金融產品設計的差別化其本質是一種對客戶金融服務的精細化改進或者可以說是對客戶的一種金融嗬護。因為金融產品的差別化過程是構建在銀行充分了解客戶的需求狀況及客戶未來業務發展規劃的基礎之上的。銀行要設計出與客戶需求相匹配的產品，就必需深入了解客戶，並且從客戶的角度出發，銀行為客戶設計的產品至少能夠具備以下兩個特征：
第一，從產品內容維度來講是一種個性化的定製產品。傳統的銀行金融產品更強調從銀行角度出發來為客戶提供解決問題的方案，而要想實現金融產品的差別化設計則需要從企業的現實狀況出發，動態地根據企業不同時期的財務狀況來為企業提供金融解決方案。從而在解決企業資金缺口的同時讓企業財務狀況更加健康的發展。
第二，在時間維度方麵是一種針對需求的動態服務。傳統的金融服務更多地是針對企業需求的一次性金融服務，以產品為工具來解決問題，而企業需要的是一種顧問式的動態跟蹤服務，針對企業金融需求提供的服務產品不能僅僅拘泥於就事論事，而應該關注其使用金融產品後會對企業財務方麵和業務方麵能產生什麼樣的影響，並且能夠幫助企業將使用金融產品過程中的不良影響降到最小。
探索金融服務方案訂製新方法
製定一套能夠打動客戶且讓客戶滿意的金融服務方案，不僅需要理念上的轉變和產品上的創新，切實可行的操作方法也是必不可少的。在總結以往與客戶合作的經驗基礎上提出如下幾點以供參考：
第一，以客戶財務狀況作為切入點製定金融服務方案。在為客戶製定金融服務方案時應該首先了解客戶的財務狀況，一般有信貸業務合作關係的客戶都會向銀行公開財務報表，客戶經理從客戶的財務報表分析出發，關注企業的資產負債結構情況以及現金流情況，將客戶的財務狀況與其所處行業的平均水平進行比較。
第二，針對客戶的財務狀況尋找業務切入點。針對客戶財務報表中所體現的現金流情況、資產負債情況選擇能夠優化客戶財務狀況的金融產品進行營銷。
第三，在向客戶營銷的過程中要全麵了解客戶的業務發展情況以及未來的業務發展規劃。
第四，結合客戶的業務發展情況，為客戶設計具有個性化的金融產品或在現有的產品基礎上進行修改以便更好地與客戶需求相匹配。
第五，從金融顧問的角度對客戶未來的業務發展提出建議，並將合適的金融產品與之組合向客戶提供綜合金融服務方案。方案不應是產品的羅列，而應該將重點放在客戶使用某一項產品後的效果分析。
綜上所述，銀行要想為企業提供能夠被企業接受的而且有效果的金融服務方案，必需從企業的真實財務狀況出發來製定方案，並且在向客戶提供方案時能夠向客戶闡明方案實施後的量化財務效果和持續動態跟蹤服務。這樣的金融服務是對傳統金融服務方式的一種升級，是銀行對客戶經營思路的轉變，是對企業發展的一種嗬護，也是銀行社會責任的體現。
（作者單位：中國建設銀行北京市分行 ）