在線旅遊下一個爆款
特寫
作者：賀文
從賣方市場過渡到買方市場，在線旅遊是最好的案例。
螞蜂窩旅行網聯合創始人、CEO陳罡說，2015年是中國在線旅遊的分水嶺，誰能夠服務更多的個人休閑遊用戶，誰才會變成整個市場最大的贏家。而個人休閑旅與商旅最大的不同，就是高度的個性化。
在這片沃土上的跑馬圈地，才剛剛開始。
在線旅遊的前兩代主力玩家，正在為生存而戰，一直燒錢絕不是出路。不管是攜程、藝龍，還是去哪兒，每家擴張的同時也都有生存壓力。大家正從最初的口水戰，到補貼戰、營銷戰，接下來可能是生存保衛戰。
而創業的“小清新”們則在忙於規模化、商業化。不管是追求性價比勁爆的“爆款”產品；還是嚐試在業界賴以生存的B2C模式趟出一條C2B的蹊徑；或者是像當年去哪兒、酷訊以垂直搜索為切入點，對在線旅遊資源進行整合一樣，嚐試做出在線旅遊的搜索引擎。當然，這些創新與試錯，最終都要落實到用戶“買單”上。
製作人的爆款
熟悉Travelzoo旅遊族的用戶都知道，“爆款”是這家於2008年進入中國的在線旅遊生活特惠平台的特色。
Travelzoo旅遊族隸屬於亞太Travelzoo，後者為美國Travelzoo授權並獨立運營，在全球擁有2700萬用戶。Travelzoo亞太區聯席CEO洪維，曾任Travelzoo旅遊族中國區總裁3年有餘。
爆款很容易被拷貝嗎？洪維不這麼認為。他們的秘密武器是直接采購。
“國內市場的遊戲規則是比較惡性競爭的，但海外市場我們跟每家供應商的獨家議價權非常強，因為是直接采購，我們給他們帶去的是直客，不是分賬、沒有賬期，反倒形成了競爭壁壘。”洪維說，而對於用戶來說，能夠“用當地用戶的價格體驗國民待遇，沒有中間商的加價，自然而然在用戶中形成了口碑和差異化”。
曾經一段時間，Travelzoo旅遊族推出的東南亞產品成為一大部分OTA的眾矢之的。“因為性價比太勁爆了，而通過渠道拿的價格一定不一樣。”洪維說。據說，某家大型OTA在2014年年初曾建立60人的團隊在東南亞市場做直采，結果並不理想。
洪維
洪維說，Travelzoo旅遊族堅持直接采購、做交易平台而不是分銷渠道，也不做包銷。
直采的優勢不是一朝一夕形成的。洪維他們事後回想，當初做這個選擇時，Travelzoo旅遊族內部也很糾結。“花了很多精力重金打造——製作人模式，經過人工篩選、比較和測試，堅持‘性價比’等標準甄選獨家旅遊休閑產品，以相對小規模化和半標準化的方式，研發產品、采購產品，以好產品帶動整個產業鏈、形成良性的商業模式。”Travelzoo旅遊族的這種業務模式，完全區別於當時產業的主流打法——以流量、規模化為主，不是特別在意產品的差異化、產品品質。
在此過程中，Travelzoo旅遊族堅持直接采購、做交易平台而不是分銷渠道，也不做包銷。在洪維他們看來，直接采購既能保留商家的品牌，給商家的現金流回款非常快，商家後續銷售的機會很大；而包銷模式需要平台靠錢去砸，最後為了銷售庫存會被迫降價，商業模式很難正向循環。
過程很辛苦，但是堅持下來，Travelzoo旅遊族反倒形成了一些競爭壁壘。“Travelzoo旅遊族前3年的會員數量是100%增長。現在中國區的銷售業績在整個亞太區持續兩年排第一，趕超日本、澳大利亞。”洪維說，Travelzoo旅遊族成為海外的在線旅遊公司在中國比較奇葩的一隻。