上抓品牌 下控終端 終會獨霸市場
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龍哥的做法有的商家想都不敢想，但他想了，並且還很成功了。也許他的做法不值得效仿，但是他的方法卻值得思考……
龍哥幹個體以前當過縣農資公司副經理，有了這段經曆，他在做生意時眼光往往能比那些隻知斤斤計較幾元價差的經銷商看得更深一層。他現在的問題是：剛剛從縣農資公司出來單幹，一無供應商供貨，二無資金。他的優勢是：對嚴城縣各鄉鎮農資批發、零售點相當熟悉；在農資圈子內有些朋友；接受新觀念比較快。
嚴城縣是長江上遊的一個農業大縣。長江水路距離L市隻有90公裏。L市有兩家大型尿素生產廠家L廠和T廠，其生產的L牌尿素和T牌尿素暢銷全國。嚴城縣本來以銷售L牌尿素為主，T牌尿素近年以每噸低L牌20-30元的低價切入，由於T品牌價廉物美，很快占據了嚴城縣60%以上的尿素市場份額。嚴城縣自身全年尿素用量約5000噸，但由於緊靠長江，水運價格便宜，附近幾個縣，雲南、貴州的毗鄰縣都要到嚴城縣進尿素，因此全年從沿江輻射到周邊的尿素用量不下2萬噸。嚴城縣作為化肥區域集散流通地，成為L品牌、T品牌，雲南尿素、貴州尿素、甚至重慶尿素入川的必爭之地。
嚴城縣原農資公司已基本癱瘓，縣城內批發尿素主要有7家大的二級批發商，銷售網絡基本能夠覆蓋全縣各鄉鎮及輻射周邊縣區。尿素經銷屬於資金密集型，由於資金實力小，另外幾家經銷商的運作方式主要是從省農司、中農司等一級批發商手中接貨（省公司、中農司在計劃經濟體製下已與T廠、L廠有直接供銷關係），再利用自己對鄉鎮網絡的熟悉進行批發。二級批發商和尿素生產廠沒有供銷關係。經銷商之間主要依靠價格戰爭奪客戶。
龍哥最開始也設想和這些大公司掛上鉤，甚至能和廠家合作。接觸之後，對方不是嫌他實力不強就是已經有合作夥伴，偶爾給他發一船尿素來，價格上又沒有優勢。縣城幾家二級批發商為了爭奪市場殺價殺得天昏地暗，不加入戰團吧，眼睜睜看著客戶流失；加入戰團吧，沒有價格優勢隻能鬧個兩敗俱傷。就在龍哥一籌莫展之際，從朋友處得到一個消息：L廠生產了一種大顆粒尿素，由於農民對新產品不熟悉，大顆粒尿素銷售非常困難，商家也都不敢進貨。L廠的銷售分公司為此特準備召開一個經銷商推廣，大力推廣大顆粒尿素。
L廠銷售分公司沒有請龍哥，龍哥也不認識他們，但龍哥卻認定這是一個好機會，他自費參加了這個座談會。與其他經銷商在會上大倒經銷大顆粒尿素的苦水不同，龍哥在會上很爽快地訂購了一批大顆粒尿素，L廠銷售分公司的張經理、王經理正在為大顆粒尿素無人問津焦頭爛額，自然對龍哥留下了極為深刻的印象。更讓張經理、王經理感動的是，龍哥主動提出自費做1000條橫幅，懸掛在嚴城縣各鄉鎮宣傳大顆粒。
王經理、張經理認為，像龍哥這種基層經銷商，能夠主動幫助廠家排憂解難，是L品牌今後要大力依靠的力量。幾天後，龍哥又請張、王二經理到嚴城縣各鄉鎮視察掛好的1000條宣傳橫幅，一路上龍哥有意識大談他的農資連鎖經營發展思路，引起了張、王二經理的濃厚興趣。張、王二經理經過這件事認為，龍哥情願自己出錢為廠家做宣傳，又有符合L廠戰略目標的經營思路，是L廠的忠誠經銷商。一方麵出於對龍哥的欣賞，一方麵也是對龍哥大力推廣大顆粒的回報，對於龍哥提出今後直接從銷售分公司進貨的請求也就順理成章地答應了。其實龍哥自己最清楚，橫幅他隻做了100條，隻不過在幾個鎮之間輪換著掛罷了。
編織網絡獲得區域總代理
可以從L廠直接進貨後，龍哥立刻就比縣城另幾家二級批發經銷商在貨源和價格上有了較大的優勢。但是在嚴城縣區域，可以從L廠直接拿貨銷售的大經銷商還有好幾個，包括和L廠有多年合作的省公司、中農司。龍哥想獨霸嚴城縣L廠尿素銷售的設想還沒有實現。另外，依靠不到10萬元的資金起家，現金流匱乏也成為製約他發展的大問題。
然而，當過副經理的龍哥想的畢竟和其他經銷商不一樣，他已經從背靠L廠中獲得了巨大的好處，起碼他現在已經從縣城幾家二級批發商中脫穎而出，成為L廠支持的經銷商。他現在想的是如何讓L廠把嚴城縣L品牌尿素交給他。在和張經理、王經理的交往中龍哥了解到：L廠現在最頭痛的一件事就是沒有自己的基層營銷網絡，由於沒有忠誠的基層經銷商，L廠在與省農、中農等大經銷商的利益博弈中經常處於被動的地位。另外，T品牌及其他品牌的崛起對L品牌是一種潛在威脅，如何盡快建立L品牌自身的基層營銷網絡，成為L廠領導層思考的一個戰略問題。
龍哥於是向張、王經理提出了他的方案：1、由他出麵搞一個嚴城縣L品牌尿素基層經銷商網絡，加入成員必須繳納保證金，簽協議。成員劃分銷售區域深耕細作，控製竄貨、殺價行為影響L品牌在嚴城縣的售價。2、網絡成員承諾隻銷售L品牌尿素，龍哥將收取其保證金上交L銷售分公司以做擔保，如有違約以扣罰保證金作為製裁。
張經理、王經理在龍哥的不斷遊說下開始逐漸接受這個方案，他們接受這個方案的原因是：第一，通過這個網絡可以掌控嚴城縣大部分銷售終端，L銷售分公司借此可以把自己的銷售觸角延伸到鄉鎮。第二，基層分銷商承諾隻銷售L品牌尿素也很有誘惑。L品牌在沿江的市場份額正在被T品牌及其他品牌以低價蠶食，希望以此來反擊T品牌的攻勢。第三，掌握了鄉鎮網絡，L品牌就有了和省農、中農等大公司叫板的武器。L品牌已經吃夠了沒有自己的營銷網絡被大經銷商打壓的苦頭，而L銷售分公司要到鄉鎮自建終端，維護和運營成本又是極其高昂的。L品牌對大經銷商早就下了“削藩”的決心，關鍵是要在基層扶持起一批對L廠忠實的經銷商，龍哥恰好在這個時候出現了。第四，尿素流通體製改革以後，傳統多層級的分銷方式明顯已不適合市場的發展，連鎖經營的呼聲越來越高，農資行業如何開展連鎖經營，分銷渠道如何扁平化，L廠急切希望開展試點。