一年前,王老板麵前有個新機會:著名品牌麗達要調整合肥市的經銷商,該品牌上有廣告轟炸,下有大規模的人員推動,但由於合肥的表現一直疲軟,於是該品牌要痛下決心更換代理商。王老板名聲在外,麗達的銷售經理第一個來找他。

王老板感覺到這是個好機會,於是緊急召開全體會議。在會上,大家一致讚同麗達品牌有發展空間,同時也提出了以下問題:

首先,麗達品牌為什麼在合肥市場做不開?因為合肥市場難做,市場壁壘很高,所以要加大投入。而麗達品牌的渠道利潤較低,最後隻會給企業打工、賺個辛苦錢。

其次,麗達品牌需要重進大賣場,但進場費過高,如果廠家沒有傾斜支持,根本做不了!

再次,市場初期麗達要加大市場物料的投入,比如專櫃建設費用、陳列費用等。

……

可見,這個新業務必須慎重,王老板對大家提出了如此全麵的問題十分滿意。於是在和麗達公司的經理談判時,緊緊圍繞著市場投入、折扣、政策支持、鋪底等方麵展開了“凶狠切磋”。麗達的業務經理直冒汗,拋出“回去就申請”的許諾之後,匆忙逃離,再無音信。

隨之,麗達陸續進駐合肥,而其新代理正是王老板的競爭對手。同行是冤家,而這個冤家通過與麗達品牌合作,一年內就甩出了老王一大截。

敗局點評:

該案例代表了經銷商的普遍現狀:人員素質大多不高,多數隻是掙份工資打份工,缺乏事業心,通常是利益至上、害怕擔責、事不關己高高掛起。

做生意有收益,但總是要冒險。這個險隻有老板來承擔。在做或不做的選擇上,最終的決定權永遠隻能在老板手裏,因為,是苦是甜隻有老板自己品嚐,別人無法替代。

需要征求內部意見,隻需小範圍溝通就足夠了。

需要支持者提振士氣,隻需要私下展開多輪溝通,提前做通主將們的工作。

需要統一意見,隻需要老板先行表態、再展開引導,直接避免會議上的顧慮、無助、畏難、盲從的傳染。

過分民主,將議而不決,結果是老板瞻前顧後,員工更加無所適從,群龍無首。

家族化:打虎親兄弟, 何錯之有?

案例:在“去家族化”中脫了皮

避免經銷商家族式的管理,成為美妝集團開發客戶的一個必要條件,目的是要消滅夫妻店、父子檔這樣的落後經營方式。而老趙非常想代理美妝的牌子,但是老趙是忙裏忙外一把抓,而老婆負責財務,是一個典型的“夫妻店”型的公司。

為了滿足美妝集團的要求,老趙決定帶領公司“洗腳上岸”,租了寫字樓,招了職業經理人,老趙隻需要守住自己的底線:牢牢控製住財務部門。

隨著老趙的親屬們陸續被清理出營銷團隊,整個團隊煥發出生機與活力。從外聘請的一些人員,都是有經驗、有能力的,開發與管理市場確實有一套。

老趙的舒心日子沒過多久,老趙供貨的一個賣場沒有任何征兆地突然性倒閉,連同投入和積累的貨款總共損失80多萬,直接影響到老趙的資金鏈。老趙勒緊腰帶,先給員工發放工資提成,其他管理層的工資推遲10天發放。

他沒有想到,10天未到,公司內已經謠言四起,幾個業務經理拍桌子和老趙吵,把工資要過來以後就離開了,團隊陷入四分五裂。事後,老趙安全渡過了“經濟危機”,卻很難渡過“團隊危機”。

敗局點評:

1.打虎還需親兄弟,上陣還需父子兵。

中小經銷商的家族化,是最為牢固的一種管理模式。特別是對新創業的公司來說,這關係到以後的生存發展。

更甚至,很多經銷商感歎:沒有家族化,就沒有經銷商的成功。在經銷商創業的初期,沒有製度,幹活憑自覺性,貨款的安全性靠自律,這時候除了自己的親兄弟、老婆,還能夠相信誰呢?如果你無法從一開始就統一各懷私心的合作夥伴的理念和思路,沒有超強的能力和高風亮節來贏得合夥人們的信任,那從創業開始,還是相信自己的老婆和兄弟吧。

2.自己的親屬要用在恰當的位置,能力強的當骨幹用,能力差的放在隨時替補的位置。

3.家族式企業不可怕,可怕的是家族式管理。老板隻要對自己的親戚更嚴格、保證每個人公平對待,家族化企業基本能保持正常的企業運營,怕的就是親友胡作非為、仗勢欺人。

(本刊注:本文案例素材均為真實的典型案例,但各類角色名稱均為化名。本文編輯範超偉對本文點評亦有貢獻。)

大學生確實很難留,但不能因噎廢食而忽視其作用和價值,適當引進一些有衝勁、有理想的人員,可以為團隊帶來鯰魚效應。

家族式企業不可怕,可怕的是家族式管理。老板隻要對自己的親戚更嚴格、保證每個人公平對待,家族化企業基本能保持正常的企業運營,怕的就是親友胡作非為、仗勢欺人。