一年前，王老板麵前有個新機會：著名品牌麗達要調整合肥市的經銷商，該品牌上有廣告轟炸，下有大規模的人員推動，但由於合肥的表現一直疲軟，於是該品牌要痛下決心更換代理商。王老板名聲在外，麗達的銷售經理第一個來找他。
王老板感覺到這是個好機會，於是緊急召開全體會議。在會上，大家一致讚同麗達品牌有發展空間，同時也提出了以下問題：
首先，麗達品牌為什麼在合肥市場做不開？因為合肥市場難做，市場壁壘很高，所以要加大投入。而麗達品牌的渠道利潤較低，最後隻會給企業打工、賺個辛苦錢。
其次，麗達品牌需要重進大賣場，但進場費過高，如果廠家沒有傾斜支持，根本做不了！
再次，市場初期麗達要加大市場物料的投入，比如專櫃建設費用、陳列費用等。
……
可見，這個新業務必須慎重，王老板對大家提出了如此全麵的問題十分滿意。於是在和麗達公司的經理談判時，緊緊圍繞著市場投入、折扣、政策支持、鋪底等方麵展開了“凶狠切磋”。麗達的業務經理直冒汗，拋出“回去就申請”的許諾之後，匆忙逃離，再無音信。
隨之，麗達陸續進駐合肥，而其新代理正是王老板的競爭對手。同行是冤家，而這個冤家通過與麗達品牌合作，一年內就甩出了老王一大截。
敗局點評：
該案例代表了經銷商的普遍現狀：人員素質大多不高，多數隻是掙份工資打份工，缺乏事業心，通常是利益至上、害怕擔責、事不關己高高掛起。
做生意有收益，但總是要冒險。這個險隻有老板來承擔。在做或不做的選擇上，最終的決定權永遠隻能在老板手裏，因為，是苦是甜隻有老板自己品嚐，別人無法替代。
需要征求內部意見，隻需小範圍溝通就足夠了。
需要支持者提振士氣，隻需要私下展開多輪溝通，提前做通主將們的工作。
需要統一意見，隻需要老板先行表態、再展開引導，直接避免會議上的顧慮、無助、畏難、盲從的傳染。
過分民主，將議而不決，結果是老板瞻前顧後，員工更加無所適從，群龍無首。
家族化：打虎親兄弟， 何錯之有？
案例：在“去家族化”中脫了皮
避免經銷商家族式的管理，成為美妝集團開發客戶的一個必要條件，目的是要消滅夫妻店、父子檔這樣的落後經營方式。而老趙非常想代理美妝的牌子，但是老趙是忙裏忙外一把抓，而老婆負責財務，是一個典型的“夫妻店”型的公司。
為了滿足美妝集團的要求，老趙決定帶領公司“洗腳上岸”，租了寫字樓，招了職業經理人，老趙隻需要守住自己的底線：牢牢控製住財務部門。
隨著老趙的親屬們陸續被清理出營銷團隊，整個團隊煥發出生機與活力。從外聘請的一些人員，都是有經驗、有能力的，開發與管理市場確實有一套。
老趙的舒心日子沒過多久，老趙供貨的一個賣場沒有任何征兆地突然性倒閉，連同投入和積累的貨款總共損失80多萬，直接影響到老趙的資金鏈。老趙勒緊腰帶，先給員工發放工資提成，其他管理層的工資推遲10天發放。
他沒有想到，10天未到，公司內已經謠言四起，幾個業務經理拍桌子和老趙吵，把工資要過來以後就離開了，團隊陷入四分五裂。事後，老趙安全渡過了“經濟危機”，卻很難渡過“團隊危機”。
敗局點評：
1．打虎還需親兄弟，上陣還需父子兵。
中小經銷商的家族化，是最為牢固的一種管理模式。特別是對新創業的公司來說，這關係到以後的生存發展。
更甚至，很多經銷商感歎：沒有家族化，就沒有經銷商的成功。在經銷商創業的初期，沒有製度，幹活憑自覺性，貨款的安全性靠自律，這時候除了自己的親兄弟、老婆，還能夠相信誰呢？如果你無法從一開始就統一各懷私心的合作夥伴的理念和思路，沒有超強的能力和高風亮節來贏得合夥人們的信任，那從創業開始，還是相信自己的老婆和兄弟吧。
2．自己的親屬要用在恰當的位置，能力強的當骨幹用，能力差的放在隨時替補的位置。
3．家族式企業不可怕，可怕的是家族式管理。老板隻要對自己的親戚更嚴格、保證每個人公平對待，家族化企業基本能保持正常的企業運營，怕的就是親友胡作非為、仗勢欺人。
（本刊注：本文案例素材均為真實的典型案例，但各類角色名稱均為化名。本文編輯範超偉對本文點評亦有貢獻。）
大學生確實很難留，但不能因噎廢食而忽視其作用和價值，適當引進一些有衝勁、有理想的人員，可以為團隊帶來鯰魚效應。
家族式企業不可怕，可怕的是家族式管理。老板隻要對自己的親戚更嚴格、保證每個人公平對待，家族化企業基本能保持正常的企業運營，怕的就是親友胡作非為、仗勢欺人。