陶華碧：風風火火的“老幹媽”
環球經營人物
作者：張銳
沒有城市職場人士的見多識廣，但卻有著超越都市精英群體的商業思維與獨到眼光；沒有男性的天然基因，但卻有著不亞於男人的睿智果斷與堅毅剛強；不懂半點現代管理知識，但卻將自己的企業打理得井井有條與士氣高昂；不搞花裏胡哨的廣告營銷，但卻能讓自己的產品暢銷全國與闊步四方。一瓶小小的辣椒醬，一個貌不驚人的佐餐品，陶華碧像玩魔方般地將其做成了競走海內外的馳名品牌，以此托舉起來的是一個產值超過50億元的巨型企業。
不一樣的“辣椒醬”
出生於貴州遵義一個偏僻山村的陶華碧由於家境貧窮沒能上過一天學。20歲那年，出落得亭亭玉立的陶華碧偶遇206地質隊裏的一位會計，兩人相戀結婚。然而，由於婚後多病，丈夫無奈提前退休，養育兩個兒子的生活重擔全部落在陶華碧身上。為了給兒子賺學費，陶華碧隻能拋家離子前往南方打工。為了能夠省錢，陶華碧從不在外麵買熟菜吃，而是用自己提前做好的辣椒醬伴著米飯一塊下咽。這段特殊的生活經曆讓陶華碧意外收獲了獨特的辣椒醬配方，並成為日後助其事業起飛的翅膀。
丈夫的離世讓陶華碧不得不中斷外出打工。為了維持生計，陶華碧選擇了做米豆腐（貴陽最常見的一種廉價涼粉）生意。豆腐需要自己磨，每天晚上陶華碧都要幹到淩晨一兩點，次日天剛麻麻亮就用背篼背著米豆腐到附近的幾所學校裏賣。當時交通不便，做米豆腐的原材料要到5公裏以外的油榨街才能買到，而陶華碧每次是背著背篼買原材料，由於背篼上車後又占地方，駕駛員經常將陶華碧堵在車門口不讓上去，即使陶華碧苦苦央求也無濟於事。因此絕大多數時候陶華碧隻能步行到油榨街，買完材料後再背著七八十斤重的東西步行回家。
苦熬幾年後，陶華碧的手中總算有了一點積蓄，拿著這點小錢，陶華碧從附近磚廠買來了磚頭和石棉瓦，在貴陽市南明區龍洞堡的一條街邊蓋了一間房子，開了一家名為“實惠餐廳”的路邊店。為了佐餐，陶華碧將出外打工時配成的辣椒醬放在涼粉中讓客人拌著吃，不想客人大加讚賞，而且很多客人後來吃完涼粉後還要買一點辣椒醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的辣椒醬。實惠餐廳的生意越來越興隆。
附近幾所中專學校的學生是陶華碧店中的常客，而且一來二去彼此都非常熟悉，由於無錢付賬，不少學生賒欠了很多的飯錢。對此，陶華碧並沒有強索硬要，而是主動到學校找到老師了解這些學生的情況。結果發現部分學生是因家境困難而還不起飯錢，二話沒說，陶華碧就消掉了這些貧困生的欠賬。感激之下，後來到店的學生都親切地叫陶華碧“老幹媽”，久而久之，“老幹媽”便成為顧客們對陶華碧的一個普遍稱呼。
上個世紀90年代初，貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主幹道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們便成了“實惠餐廳”的主要客源。對於這些奔波在外的司機，當他們離開店裏時，陶華碧都會熱情地免費送上一小包自家製作的辣椒醬、香辣菜等小吃和調味品，結果這些贈品也大受歡迎。貨車司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，“龍洞堡老幹媽辣椒醬”的名號在貴陽不脛而走。為了嚐一嚐陶華碧的的辣椒醬，不少市民專程從市區開車前來購買。
但讓陶華碧沒有想到的是，購買辣椒醬的人越來越多，而來店吃涼粉的客人越來越少，生意大不如從前。一天中午，陶華碧見店中一個客人也沒有，於是關上店門去看看別人的生意怎樣，結果讓她大吃一驚：附近十多家賣涼粉的餐館和食攤個個生意紅火。更讓陶華碧沒有想到的是，這些餐廳都在使用她的辣椒醬。陶華碧一下子明白了自家店中生意蕭條的原因。回到家，陶華碧決定再也不對外單獨出售辣椒醬。
