來源：HR管理世界
被大家遺忘的“拜訪率”
■魏慶Blog
若幹年前，可口可樂曾經在國內20多個裝瓶廠評選市場表現冠軍，當時冠軍選的是杭州可口可樂。於是全國上下學杭州，20多個裝瓶廠派代表去向冠軍杭州可口可樂學習。
這20多個代表在當地的營銷圈子都是牛X人物，這次向別人學習，心裏難免不爽，頭一天晚上在杭州聚會，個個都覺得不以為然。“我不相信杭州可樂廠能把市場做出花來”、“不就是讓我們看杭州的鋪貨率嗎，說不定是上個禮拜突擊的”……
第二天大家看完市場，都服了。折服的原因不是鋪貨率，不是終端表現，而是拜訪率！
各地可樂廠40幾個代表，撒開了在杭州市1萬多家零售店裏走訪，就問幾個問題：“你好老板，可樂廠的業務員姓什麼？叫什麼？長什麼樣？禮拜幾來？”結果真的問10個售點，能有9個店張口就來對答如流：“可口可樂的業務員叫張三，黑黑的，齙牙，禮拜四下午來。”
這在快消領域非常難！在杭州這個繁華城市，終端店主一天接待拜訪員多少個？最起碼20個。讓店主一口報出來你們公司的人姓什麼叫什麼長什麼樣禮拜幾來說明什麼——說明杭州可口可樂的終端業代長期以來對終端執行周期性拜訪風雨無阻雷打不動，給店主留下深刻的印象。
大家想象一下，當終端拜訪率達到這個程度的時候，鋪貨率會不會提高——肯定會！
廠家銷售老總往往一直頭疼市場為什麼做不起來，鋪貨率為什麼太低！先別急著請谘詢公司考慮戰略問題，建議你自查一下“拜訪率”！也許，終端拜訪的人員不是廠家的人，而是經銷商的人。那你就追問一句：“我是廠家總部的，下來找我們的經銷商，你知道我們當地經銷商姓什麼叫什麼電話多少嗎？”
“不知道。”如果你不死心就再追問一句：“您不認識我們的經銷商，您總用要貨電話吧。”你信不信終端店可能回答：“要貨電話我也沒有。”你再追問：“你沒有要貨電話，缺貨找誰要呢？”終端店的回答讓你吐血：“不一定，有時候他送貨車來了我就卸兩箱，送貨車不來我就不卸了，沒準！”
我不是聳人聽聞，上麵虛擬的這個案例是國內大多數企業的終端拜訪現狀！不信，你們按照我的方法去試著查一查！
消費品行業靠產品優勢靠廣告優勢靠一兩個促銷短期獲利的企業也有，但是那都是智小謀大的格局，因為你的優勢立刻會被模仿。你在用“工具”做市場。相反國際企業的拜訪率管理、深度分銷體係不是“工具”，而是“模式”。當“模式”遭遇“工具”的時候，也許“工具”使用者會逞一時之利，但他終究會失敗，因為結構決定功能，“模式”在解決結構上的問題，與“工具”不在同一個競爭層麵。
王老吉走到今天，他製勝的法寶已經不是他的產品廣告和怕上火就喝王老吉的定位，王老吉讓人敬畏讓競品短時間內無法望其項背的是他的終端拜訪能力，走上街看一看，王老吉當之無愧是終端海報貼得做多的品牌，靠什麼？首先是拜訪率！
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