這個世界上沒有完全相同的兩個人，每個人的具體情況不同，從而導致對保險的需求也有差別。作為一個優秀的保險推銷員，你要學會分析那些可能影響顧客投保的因素，隻有這樣才能做到有的放矢，給顧客提供最恰當最優質的保險產品和服務。研究表明，可能影響顧客投保的因素包括人員環境因素、心理因素和其他因素等。
在一個社會中，人們的行為會受到所處的社會階層、所接觸的相關群體家庭等的重要影響。下麵我們對這些問題進行初步的分析和探討。
1.人員環境因素
（1）社會階層
社會階層是根據人們的收入、社會地位、政治權力等因素將人們劃分為不同的階層。國內有的學者根據人們的收入將社會劃分為上富階層、富裕階層、小康階層、溫飽階層和貧困階層。
對上富階層與富裕階層的人來說，他們有足夠的經濟能力購買保險商品，安全需求已不是他們投保人壽保險的目的。他們追求更多的是通過人壽保險體現個人的生命價值、身份象征和合理地規避各種稅務問題。
小康階層和溫飽階層的人們關心的問題是：在發生了重大疾病時，能否負擔得起？未來的養老是否有保障？現有的保險產品是否讓人放心？現有的保險體製是否信得過？對現有的保險公司是否信得過？這些問題都可能影響到他們製訂個人保險計劃，進而影響他們對保險的購買。
對於處在貧困階層的人來說，個人購買保險商品似乎還是一個較為遙遠的事情。但是從某種角度上看，他們也是很需要保險的群體。
由此我們可以看出，社會階層不僅影響人們對保險產品需求的緊迫性，也影響人們對保險內容需求的差異性。
（2）家庭
家庭是人們賴以生存的最基本的單位。投保者的投保行為往往是根據家庭需要、家庭成員的具體情況等去選擇和購買不同險種的。比如：為了家庭財產安全的需要而購買財產險；為了家庭成員的健康、醫療、養老等的需要而購買相應的保險。因此，家庭的具體情況如家庭消費觀念、家庭收入水平等會不同程度地影響人們的購買行為。
（3）相關群體
相關群體是那些對人們的價值觀、態度、行為有著直接或間接影響的群體。在人們所接觸的各種群體中，有最為直接的、非正式的群體如家庭；也有較為直接的、非正式的群體如親朋好友、同事；還有一些對人們行為有重大影響的較為間接的群體，如社會知名人士、社會名流、明星等。這些群體成員的投保意識、投保態度、投保行為等對個體投保者來說，影響非常大。因此，利用社會名流、明星的“示範效應”，在一定程度上可以起到激發和推動人們保險需求的作用。
（4）社會各階層的消費基本特征
①高收入群體的消費特征：花未來的錢膽子大。
主要表現在以下五個方麵：
第一，消費思想比較開放。
第二，消費水平較高。
第三，消費結構高級化。
第四，消費方式個性化。
第五，邊際消費傾向趨低。
②中低收入群體的消費特征：看菜吃飯，量體裁衣。
主要表現在以下五個方麵：
第一，消費思想相對保守。
第二，消費水平相對較低，有較強的計劃性，消費理性強。以實物形式的消費為主導。
第三，消費結構處於較低狀態。
第四，消費方式大眾化，個性化消費不明顯。
第五，邊際消費傾向逐漸走低。
要想事半功倍地開拓保戶，首先必須對將要開拓的市場加以分析，區分出不同的保戶群，在保戶集中的地方展開行銷。
2.心理因素
人們的保險購買決策還受諸多心理因素的影響，主要有四個心理因素，即需要、動機、感覺和價值觀。
（1）需要
人類所有的行為，包括投保行為，總是從需要開始的。在一般情況下，需要反映人類生活中某個或某些方麵的缺乏或不平衡，而這些缺乏和不平衡可能是生理上的，也可能是心理上的。例如，人們購買醫療保險的動機產生於身體需要。在現實生活中，當無法預料的意外事故發生時，會給人們帶來人身傷亡，影響家庭生活，這就會使人們在心理上產生一種對意外事故的擔憂和恐懼，並尋找某種手段來避免、應付、減少因意外事故造成的損失。麵對意外事故造成的損失，人們需要意外保險。
一般來說，人們總是先滿足最基本的需要。當這個需要得到滿足後，人們便會被激勵去滿足下一個層次的需要。例如一個連溫飽都沒有滿足的人不會對保險有任何興趣，但是當他滿足溫飽後，他將會考慮滿足安全需要，產生購買保險的動機。