沒有辣椒醬做佐料的涼粉餐廳店主都紛紛找上門來，在請求陶華碧繼續賣給他們辣椒醬的同時，這些店主半開玩笑地說：“你既然能做出這麼好的辣椒醬，還賣什麼涼粉？幹脆開家辣椒醬工廠算了！”這話一下子讓陶華碧茅塞頓開。是呀，有這麼多人愛吃我的麻辣醬，不如趁機開家工廠，也許更賺錢。第二天，陶華碧恢複了對外出售辣椒醬的買賣，沒過幾天，“實惠餐廳”更名為“貴陽南明陶氏風味食品店”，米豆腐和涼粉沒有了，取而代之的是辣椒醬係列主營產品。1996年8月，陶華碧租用了所在村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，取名為“貴陽南明老幹媽風味食品有限公司”，公司辣椒醬係列產品的標示統一為“老幹媽”。此時， 陶華碧已經50歲。
啃“硬骨頭”的功夫
老幹媽風味食品有限公司成立時還隻是一家僅有40名員工的簡陋手工作坊，沒有生產線，全部工藝都采用最原始的手工操作。而在所有的工序中，切辣椒、搗麻椒是所有員工都不願意做的苦差事，道理很簡單，飛濺而起的辣椒沫以及刺激性很強的辣味會將任何一個常人的眼睛辣得不停地流淚，而且久而久之可能會帶來麵部皮膚的傷害。無奈，陶華碧隻能自己動手，她一手握一把菜刀，兩把刀掄起來上下翻飛，嘴裏還不停地說：“我把辣椒當成蘋果切，就一點也不辣眼睛了。”看著老板帶頭往前衝，員工們自然無話可說，紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。
與以前小打小鬧的零散銷售和微量贈送完全不同，現在規模化生產後辣椒醬需要足量的玻璃瓶予以瓶裝，陶華碧找到貴陽市第二玻璃廠，然而，麵對著當時並不起眼的小客戶，年產1.8萬噸的貴陽二玻拒絕了陶華碧定製加工玻璃瓶的請求。“今天你要不給我瓶子，我就不走了！”陶華碧麵對著貴陽二玻廠長第一次擺開了“商業談判”的架勢。果然，死纏爛打了幾個小時後，雙方達成了如下協議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠裏撿幾十個瓶子拎回去用，其餘免談。陶華碧滿意而歸。
可誰也沒有料到，就是當初這份不起眼的協議，日後成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒甚至發展壯大的唯一原因。“老幹媽”的生產規模量級膨脹後，合作企業中不乏重慶、鄭州等地的大型企業，與這些企業相比，貴陽二玻並無成本和質量優勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。現在“老幹媽”60%產品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產，二玻的4條生產線，有3條都是為“老幹媽”24小時開動。
新瓶裝上了老酒，陶華碧開始為銷售而著急。雖然作坊時代的“老幹媽”產量並不大，但僅靠龍洞堡周邊的涼粉店已經消化不了，陶華碧也第一次感受到了來自市場銷售的壓力。沒有更好的妙招，陶華碧於是用手提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。起初，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經傳的辣椒醬，陶華碧於是跟商家協商可將辣椒醬擺在商店和食堂櫃台，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。對方這才答應試銷。一周後，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨。盡管陶華碧火速地派員工加倍送去，但很快又脫銷了。市場的俏銷直接拉動的生產規模，公司成立的第二年，企業員工人數增加到200多人。