局限於餐飲場所，如果說一款產品在餐飲終端做響了名頭，要想保持旺銷勢頭乃至尋求市場的二次提升，應該倚重商超的作用。
再次，運作商超渠道的風險性要比作餐飲和流通小得多。
另外，商超相對於餐飲渠道具有價格上的優勢，鑒於當前餐飲渠道中存在的一些不規範競爭，天價酒水令消費者大皺眉頭，商超的相對平價能贏得消費者強烈的認同感。對於白酒產品，隨著目前自帶酒水的呼聲一浪高過一浪，商超渠道將越走越寬。
二、渠道策略
任何行業的發展都必然經曆四個階段：初級競爭階段、無序競爭階段、完全競爭階段和壟斷競爭階段，白酒行業也不例外。從1949年到1979年的30年間，中國的白酒市場處於初級競爭階段。特點是無意識的生產遠遠滿足不了龐大的有意識的消費，求遠遠大於供，白酒市場上的競爭意識處於渾沌和酣睡狀態。從1979年的改革開放開始到1999年的20年間，中國的白酒市場開始由無序競爭階段演化為完全競爭階段，隨著開放、搞活和市場經濟發展步伐的加快，這個階段，中國的白酒業以加速度的方式完成了無序和完全兩個最令人眼花繚亂的快速增長期。標誌是：第一階段，由於政策的逐漸放寬和白酒釀造同質性較強的特殊性，全國的白酒生產廠家雨後春筍般地出現了。隨著量的迅猛增加和啤酒、葡萄灑等酒種對酒類消費市場份額的成長性搶奪，眾多白酒企業發現生產就等於銷售的時代已經不在。1994年孔府家第一個實施市場突圍：廣告營銷。通過單純的電視廣告，一夜間使孔府家酒紅遍大江南北，此年便拉開了中國廣告大戰營銷的序幕。1997年秦池的慘敗告訴同行，純廣告營銷的時代已經結束，完全競爭時代已經到來。1999年，小糊塗仙、金六福和瀏陽河的渠道整合營銷推廣揭開了中國白酒競爭進入第四個階段的序幕：壟斷競爭階段。
小湖塗仙、金六福和瀏陽河相繼將渠道細化，將以往的廣告拉動，轉變為以不同產品在渠道中的推廣為核心並配合以廣告宣傳與促銷的整合推廣，創造了全麵覆蓋和縱深發展，進而都完成了年突破10億元大關的神話。
三、搶占白酒終端
白酒的終端體現在許多方麵，按傳統的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理；二是需要在策略方麵進行促銷，如係列化、生動化的產品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。得終端者得的天下。