經曆過通過大幅降價以提升銷量的企業會發現，銷售價格政策需要通過一係列的方式去加強，其中一種方法是調整銷售人員的薪資激勵模式。推行基於利潤的薪資激勵政策能夠快速的使銷售人員不再緊緊關注價格折扣。但我們也應該意識到這種利潤導向的激勵方式也存在一定的挑戰。
考核利潤貢獻往往會帶來難以預料的複雜性。例如，如果激勵措施是基於毛利率的標準，則銷售人員將傾向於減少那些成本在毛利率以外的服務。相反的，如果激勵措施是基於客戶的整體利潤率，則企業將無法避免的將一係列成本項進行重新分配，而這將使激勵措施變得過於複雜而無法實施。
一家正麵臨市場複蘇的包裝企業，一直在強調銷售量，於是激勵措施也都是強調銷售收入而並非利潤的增長，因此各個銷售單子利潤率相差很遠。於是在明晰了這些問題之後，在分析現有的銷售績效評估體係之後，開始設計了一係列更符合其銷售額和利潤目標的績效考核標準，與此同時薪資激勵計劃也進行了調整，從而縮小了銷售利潤率的範圍，並提升了整體的利潤水平。
采用整體分析的方法改善銷售效率
隨著經濟複蘇的加速，企業應該重新思考目前的銷售運營狀況，並相應的調整業務戰略。在經濟衰退時期，很多企業被迫通過降價來提高銷量。而現在，要抓住新的增長機遇，企業需要調整銷售戰略，避免銷售人員繼續片麵使用降價策略來提升業績。
許多被迫通過減產來大幅度調整運營的企業需要做的不僅是改善他們的銷售業績考核方式和其他業務細節運作模式。雖然解決具體的銷售流程問題能夠改善銷售業績，但仍然不可能非常有效地解決整體銷售績效的差距，也無法與那些審時度勢、重新應對市場的競爭對手相比較。在這些情況下，需要一種更為全局性的方法來改善銷售業績，捕捉新的銷售機遇並保持較高的競爭力。
該方法需要與企業的整體業務戰略保持一致。在中國的工業品市場，企業通常可以被分為以下三類。第一類為市場創造者，這類企業是行業內的技術先驅，他們會積極地尋找新的產品用戶，並向他們提供專業的應用技術支持以維持較高的價格。第二類為市場跟隨者，他們通常是較小的跨國公司，能夠提供性價比較高的產品。這類企業的銷售人員往往受過良好的訓練，但是能夠提供的技術支持比第一類企業少。最後一類為低價競爭企業，他們會降低產品價格，使其逐漸變為標準化的產品，他們通常還會使用經銷商，同時也不太提供後續的技術支持。這些戰略和定位無所謂最優，隻是適應了市場發展的不同階段以及不同細分客戶群的需求。因此在分析了未來預期的市場增長之後，管理層和銷售團隊需要明確應采取的市場進入戰略並確保一致性。
提高銷售人員績效的分析框架
改善銷售人員的績效能夠在經濟複蘇時期迅速提升收入和利潤。企業通常在改善銷售時間和贏單率上有很多隱藏的機會。通過對企業銷售職能的整體分析，我們發現在以下兩個領域普遍存在持續的改善績效的機會：
改善銷售流程和銷售管理：銷售流程可以被細分為很多方麵，這些方麵單獨來看都顯得不重要，但是集中起來分析卻會對公司未來的發展軌跡產生深刻的影響。很多企業往往存在一些共同的問題，例如對於目標市場重要性的錯誤判斷、未明確區分高質量和低質量的潛在客戶、未考慮客戶反饋以及用一種普適的方式處理各類截然不同的銷售機遇。以一種戰略驅動和結果導向的流程來解決這些問題能夠給企業帶來極大的改變，並對銷售產生深刻而持續的影響。
銷售人員績效改善關鍵要素：L.E.K.設計了一套能夠優化銷售人員績效的組織結構以及公司內的支持係統，這能夠幫助企業創造一個成功和高效的銷售團隊。