齊藤竹之助在對這一方案進行反複推敲、認真修改之後。第二天上午又去拜見總務部長。對方再次以冰冷的語調說：“這樣的方案，無論你製定多少帶來也沒用，因為本公司有不繳納保險的原則。”
在遭到這種拒絕的一刹那，齊藤竹之助是怎麼想的呢？他說：“我一時驚呆住了。怎麼說出如此輕侮人的話呢？昨天你說那個方案不行。我才熬了一夜重新製定方案，卻又說什麼無論拿出多少方案也白搭……
“我幾乎被這莫大的汙辱整垮了。但忽然間，我的腦海裏閃出一個念頭，那就是‘等著瞧吧，看我如何成為日本首位推銷員’的意誌以及‘我是代表公司來搞推銷的’自豪感。”
“現在與我談話的對手，雖然是總務部長，但實際上這位總務部長也代表著這家公司。因此，實際上的談判對手，是其公司整體。同樣，我也代表著整個朝日生命保險公司。我是代替朝日公司的經理到這裏來搞推銷的。我不由地這樣想道，而且我堅信：自己要推銷的生命保險，肯定對這家公司有益無害。”
“於是，我的心情漸漸平靜下來，說了聲‘那麼，再見！’就告辭了。”
從此。齊藤竹之助開始了長期、艱苦的推銷訪問，前後大約跑了300回，持續了三年之久。從齊藤竹之助的家到那家公司來回一趟需要六個小時，一天又一天，他抱著厚厚的資料，懷著“今天肯定會成功”的信念，不停地奔跑。就這樣過了三年，終於成功地完成了盼望已久的銷售。
齊藤竹之助遭拒絕的經曆實在是太多了。有一次，靠一個老朋友的介紹，他去拜見另一家公司的總務科長，談到生命保險問題時，對方說：“在我們公司裏有許多幹部反對加入保險，所以我們決定，無論誰來推銷都一律回絕。”
“能否將其中的原因對我講講？”
“這倒沒關係。”於是，對方就其中原因作了詳細的說明。
“您說的的確有道理，不過，我想針對這些問題寫篇論文，並請您過目。請您給我兩周的時間。”臨走時，齊藤竹之助問道：“如果您看了我的文章感到滿意的話，能否予以采納呢？”
“當然嘍，我一定向公司領導建議。”
齊藤竹之助連忙回公司向有經驗的老手們請教。又接連幾天奔波於商工會議所調查部、上野圖書館、日比穀圖書館之間，查閱了過去三年間的《東洋經濟新報》、《鑽石》等有關的經濟刊物，終於寫了一篇滿有把握的論文，並附有調查圖表。
兩周以後，他再去拜見那位總務科長。總務科長對他的文章非常滿意，把它推薦給總務部長和經營管理部長，進而使推銷獲得了成功。
齊藤竹之助深有感觸地說：“推銷就是初次遭到顧客拒絕之後的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次，顧客將同意采納你的計劃。為了這僅有一次的機會，推銷員在做著殊死的努力。推銷員的意誌與信念就顯現於此。
即使你遭到顧客的拒絕，還是要堅持繼續拜訪。如果不再去的話，顧客將無法改變原來的決定而采納你的意見，也就失去了銷售機會。”
推銷悟語：麵對拒絕惟有堅持不懈。
打破與準客戶的那道牆
古代有個叫和氏的楚國人在山上采藥，得到了一塊石頭，他認得這是寶玉，和氏決定獻給楚王。
那時候在位的是楚厲王。厲王聽說有人獻寶，非常高興，馬上召和氏上了朝堂，要和氏把寶玉拿出來看看。和氏拿出一個包得緊緊的口袋，一層層解開，引得楚王和大臣們都伸長了脖子，要看看這個如此珍藏的稀世珍寶到底是什麼樣子。誰知道解到最後，卻是一塊白色的山石。雖然顏色挺可愛，但是奇形怪狀，分明是山上隨便撿的一塊劣石。眾臣“哄”地笑起來，楚王也立時變了臉色，怒喝道：“大膽奴才，竟敢欺騙寡人，該當何罪。”
和氏不慌不忙，作揖奏道：“大王息怒，容臣稟上，這不是劣石，實在是千古難遇的奇珍。隻是未經雕琢罷了。”
楚厲王將信將疑，就派人叫宮廷裏的玉工來查看。玉工上堂後，輕輕捧起那塊白石，走到殿前，對著陽光反複觀察，調整了好幾個角度，又用舌頭幾次輕舐那塊白石，最後搖搖頭說：“大王，這是石頭。”
厲王立刻大怒，再不顧和氏苦辯，當堂砍掉了他的左腳，並把那塊石頭扔還給他，退堂去了。
後來，厲王死了，楚武王繼位後，和氏又去獻寶。武王本已聽說過他的故事，現在見他受過刖刑之後，還要來獻，心想莫非真是塊寶貝？就命他的玉工再次相看。這個玉工正是厲王的玉工的兒子，一切技藝全部從他那兒學來的。他也早聽父親說過這個傻和氏獻寶斷腿的故事，現在自己終於有機會看看它了。為了對和氏的憐憫，也為了自己的工作，詳詳細細地左看右看，對著陽光看，放到水中看，卻怎麼看也看不出裏麵有玉。他心中奇怪這個斷腿人怎麼這麼膽大，欺騙厲王，己被砍斷了一條腿，怎麼今日還敢來欺騙武王，不是找死嗎？有心替他掩飾一下，又沒有欺騙楚王的膽量，隻好再次如實稟報：“是石頭。”
武王聽了，也十分生氣，把和氏的右腳也砍斷了。和氏淋一地鮮血，艱難地爬出了大堂。
武王死後，文王繼位。和氏聽說後，就抱著那塊璞玉，在得玉的山下痛哭，哭了三天三夜，直到眼中流出血來，還痛哭不止。文王聽說後，覺得很奇怪。派人問他說：“天下被砍斷腳的人太多了，況且你兩次欺騙君上，被砍斷了腳也是罪有應得，莫非還有什麼冤屈嗎？”