內部營銷研究的早期學者Gr？nroos（1981）指出“內部營銷的目的在於使顧客接觸人員受到激勵並且成為具有顧客導向的員工”，而為了提供顧客良好的服務傳遞過程，內部營銷更需整合公司內與顧客服務相關的不同部門，提供一線服務員工以有效的後勤支持。Varey（1995）指出，內部營銷已被視為一種管理方法，通過它能夠激勵組織中所有成員———不管是“一線”服務執行者，還是“後台”服務支持者（Cowell，1984）———共同去滿足外部顧客的需求。事實上內部營銷也同樣被用於非一線員工（Non-contactEmployee）的激勵層麵，以求對終端顧客服務的改善。
Kotler和Armstrong（1996）指出，內部營銷意味著服務企業必須有效地培訓和激勵顧客接觸員工和所有的支持服務人員以團隊式努力為顧客提供滿意。
由上述觀點可知，做好外部營銷，使顧客滿意，並非僅僅是顧客接觸的一線員工的責任，而必須是所有成員、不同部門、各種職能共同協作與整合的結果。
據此，作者提出下列假設：
H4-1：銷售人員與非銷售人員對“內部營銷”認同度無顯著性差異。
H4-2：銷售人員與非銷售人員對“工作滿意”程度無顯著性差異。
H4-3：銷售人員與非銷售人員對“顧客導向”表現無顯著性差異。
3.2.5個人特征變量對模型中各變量的差異性假設
Sigauw和Honeycutt（1995）的研究揭示，男性銷售代表和女性銷售代表在顧客導向層麵上存在著顯著的差異。就某一行業來說，女性銷售人員的顧客導向銷售水平要遠遠高於男性。這也支持早期的研究，即女性與男性相比，更注重顧客關係，或者說女性更喜歡做解決問題的谘詢人員去幫助顧客，而不是無視顧客需求而一味地盡力完成銷售。Thomas，Ryan和Soutar後來的研究也證明，女性銷售人員與男性銷售人員相比更具顧客導向表現。
楊忠動和周兆良（2001）研究表明，個人特征變量（性別、年齡、婚姻狀況、學曆、教育程度、教育背景、工作年資、職級職位、平均月薪、所屬部門）中除工作年資和所屬部門兩項有顯著差異外，其他維度對內部營銷、工作滿意的感受均無顯著差異。
葉世明（2003）研究發現，個人特征（性別、年齡、教育程度、婚姻狀況、工作年資、月薪、職級）變量對內部營銷、工作滿意的感受均無差異，除工作年資對顧客導向有顯著差異外，其餘維度對顧客導向均無差異表現。
陳文宗（2004）在研究中發現，在“個人特征”方麵，（1）年齡越大及服務工齡越長的消防人員，在組織“內部營銷”、員工“工作滿意”和“顧客導向行為”層麵均有較佳的表現；（2）專科學曆的消防人員在“內部營銷”表現上比高中學曆的消防人員低。（3）主管級消防人員在組織“內部營銷”、員工“工作滿意”上有較佳表現。（4）已婚的消防人員在“工作滿意度”表現上高於未婚消防人員。
康譽瓊（2001）研究指出，證券營業人員相關人口統計變數與特征變數會影響其內部營銷感知程度、內部營銷行為滿意水平、工作滿意度、行為績效評估的感知程度。具體表現在：（1）男性營業人員對公司各項作為較女性營業人員高，且工作滿意水平也較高。（2）具有服務業經曆的營業人員對公司內部營銷行為與行為績效製度的感知程度較無服務經曆者高。（3）在目前公司年資較潛者對公司內部營銷行為的滿意與工作滿意程度較高。
綜合上述研究，結合Maslow、McClelland等人的激勵理論以及研究者的基本認知，作者提出下列假設。