對於成功的渴望是每一個優秀的保險推銷員必備的條件，否則，他將失去未來，失去希望。實現這種渴望的惟一辦法，就是保持積極的心態。
一個成功的推銷員，應該時時刻刻鼓勵自己、鞭策自己，以激發內心的動力，這就需要一個更好的心態。銷售心態是銷售人員的內在思維，成功的銷售者應具備的是一種持續完成任務的積極心態。
大衛·博格就是這樣一個具有積極心態的人。他出生於美國一個普通的家庭，由於生活並不富裕，16歲便開始幫助母親推銷保險，那時他還在念中學。
大衛按照母親的指點，來到一棟寫字樓前。他站在大樓外的人行道上，不知該怎樣去做，更不知自己是否能成功地推銷出一份保險。他有些害怕了，但他又告訴自己，這是一件有益的事，應該勇敢一些，立即行動。於是，大衛毅然走進了寫字樓。
但大衛曾經聽母親講過，許多推銷員走進寫字樓都會被轟出來。他想，如果被轟出來就再一次壯著膽進去，決不能退縮。大衛走進這棟寫字樓，很慶幸沒有被轟出來。他去拜訪了裏麵的每一間辦公室，在一間辦公室遭到拒絕後，他就毫不猶豫地去敲另一間辦公室的門。
終於，有一兩名職員買了他的保險。這就是大衛在推銷工作上邁出的第一步。他由此得出了一個經驗，就是從一間辦公室出來就應該立即衝進另一間，而不給自己留有猶豫的時間，這樣，就可以忘掉畏懼感，從而將它克服。
一個成功的推銷員，應該克服畏懼心理，在大多數人停滯不前的時候，依然大膽前進，這樣才能達到推銷的高境界。良好的心態和堅定的信念可以讓人克服害怕遭人拒絕的恐懼，從而勇敢地麵對每一個有可能成為自己客戶的陌生人。
大衛的推銷業績不斷上升，而這換來的結果則是來自他所讀中學的勒令退學通知。但他依然沒有改變積極的心態，除了平日裏更加努力地工作，還自學完成了中學的全部課程。
20歲那年，大衛離開了家鄉，隻身出去闖蕩。他自己開設了一家保險代理公司，雖然他給公司起名為“聯合保險代理公司”，但工作人員卻隻有大衛一個。盡管如此，大衛靠著不懈努力，公司的生意十分紅火，其信譽和前景也被當地人看好。大衛也信心十足，不斷地擴大業務範圍，生意蒸蒸日上，他保持著積極的心態，推銷量高得簡直令人難以置信。有一天他竟然做成了一百多份生意。
公司很快擴大規模，大衛雇傭了一批推銷員，和他一起開展推銷。不久，他的業務擴展到了全國，各地都有他雇傭的推銷員。那時，大衛還不到30歲。
然而，這種鼎盛的局麵並沒有維持很久，因為這時出現了全國性的經濟蕭條。一般的人都買不起保險，而有錢人也寧可把錢都存起來。這樣，公司的大部分職員都失去了信心，大衛自己也近乎絕望。
但大衛依然相信自己一定會成功，他不斷地鞭策自己，並用他的積極心態和親身經曆鼓勵著他的員工們。他告訴員工：成功有兩條秘訣：一條是用堅定、樂觀的態度來對待工作中遇到的困難，另一條是推銷的成功與否，關鍵在推銷員的能力，而不是在於客戶。為了讓員工相信這些理論，大衛決定用他的實際行動來證實。他親自去推銷，結果在這個經濟大恐慌的年代，他的每日成交數竟然與從前的鼎盛時期相差無幾。
盡管在這個時期，有許多人都辭去了推銷工作，但公司剩下的員工們則完全接受了大衛的“積極心態”，還受到了整套嚴格的訓練，成為了推銷精英。大衛的公司很快恢複了元氣，大衛也在幾年之後成為了一位年輕的百萬富翁。
大衛的成功，幾乎全部源於他積極的心態和必勝的信念。而這一點，對於我們每個普通的推銷人員來講也是不可缺少的。培養積極心態，最好的辦法是從工作中尋求滿足。麵對工作中的許多困難，我們可以做些調整來配合自己的個性與能力，使自己快樂，以這種方式來使自己的心態由消極變為積極。