“對於單店加盟者來說，從一家門店到兩家門店是一個轉折點。最常見的就是，隻有一家店的時候他們做得很出色，但如果有兩家他們就會顧此失彼。而區域加盟者之所以能吸引我們，正是因為他們不會出現同樣的問題。他們熟知遊戲規則，經驗豐富，知道怎麼才能實現穩定發展。”
在Corp看來，區域加盟者的另一個優勢是，他們在製定營銷策略時更有大局觀，而無需像隸屬同一區域的18或20位單店加盟者那樣為了多爭取一些廣告費斤斤計較。“由一兩位經營老手決定錢該怎麼花，和跟近20個人圍坐一團集體決策，哪個更簡單？”
區域加盟還有助於提升員工的工作效率和反應速度。“單店加盟者需要的是更為基礎的支持，”Corp說，“當我們指派顧問進行巡訪的時候，如果該區域有18名單店加盟者，我們要花很多精力去指導他們。但如果隻有一兩個老練的加盟者，我們就可以把更多的時間用在幫助他們提升銷售額和利潤率上，而不是教他們怎麼開餐廳才不會倒閉。”
位於佛羅裏達州傑克遜維爾的Firehouse Subs是一家成長迅速的潛艇三明治連鎖店。如今已鋪設了869家門店的Firehouse Subs成立於1990年代中期，以單店加盟起家。但在經曆過經濟衰退時期之後，他們改變了加盟模式。“單店加盟者在危機麵前不堪一擊。一次經濟衰退，甚至一次為期10個月的街道改造工程，都有可能打垮你。”連鎖經營部高級副總Greg Delks說，“我們發現區域加盟者生存能力更強，因為他們占有更多的資源，包括資金、社會基建和人才儲備，他們有能力與眾多對手品牌相抗衡。和單店加盟者相比，他們的發展速度更快。我們相信區域加盟者會為公司發展打下堅實的基礎。”
Firehouse Subs的發展需要這種基礎。“我們希望用十年的時間發展到2000家門店，”Delks說，“有些人覺得這個目標太不切實際，但我要說的是，假設你有50個區域代理，每人每年開3家餐廳是一件很輕鬆的事。對於區域加盟來說，這個目標正好能充分發揮它的長處。”
有越來越多成熟的連鎖品牌意識到了區域加盟的潛能。總部在新奧爾良的Smoothie King冰沙連鎖店在全美有720家門店，其總裁兼COO Tom O’Keefe說，2013年自己剛入職時，區域加盟還沒有引起公司的關注。“直到去年我們才有一位加盟商的開店數量達到了兩位數。”他說，“這讓我覺得我們可以通過很多途徑讓所有門店形成一個有機的整體。但前提是我們得比現在更有創造力，得站在一個更高的起點上才能談得到下一步。我們應該先做出更拿得出手的業績，借此吸引那些資曆高深的區域加盟者。”
為此，O’Keefe和Smoothie King的全體員工打造出了新門店的雛形，設計了新的LOGO和以希臘酸奶冰沙、素食配料和蔬菜汁為主的全新的產品研發體係。為了便於區域加盟者追蹤多家門店的運作情況，新的POS係統也已開始測試。“現在我們可以為加盟者講一個更好的故事，能讓他們搞清我們是誰，我們的發展方向和我們的品牌策略又是什麼。”
他們的努力沒有白費。Smoothie King的區域加盟占比已達40%，而且據O’Keefe聲稱，他們已經和數名大型區域加盟商簽署了協議，這些加盟商曾與達美樂比薩、必勝客、Five Guys等知名快餐連鎖品牌合作過。
得克薩斯快餐品牌Mooyah Burgers， Fries and Shakes已有80家門店，雖然並沒有停止單店授權，但授權對象已經轉為以區域加盟者為主。這一轉變不僅是出於對規模效益和其他經濟因素的考慮，也是因為區域加盟正在成為餐飲業的新標準。
該品牌的連鎖經營部總監Ardag Tachian說：“我們發現很多打算進入餐飲業的人都在尋找多店經營的機會，大多數人都不滿足於隻擁有一家門店。” 譯 | Ying