《銷售與市場》：在品質方麵，未來中國產沃爾沃上市時，沃爾沃如何說服消費者購買國產沃爾沃汽車，而不是更傾向於“瑞典原裝進口”沃爾沃汽車？
艾·裏斯：在中國，沃爾沃要在“瑞典進口”和“中國製造”之間架起橋梁，最好的方法是宣傳“瑞典設計，中國製造”。
沃爾沃無法避免它要在中國生產汽車的事實。在一定程度上，它應該大膽說出這個事實，但要保留的是沃爾沃汽車是在瑞典設計的。有很多豪華汽車品牌都是在中國製造，在其他國家設計的。
《銷售與市場》：在關於沃爾沃未來品牌規劃的三種聲音中，您認為哪種比較可行？
艾·裏斯：我們來看一看沃爾沃的三個選擇。
第一種選擇：降價，並打造一款專供中國政府部門使用的車型。我們不建議大幅降價，但我們建議小幅價格下調，因為吉利在中國生產沃爾沃汽車的效率更高。提到政府部門專用車，我們並不建議這麼做，這樣會永久性地給沃爾沃這個品牌烙下不適合廣大消費群的烙印。相反，沃爾沃應該自視為有小孩的高層次家庭的首選用車。
第二種選擇：更具北歐與瑞典的低調特質。這與吉利收購沃爾沃不符。如果沃爾沃要保持瑞典汽車的身份，就沒有理由被吉利收購。對吉利來說，機遇在於收購了一個全球知名度很高的品牌，有一個強大的“安全”定位，可以通過實現中國本土量產提升它的銷量和利潤。
第三種選擇：更高層次的豪華汽車。這顯然是一個錯誤，這與目前的中國形象不符。當然，從長期來看，中國有可能被認知為生產豪華汽車的國家，就像今天人們對德國的認知一樣。但在短期內，中國仍然要麵對的一個事實是，這個國家還被認知為“高質量低價格”。
《銷售與市場》：通過增加舒適性和豪華性來擴充沃爾沃對消費者的吸引力是否可行？“安全、低調、高品位”的定位是否適合中國消費者？
艾·裏斯：首先，沃爾沃要放棄“豪華”這個概念。目前，這個定位已被奔馳、寶馬、奧迪等其他德國汽車品牌占據。更好的方向是聚焦在建立這個品牌的概念上——安全。
但僅僅說“安全”是不夠的，沃爾沃需要重新詮釋。寶馬不是自稱“駕馭”就成為全球銷量最大的豪華汽車之一，寶馬說的是“終極駕駛機器”。沃爾沃需要相似的東西，我們的想法是將品牌定位為“全球最安全的汽車”。
沃爾沃有一個很好的故事。這個公司在瑞典建造了全球最現代的“撞擊中心”之一。此外，公司還花費了大量的時間和資金來調查沃爾沃汽車涉及的每一個嚴重事故。換句話說，沃爾沃和安全性有很好的故事。起初，這會是在中國市場上公關策劃的一個很好的主題。隨著沃爾沃汽車銷量的增長，吉利應該考慮投放以安全概念為主打的廣告。
“全球最安全的汽車”是一個理想的主題。
《銷售與市場》：在中國市場乃至全球市場，沃爾沃與奔馳、寶馬和奧迪等強勢豪華車品牌相比有哪些短板？如何補足？
艾·裏斯：很明顯，沃爾沃並沒有被認知為一個豪華汽車品牌。有了奔馳、寶馬和奧迪，為什麼還會有人想把沃爾沃定位成豪華汽車呢？
更好的戰略是忽略豪華汽車領先者，將沃爾沃下移至一個更主流的定位，建立“適合有小孩的家庭首選安全汽車”的強大認知。
〔本文由艾·裏斯授權裏斯夥伴（中國）營銷戰略谘詢公司翻譯〕
（編輯：王文正[email protected]）
沃爾沃被吉利收購一年來，很多消費者在討論：“吉利沃爾沃你還買不買？”沃爾沃該如何消除消費者的顧慮？又該如何重新定位自己以進入消費者心智，實現贏利？