中美兩國的文化差異本文前段已有所涉及，因此本部分的重心是選取其差異明顯的三大方麵一一論述。
3.1語境文化差異
愛德華·霍爾根據語境高低的不同將文化分為高語境文化和低語境文化。其劃分標準在於對語境的依賴程度。中國是個典型的高語境國家。高語境文化的一大特點在於要了解說話者的真實意圖僅僅理解字麵含義是遠遠不夠的，因此對字裏行間的隱含含義的正確理解是很必要的。在談判中這點主要體現在中國談判代表說話委婉，尤其是在表達否定和拒絕的時候其語言表達不直接。在中國人看來，不直接表達出反對意見是對談判對手的尊重，但往往低語境文化的談判對手會感到這種方式晦澀難懂。與此相對的是，美國是個典型的低語境國家。美國談判者推崇用直接、簡潔、明了的語言清楚地傳遞其談判意圖，避免模棱兩可。因此，通常情況下美方談判者直言快語，說話常常具有爭辯性。這種過於直接的表達方式一般情況下高語境文化國家不太容易接受，高語境文化國家會把這種過於直接的陳述視為不禮貌、不尊重。
3.2時間觀念差異
不同的文化背景表現出不同的時間觀念。根據愛德華·霍爾的理論，時間觀可以分為兩類：直線型時間觀和循環的時間觀，前者強調“專時專用”和“速度”，後者則強調“一時多用”。根據表象的體現我們可以了解到美國由於巨大的競爭壓力，人人都雷厲風行，不願意浪費一分一秒的時間，對他們而言“時間就是金錢”的概念深入每個美國人心。他們追求速度和競爭還有效益，因此在談判中他們會在各個環節盡量縮短談判時間，力爭使每一場談判都能速戰速決。對他們來說，要衡量一個談判的進程如何，就是看解決了多少問題，因而美國人屬於直線型時間觀的國家。而中國人的時間觀是循環往複的，中國人會用長遠的眼光和係統的方法，在廣泛的範圍內綜合分析議題和衡量議題的重要程度，並且希望能夠充分了解議題所涉及的方方麵麵，通常比較注重合作的促成，而對完成談判的時間長短不會有非常嚴格的限製，不願將整個談判割裂成一個個單獨的議題去分別進行討論。對中國人來說，同時討論幾個議題是正常的，加上中國人通常期望建立長久合作關係，有相當多的時間要花在了解對方的相關信息、宴請、娛樂、遊覽上，因此談判持續的時間會比對方預料的要長。
3.3中美價值觀差異在霍夫斯坦德五維度文化下的體現
吉爾特·霍夫斯坦德作為跨文化界的泰鬥級學者從國家文化層麵提出了五個文化尺度，用來衡量不同國家的文化差異和價值取向。這五維度包括：權力距離，個人主義與集體主義，男性氣質與女性氣質，不確定性規避，長期取向與短期取向。要了解一個國家的管理文化，我們不僅要有關於這個國家的知識，還要對它的文化有一個完整概念。吉爾特·霍夫斯坦德的獨特統計調研法給出的結果告訴我們，即便在處理最基本的社會問題上，另一個國家的人們的思想、感受以及行動可能都會和我們有很大的差別。基於其五維度文化模型和調研數據我們可以得出下頁附圖之對比。
從附圖中可以很直觀地得出中美兩國的文化維度差異主要體現在長期取向與短期取向，個人主義與集體主義和權利距離這三個維度上。
附圖中美文化差異對比圖（數據來源：霍夫斯坦德（1991）文化與組織）
4針對中美商務談判中文化差異的應對策略
4.1培養文化的敏感性
文化差異的存在是不可避免的。成功的商務談判的第一步就是意識到文化的差異。