商業銀行金融服務理念有待轉變
觀點交流
作者：劉鵬
隨著我國經濟的不斷發展，商業銀行在企業的成長發展過程中承擔著越來越重要的支持作用，然而在金融市場日漸發達的情況下，企業的融資行為也體現出了明顯的多元化特征。各種金融產品層出不窮，直接融資和間接融資方式組合應用，但是企業麵對多元化的金融市場如何進行選擇則成為了一個很重要的課題。金融產品的豐富並不意味著企業能夠並且已經獲得了高效的財務管理，因為金融市場是一風險與收益並存的市場，如果企業無法使用好這些金融工具，則往往會成為金融市場風險轉嫁的被動承擔者。
由此可見，這些擺在企業麵前的一道道與融資相關的難題，需要企業自身去解決，但是更需要作為企業金融顧問的銀行去幫助企業尋找思路。因此，商業銀行在提供金融服務時需要轉變視角、轉變思路，從原來的“以我為主”轉變為“麵向客戶”，從原來的“批量營銷”轉變為“個性化營銷。
從金融服務向金融嗬護轉變
傳統的商業銀行公司業務營銷方式是為企業提供綜合化的金融服務，以存款、貸款業務為基礎帶動各類金融產品的批量銷售。 這種金融服務方式的優點是以點帶麵，利於推進相關業務的同步增長。但是這種營銷方式的弊端在於商業銀行提供服務的過程中容易陷入以我為主、粗放化的產品推銷模式，從而忽略了企業真正的需求，造成營銷效率的損失。那麼商業銀行究竟應該如何避免向企業提供綜合金融服務方案過程中的效率損失，實現更高效率的營銷？最為重要的是轉變營銷思路，銀行在服務企業的過程中應該從原先的金融服務（Financial Service）理念向金融嗬護（Financial Care）理念轉變。這種轉變最為重要的就是銀行在為企業提供綜合金融服務的過程中從企業角度出發為其設計金融產品、提供金融服務方案，是一種對傳統綜合金融服務的精細化改進。
盡管企業在業務發展過程中都會體現出金融需求，但是不同企業自身的財務狀況不同，其所使用的金融產品也不盡相同，如果銀行從自身業務營銷的角度出發，將營銷業績壓力較大的產品強製向客戶推廣而不考慮客戶的實際產品使用需求，銀行的營銷業績或許會增加，但是銀行提供的金融服務並未有效的與企業需求進行對接，部分企業或許因為要維持與銀行良好的合作關係而被迫接受銀行推薦的金融產品，而企業的融資需求也並不一定能夠很好的得到解決。
因此，商業銀行在向企業提供綜合金融服務的過程中應該轉變思路，從向客戶推銷產品轉變為根據客戶的財務狀況和實際需求為客戶設計或推薦能夠有效對接客戶需求的產品，幫助客戶解決實際融資問題，以體現出銀行在為企業提供金融服務是從企業利益角度出發，幫助企業改善財務狀態，而不是為了實現自身利益而強行向客戶增加不必要的金融負擔。
金融產品設計要體現差別化
目前很多商業銀行金融產品的設計和推廣都具大規模、批量化、模式化的特點，同時由於金融產品的可複製性較強，導致目前整個金融市場上銀行能夠為企業提供的金融產品具有很強的同質性，從而令商業銀行的市場競爭日趨激烈，各家銀行都拿著幾乎相同的產品麵向同樣的客戶群體進行大規模營銷，即便某些產品能夠與客戶的需求相匹配，但是如此大規模的產品同一化必然會造成市場上金融產品供給過剩，而商業銀行在提高市場份額的驅動力引導下，很難避免陷入價格戰的困境之中。商業銀行應該在金融產品的設計方麵尋找新的出路，針對不同客戶的不同需求特點和不同風險特征進行差別化的產品設計，以幫助客戶解決企業實際存在的財務問題。