案例分析：戴爾的直接模式
戴爾自稱自己的成功就是捷足先登地采用了直接模式。直接模式並不隻直銷這麼簡單，在經過仔細研究之後你會發現，戴爾的真正成功絕不僅僅是直銷，把給銷售商“盤剝”的利潤還給消費者。對此戴爾也指出：不能僅僅靠價格取勝（事實上確實如此，直至今日，在國內市場上，戴爾的產品並沒有顯示出什麼價格優勢來），因為總會有人能夠生產出比你的價格還要低的產品。那麼戴爾的直接模式的真正優勢是在哪裏呢？研究發現，戴爾直接模式的與眾不同之處就在於他有著先進的管理方法，這種超人於先的管理方法建立在以現代信息技術為基礎的供應鏈管理之上，這條供應鏈不僅縱橫在企業內部，而且還與供應商和顧客緊密相連，使得企業的發展速度突飛猛進。這就是戴爾崛起於商界的絕招。
一、戴爾直接模式的三個秘訣
戴爾的直接模式最核心的地方是：真正按照顧客的要求來設計製造產品，在最短的時間內將其直接送到顧客手上。
這種以客戶為導向的直接商業模式使戴爾的企業一日千裏，突飛猛進，速度和規模都令人目眩。今天，即使隻按戴爾在互聯網上的銷售額估算戴爾公司的財富，它也已經排進財富500大公司的前125家了。和矽穀那些迅速發家的技術新貴不同的是，戴爾公司擅長的不是技術，它孜孜以求並且也最拿手的就是盡可能取消一切中間環節。它其實是在組裝市場，在第一時間把市場需求和高度模塊化的半成品組裝起來，大大減少了市場流轉的時間和成本，從而使市場潛力充分釋放出來。戴爾公司以高效快速聞名於商界，它那天生要消除一切中間環節的衝動通過上網更是如虎添翼。目前，戴爾的存貨期隻有6天，而中國IT巨頭聯想集團是一個月。在這個競爭日益激烈的商業時代，很少有公司能夠像戴爾這樣近乎完美地把握著市場的節奏翩翩起舞。
二、戴爾的製勝之道
1.直接與顧客打交道
戴爾公司一直與潛在的顧客和已經購買了戴爾產品的顧客保持溝通，了解他們真正的需求和好惡，以及產品需要改進的地方。這個過程不是單獨的，而是自始至終貫穿於整個營運過程。它也不是一個單一的簡單的過程，而是通過電話拜訪、麵對麵地交流、網絡溝通等多種渠道，不厭其煩地了解顧客的反映，及時獲知他們對於產品、服務和市場上其他產品的建議，並知道顧客希望能買到的他們真正需求的新產品是什麼。
其他公司是在接到訂單之前已經完成了產品的製造，因此他們必須猜測顧客想要什麼樣的產品。而戴爾的與眾不同之處是，他們先了解顧客需求，再接受顧客訂單，接著進行產品製造，這樣就能夠保證按照顧客的需求提供產品。
2.市場細分
這一點看起來似乎不複雜，幾乎任何一本市場學教科書上都會提到這一原則，但是在實際過程中往往許多企業並沒有真正做到，而戴爾卻做到了這一點，而且還做得很好。戴爾的具體做法是：不僅僅是將產品細分，更主要的是不斷分析顧客不斷變化的需求之間的細微差別，達到對顧客進行不斷的細分。這句話蘊涵三個要點：
第一，戴爾的產品細分是建立在顧客細分基礎之上的。與顧客直接接觸，掌握顧客需要什麼東西，根據需求的不同把顧客進行細分，針對不同顧客形成相應的產品細分，這就是戴爾的做法。
第二，這種細分並不是一成不變的，而是隨著市場的發展變化，回顧與總結，檢視與創新，不斷變化和細分。這是和IT行業的飛速發展相適應的，同時，也是戴爾公司持續飛速發展的秘訣。《哈佛商業評論》對戴爾公司進行研究，1994年時，戴爾公司的顧客還隻有兩類：大型顧客和包括一些商業組織和消費者在內的小型顧客，當年公司的資產為35億美元；到了1996年，戴爾從大型顧客市場中細分出大型公司、中型公司、政府與教育機構三塊市場，同年公司資產達到78億美元；而到了1997年，戴爾又明智地把大型公司細分為全球性企業客戶和大型公司兩塊市場，政府與教育機構市場則分為聯邦政府、州政府和地方政府、教育機構三塊不同的市場，小型顧客則進一步分解為小型公司和一般消費者兩塊業務，當年公司資產狂飆到120億美元。