推銷從本質上來說，有一定的理智成分在內。比如你所推銷的保險必須是客戶切實需要的，價格合理，這些就是所謂的理智成分，但是，人都是感情動物。有一句話這樣說：“客戶是用情感購物，用理智判斷得失。”要促成客戶購買，推銷活動就應當側重於情感，而非理智。理智隻能鞏固銷售，情感才是達成交易的作用點。
毫無疑問，人們購買每一種物品都是為了滿足自身的需要。購買必需品，人們是靠理智來購買。而對於大多數物品，人們則是依靠情感來購買的。所以，在推銷中，以情感為核心是至關重要的。
許多保險推銷員的失敗就在於他們忽視了“客戶是憑情感購物的”這一點，他們隻是用理智向客戶推銷他們的產品。也許你的產品確實對客戶有用，但是如果客戶沒有購買的欲望的話，又怎麼會買你的產品呢？
因此，作為一名保險推銷員，要想成功地推銷出自己的產品，就必須優先考慮感情上的東西，多一些人情味。
在推銷行業多一些人情味可以使你博得客戶更大的好感，同時給你帶來更多的商機，太理智化、太商業化的推銷員是不會受到人們歡迎的。
明珠珠寶城是一家經營飾品的商店。雖然它隻是一個占地不足180平方米、由15個營業員組成的普通珠寶店，但是令人意料不到的是，它每個月的銷售額竟然超過80萬元。
人們迷惑不解，明珠到底有何高招呢？明珠的總經理凱特女士認為，作為一個商人誰都想賺錢，但要講究方式，應盡量使商業味淡一些，人情味濃一點，那樣才會讓客戶感到舒心。
曾經有一位客戶在明珠珠寶店內逛了很長時間，但是他卻沒有說明要購買的東西，營業員猜想這位客戶一定是想購買一些東西，但不知有什麼顧慮。於是，這位營業員將他請到了辦公室中，給他端上了一杯飲料。通過交談，營業員得知，這位客戶想購買大量的珠寶，但為了保證安全，想單獨進行交易。而營業員的這一舉動正好符合了客戶的心理需求，於是輕而易舉地就做成了一筆大生意。
可見，人情味有時很容易打動人心。
每個人的購買欲很多時候來得突然，但又會稍縱即逝。恰到好處地向客戶傳遞銷售者的人情味，便極有希望捕捉到成交的契機。比如大人帶著小孩進珠寶店，小孩一般不感興趣，常常鬧著要離開。明珠就準備了一些兒童小玩具，營業員會贈送給小朋友，這樣既達到了穩住小朋友的目的，又讓大人感受到銷售者的人情味，縮短了兩者的距離，從而大大激發出客戶的購買欲。
作為推銷員，在與客戶的每一次接觸中，適當地表露你的人情味將會帶給你更多有利的改變、更多成功的機會。