好友一驚說,“都說你是前銷售總監的人,果然啊,營銷總監第一次會議,你居然都敢遲到。”
這一說,反而讓陳夢冷靜下來。
“為什麼要讓自己顯得慌張?沒有一個領導會看得起一個慌慌張張的人。與其我去取信於他,為什麼不讓他取信於我?不錯,作為一個成熟的下屬,當然要支持新上任的領導。但作為一個新上任的領導,是不是也想獲得更多人的支持呢?既然所有人都說我是前任領導的人,不是現任領導的人,我何不學學賈詡投曹操?”
記得當年大學和鄭奇談戀愛的時候,鄭奇常常給她講三國故事,其中有一段,讓她現在還記得。
當時,賈詡、張繡是天下皆知的曹操的敵人,賈詡為張繡做謀,殺掉了曹操的長子、侄子,還有著名的“非典事件”(大將典韋為救曹操死去,曹操說,“非典,吾命休矣!”)。但在官渡之戰前的關鍵時刻,賈詡又勸張繡背袁紹投曹操!張繡擔心曹操記仇殺己,但賈詡知道,曹操正是要取信天下的關鍵時刻,要給天下樹立自己愛才的榜樣,這天下沒有比原諒自己的血仇更有說服力的榜樣事件了。不但不會殺自己,反而會感謝自己。事情的最後,證明了賈詡的判斷,賈詡也因此被很多人稱為“三國第一謀士”。
那對於新的營銷總監,是不是也需要取信於所有下屬?是不是也需要讓下屬們信服?是不是也要學曹操樹立一個榜樣事件?是不是也沒有比降服一個大家眼裏“前任銷售總監的人”的下屬更能讓人信服的榜樣?
那好吧,我就姑且試試,做一次“賈詡”,賭上一把,看他是不是曹操?
冷靜下來的陳夢,放慢腳步,整理一下儀容,調整好呼吸,自信大方地推開會議室門。在門被推開的那一刹那,陳夢感覺到,本來熱烈討論的會議室,突然安靜下來。所有人的目光包括周波,都在看著她。似乎都想從她身上,讀出更深的意義。有的人,已經開始用眼神相互打招呼了。
陳夢不慌不忙,不做任何解釋,走到座位上,打開筆記本。“果然是前任總監的人,果然是對現在營銷總監不滿的人”,陳夢估計,所有人都這麼看她。包括周波,陳夢看到他微微皺眉。
“Lily,你不解釋一下,為什麼遲到35分鍾嗎?”周波用英文名稱呼陳夢。大概這是香港人的習慣吧。當時周波向她自我介紹時,陳夢沒有準備,就用Lily這個大眾英文名應付他,沒想到今天派上用場。
“Bob,我覺得珍惜接下來的25分鍾比解釋過去的35分鍾更加重要。”陳夢不卑不亢地回答。周波聽完更加皺眉,而其他人裏居然有幾個沒有忍住笑,陳夢甚至看到有人向她比畫大拇指。
陳夢迅速給會議局麵做判斷。周波沒有繼續追究陳夢,開始接著話題。過了幾分鍾,陳夢終於搞清楚了狀況。
周波和大家正討論東北“極致分銷”的事情。與大家分析淨潔的D係列中小超市產品係列銷售下滑的原因。其他區域經理都表示是D係列促銷力度越做越小的原因,而John分析的結論是終端優勢喪失。這也正是他“極致分銷”的本來動機。周波一人舌戰眾人,雙方正爭論不下。
陳夢分析一下原因,這些區域經理一方麵不滿意營銷總監隻在東北投入那麼多錢,另一方麵,也不滿意新領導上任就追究他們的責任,同時擔心,新領導新思路,吃掉大家既得利益。要知道,促銷力度不夠是總部的責任,而終端喪失優勢卻是地方的責任。周波是香港人,西方思維,隻願意講究數據分析與事實邏輯,對這些人的心理狀態,是不大了解。
智取新主
雙方爭論越來越激烈,陳夢突然有一種幻覺,似乎又陷入在自己辦公室裏被經銷商圍攻的環境中,隻不過這次陳夢換成了周波,而自己卻隻是眾人圍攻中的一員。
而且,在所有人心目中,恐怕自己是周波“最敵人”的對手。而且,似乎自己剛才的態度,刺激了大家的反對情緒,陳夢發現,有的人的反對意見越說越激烈。
周波終於發現與大家進行民主討論是一種錯誤,決定馬上停止。不過,他又用西方的思維,用了另外一種“民主”的方式。把兩種意見寫在白板上,讓大家表決。結果,幾乎所有人都投票給“促銷不力”的原因!
