多彩飾家：下一個“顛覆者”？
市場
作者：林木
“你理解我的意思吧？”是多彩飾家CEO吳堂祥的口頭禪，這位“80後”創業者的說話語速較快，似乎頭腦裏有太多的想法要傳遞出來，需要用這句話控製一下節奏，確認對方是否清楚理解了自己的信息。
多彩飾家是一家從事建築內牆塗料研發、生產和銷售的新生企業，成立時間僅有一年。不過，吳堂祥在塗料行業已經有了10年的職業經曆，從基層銷售員起步，一路做到業內名企東方雨虹的副總經理兼民用建材事業部總經理，這樣的經曆不僅使他成為一個塗料老兵，而且對這個傳統的行業有充分了解。
其實，多彩飾家並不是吳堂祥創業的第一家公司。此前，他通過收購品牌與技術創立了藍獅智得（北京）建築新材料有限公司，三年下來已經是一匹業內黑馬。但是，在決定上馬新型內牆塗料時，吳堂祥卻沒有把這個項目放進藍獅體內，而是另外成立了一家新公司——多彩飾家（北京）品牌管理有限公司。這麼做，最重要的原因是他對新項目的運作模式有全新的設計，對此吳堂祥甚至並不諱言——用互聯網思維顛覆塗料行業。
“顛覆”什麼
一個行業市場如果能夠被“顛覆”，根本的原因是什麼？是這個市場存在沒有被滿足的重要需求。這種需求可能是新生的，也可能是已經存在但卻被掩蓋、被忽視的。那麼，塗料市場有這樣的需求嗎？
“中國塗料市場近10年幾乎沒有創新。”吳堂祥這樣概括。他描述了消費者在塗料消費中承擔的風險：目前家裝中牆壁塗裝需要購買塗料、購買輔料和調色施工三個環節，任何一個環節出問題都會影響最終效果，但消費者在施工前無法看到直觀的效果，而塗料、輔料、施工多出自不同的公司，消費者又缺乏專業知識，一旦最後效果不好往往就陷入扯皮，消費者的基本利益難以保證。“站在消費者角度看，塗料產品隻是半成品，消費者要的是塗裝後的效果而不是塗料，但市場卻隻能提供半成品，這之間就存在巨大的需求落差。”
這還隻是對塗料的基本需求層麵的問題。隨著生活水平和品位的提高，以及對個性化的追求，消費者已經不再滿足於家中牆壁上單一的色彩和單調的平麵，而是希望在這個屬於自我的生活空間中表達更豐富的個性、情調和變化。也就是說，消費者對牆壁的塗裝開始從無設計到有設計轉移，與時尚與藝術關聯，從簡單的物理需求進入文化、情感和心理需求的層麵。這無疑是更具有商業價值的需求，但是目前市場的主流產品並不能滿足這種需求。
便利性是另一個未被滿足的需求，這更多關乎消費者的購買體驗。操持過裝修的人對其中的勞心勞力大都深有體會，因而便利性是一個普遍的需求。具體到塗料消費，雖然目前一些主流塗料品牌開通了網購渠道，應該是在便利性上的一個進步，但卻在收貨、施工的環節又額外平添了煩瑣。塗料消費的便利性涉及購買選擇、送貨收貨到調色施工整個過程，能不能提供豐富而直觀的設計選擇，能不能“所見即所得”，能不能貨到上牆一次搞定，都是消費者的需求痛點。
除了消費者的需求以外，在吳堂祥看來，塗料市場中渠道客戶的需求同樣也沒有被滿足。渠道客戶的需求不隻是賺錢，他們還想更體麵地賺錢，可以用較少的資金投入賺錢，甚至更省力地賺錢，而這樣的需求在當前塗料企業的主流運營模式中是難以實現甚至是相悖的。“現在很多企業開始做電商，通過網絡把產品直接賣給消費者，這種趨勢會讓渠道客戶的生存空間受到很大擠壓。”吳堂祥說，“那渠道客戶怎麼辦，他們未來的出路在哪裏，這是更大的需求。”
那麼塗料市場為什麼會存在這些沒有被滿足的需求？吳堂祥認為，根本的原因是塗料企業一直站在自己的立場，而不是站在消費者和客戶的立場，缺乏用戶思維。用戶思維是互聯網思維體係最重要的根源所在，注重的不是產品的物理屬性而是消費者的使用體驗。“這麼多年塗料產品的所謂創新就是‘合1’，2合1、3合1、N合1，這是典型的傳統的產品思維。”吳堂祥說。
可是，做好產品不對嗎？互聯網思維的法則不也是要做“讓用戶尖叫的產品”嗎？
什麼是產品