消費者通過對各種選擇方案進行評估之後，會在備選品牌之間形成偏好（購買意圖）。而在購買意圖和購買決策之間還會有兩種因素相互作用。一種是“其他人的態度”，其他人否定或者肯定的態度都可能使購買意圖發生改變；另一種是“未預期到的情況”，某些突發事件可能改變購買意圖，比如服務員的勸告。所以，我們發現在影響消費者購買決策的過程中，第三方人員（店方人員）對購買決策起到了非常重要的作用，店方人員的推薦直接影響了最終銷售。這就是我們終端管理中反複提到的“推薦率”的意義。
自點率——避免營銷資源的浪費
自點率，這是做營銷資源規劃的一個重要判斷指標。我們知道任何推薦都需要花代價，不論是錢還是客情。當新品已經培養了一定的固定消費群體，當消費者的指名購買率已經達到一定量的時候，要減少推薦的營銷資源（不管是瓶蓋費還是促銷政策），否則會造成渠道間或渠道內的價格壓力，快速縮減渠道利潤。當然減少力度這可能又是一個艱難的廠商博弈過程。
占有率——核心產品和核心市場才是關鍵
占有率，主要考察單品在自己競爭價格範圍和渠道的占有情況。白酒的競爭隻有相對壟斷才可能產生盈利，不管這種壟斷是某個區域市場的某個價位還是某個渠道。前幾年白酒形勢好的時候大家都跑馬圈地，但是仔細分析你會發現企業真正的利潤還是來自你的核心市場和核心產品，或者說是來自核心產品在核心市場的銷售回報。沒有形成核心市場的企業不管有多大體量都是風一吹就倒。近兩年白酒市場調整出了無數案例可供我們借鑒。
這五個關鍵管理指標是企業在通過深度分銷係統運作區域市場的控製節點，它們本身依賴於這個深度分銷係統的效率。而企業要實現銷售模式轉型，要導入深度分銷是一件係統的事情，需要通過大量的人員訓練、定點實驗後推廣、管理職能前移等很多工作。也需要通過改革營銷費用管理模式來界定廠、商責任邊界，實現業務組織分級授權。還需要改革薪資和績效考核體係，以更寬泛的薪酬帶寬實現“工作評價、崗位晉升、薪資提拔”三維一體，建立更基礎的核算使員工評價透明化、量化。當然ERP的信息化管理工具是必須的配置，能夠建立基於最終顧客的CRM數據庫將更能領先一步，實際上利用現在的移動互聯技術已經很容易實現了，通過各種手段（產品上張貼二維碼、網購顧客資源轉化、企業微信微博粉絲轉化等）將產品物流識別、產品追溯係統、顧客體驗融為一體。很可惜目前沒有看到哪家公司著力去嚐試。
編輯：思旋