顧客就是上帝，顧客就是衣食父母，這已經不是什麼新鮮的話題了。盡管許多推銷員經常把這些經典之語掛在嘴邊，但他們的業績卻不見有什麼起色。道理很簡單，那些經典之語不是說給自己聽的，要想打動顧客，你要說給他們聽，做給他們看。光說不練不是好把式，不能做到一切以顧客為中心，你就不是合格的保險推銷員。
人人都是平等的，與客戶進行溝通時，雙方的地位是平等的，溝通本身也應當是雙向的。
基於這種原因，當你因為需要了解更多、更確切的信息而向客戶提出問題時，請注意不要像檢察官一樣地審問客戶。不要問一連串的問題；在每個問題間加上你對客戶所言的反饋；聆聽客戶說什麼，並且在進行下一個問題之前，對他們的反應做些評論。你的反饋能夠創造一座橋梁，促進雙向交流。
實際上，有不少推銷員向客戶提問時的態度是非常不恰當的，他們將每一次推銷都視為對客戶的挑戰。因此，他們往往變得防禦心很強，喜歡用一連串的邏輯問題將客戶逼到“牆角”。最後，客戶隻好幹脆地告訴他們：我不這樣認為，請你走開！每個推銷員都不想遭遇這種情況。
要避免這種情況的最佳方法就是，謹記你的目標是幫助客戶而非挑戰客戶，並記住每一次接觸都會讓關係變得更好或是更壞。這種“直接”式的審問法其實可以有多種替代方案，銷售人員可以用發問取得更多的資訊。
作為一名保險推銷員，你所從事的是與人打交道的職業。不要有防禦心理，不要把贏得客戶看成是挑戰客戶，這是人際交往最差的策略。當你變得有防禦心理的時候，客戶同樣會防著你；隻有你自己先放開，客戶才會與你融合起來——這不正是你想要的嗎？
提出恰當的問題，是一種技巧，也是一種態度。要堅決避免敵對、侮辱和擺高姿態的詢問。
人與人之間的溝通存在著很多形式，並非僅僅一種語言。從某種意義上來說，我們無意中的姿態透露的信息往往會超出我們的想象——這同樣是一種溝通。可以說，身體語言是除了口頭語言之外最重要的一種交流形式。
正因如此，保險推銷員在推銷中一定要注意捕捉客戶無意中通過麵部表情、身體語言和其他動作所傳遞出來的信息。這些動作給我們提供了一種絕好的交流方式。但是問題的關鍵在於了解客戶身體語言的基礎並與其保持一致，這才是最終目的。
要想與客戶的姿態保持一致，通常而言，要做好以下幾點：
第一，目光接觸是身體語言的重要部分，在這方麵，必須加以注意。你可以通過觀察確定客戶與你保持目光接觸的時限，然後與他保持步調一致，從而可以找到雙方之間目光接觸的平衡點。
第二，與客戶保持協調一致。與客戶保持一副相似的手勢動作和身體姿態，采用相近的說話節奏。根據客戶的情況要逐漸調整自己的身體狀態，使自己在姿態、手勢和動作等方麵與客戶保持協調一致。
最後，與客戶姿態保持協調還包括衣著打扮，力求使自己的打扮看起來讓人感覺舒服，符合一個保險推銷員的標準。