周波無奈,終於意識到家族企業裏,職業經理人要麵臨的困難是多麼的大!
突然,他發現,居然隻有一個人沒有舉手。那個人,居然是陳夢。
在周波的注視下,其他人的目光也鎖向陳夢,陳夢知道是該自己表現了。
“我不同意是因為促銷力度過小,而導致D係列銷售過低!至少在湖南是這樣。”陳夢站起來說,“我這裏也有一份關於湖南的數據。”陳夢感謝自己作為女人的那份細膩與對數據的敏感。前段時間和前銷售總監溝通,陳夢為了說服他,對終端數據包括D係列進行過全方位的分析。今天剛好現說現賣,陳夢滔滔不絕地將自己的分析過程呈現出來。
有數據有分析,有原因有結論,大家心裏都驚呼陳夢的有備而來,同時也納悶,為什麼她突然轉向支持新營銷總監了?
當陳夢用5分鍾將自己的分析過程彙報完後,周波突然帶頭鼓起掌來,其他同事也佩服陳夢的精彩,跟著鼓起掌來。什麼是專業?陳夢感歎,時刻準備著,對自己的生意時刻反省分析,才是最專業!
陳夢大方地對掌聲表示感謝,她知道現在自己扮演了吳明的角色!她並不擔心得罪大家,淨潔的前途,打擊艾潔,遠比這個重要。隻要她表現得體,大家並不會怪罪她。況且他能如此民主、開放地與大家探討,能一針見血地看出問題,陳夢對他也抱有很大的期望。
有了陳夢的支持,大家反對的氣焰小了很多,周波迅速控製住會議局麵。接下來會議異常順利,一小時很快結束,雖然周波沒有給出具體結論,但無疑,他獲得了他想獲得的信息。
散會後,大家還沒有立即散開,都看到陳夢走到周波麵前為遲到道歉。輕鬆地拍了幾句馬屁之後,說明了目前麵臨湖南經銷商逼宮的困難,湖南經銷商願意付出多20%的銷售指標,拿到“極致分銷”測試資格!
陳夢說,“周總,雖然經銷商有這個決心,但今天我聽了你的會議,我覺得他們的態度是不對的!我們極致分銷的目的是加強終端優勢,應對艾潔的競爭,不是以直接銷售結果為目的。如果以銷售結果為目的,很可能導致過程走樣。不過,我們的確麵臨艾潔最大的壓力,我們經銷商既然有這個決心與熱情,正是我們發力的時刻,其心可用啊。我這裏有些數據,想給您彙報一下……”
周波市場部出身,什麼事都講究數據分析過程推理,陳夢這句話正中下懷。剛才陳夢的支持,焉能不投桃報李?周波讚許地對陳夢說,“請到我辦公室來,真是如此的話,湖南可以試試。”
跟在周波的背後,陳夢悄悄地笑了……(未完待續)
真正的專業在於你對對手的了解,你了解對手希望得到的,更了解對手害怕失去的。不說則已,一語必須中的。
要大家安靜下來的第一要訣,就是順著大家的思路提問,這樣比怎麼解釋都有用。隻要安靜下來,就有處理問題的機會。
“Lily,你不解釋一下,為什麼遲到35分鍾嗎?”“BOB,我覺得珍惜接下來25分鍾比解釋過去的35分鍾更加重要。”周波聽完更加皺眉,而其他人裏居然有幾聲沒有忍住的笑,陳夢甚至看到有人向她比畫大拇指。