“免費”中收費，有錢人的錢更好賺
“對於征途的贏利方式，我們是賺有錢人的錢，對消費能力低的玩家實行免費。可能在我們的遊戲中，有一半的人不花錢，但他們同樣起到關鍵作用，因為玩遊戲的人多了，才能讓有錢的玩家更願意出錢。”
——史玉柱
很明顯，史玉柱是網絡遊戲中的有錢人。
2003年，史玉柱還在玩盛大的遊戲。史玉柱為了能夠得到更痛快的遊戲體驗，開始投入大量金錢買賬號、買裝備，自己儼然成為一名“人民幣玩家”。
現在史玉柱自己做遊戲，他要賺有錢人的錢。“讓窮學生和億萬富翁在點卡麵前一律平等，這是不對的，不符合市場規律。”對沒錢的人，史玉柱免費，靠免費吸引他們來捧個人場，有了人氣，史玉柱才能更好地賺有錢人的錢。
其實，早在《征途》研發之初，史玉柱就已經對中國的網遊玩家進行了階層劃分。他認為，中國的玩家可以分為兩類：一類是整天泡在網上，將大量時間投入升級的“職業”玩家；另一類則是白領，沒有太多時間練級，卻有著較強的消費能力。史玉柱曾坦言，自己在玩遊戲時，雖然每月消費上萬元，但還是不能滿足自己的消費衝動。所以，如何通過合理的模式將“有錢”和“有閑”的兩類玩家聚集到一款遊戲中，就成為設計《征途》的根本出發點。
研發的針對性，確定了在《征途》遊戲中隻有兩類玩家：有錢人，可以花數萬元買一套裝備；有閑人，錢不多但有很多時間。《征途》所要做的就是將這兩類玩家聚集到一起，各取所需，這樣就能賺錢，能長盛不衰。
《征途》不靠點卡收費，靠的是賣道具和裝備。定位清晰，“錢”才是硬道理。所以，《征途》從內測開始就收錢。一般而言，網絡遊戲都是在公測之後一個月才開始向玩家收費，但《征途》從一開始就在遊戲中賣道具和裝備，從這一點足以看出史玉柱的“瘋狂”。
“中國大量有錢的老板如果玩遊戲，他們在什麼情況下會大量花錢，然後以這個目標來設計遊戲。”這就是巨人網絡遊戲設計的最高指標。《征途》目標客戶定位於有錢的玩家，隻要花錢多，就能獲得好的遊戲體驗。
從2005年12月開始，《征途》一直在公測，沒有發布正式的版本。史玉柱公開表示，“我們的公測沒有完成的時間表”。在他看來，不斷的公測過程可以不斷發現問題並加以改進，這樣才能讓遊戲保持比較長久的生命力。與其他遊戲隻有數百項功能不同，《征途》的玩家可以在遊戲中找到1000多項功能。“幹脆把所有的遊戲功能全部裝進去”，這是史玉柱為了滿足玩家需求而做的“大手筆”。
“在《征途》裏隻要你花錢，就可以買好的裝備和道具，並不需要慢慢去練習才能升級。”而在此之前，網絡遊戲的玩家是要通過代練或者外掛來獲取好的裝備和道具的。代練和外掛在很多網絡遊戲中是禁止的，最具代表性的就是陳天橋的盛大，《傳奇》打擊外掛的力度是十分大的。而史玉柱看到的卻是玩家的需求，有錢的玩家是很需要外掛和代練的。所以在《征途》裏，他公開這種買賣，把外掛和代練的錢自己賺。
征途運營數據顯示，玩家在線處於最高值時，3%的用戶為其貢獻了70％的利潤。這也證實了史玉柱的觀點，“有86％的用戶是從來不消費的，我們要賺有錢玩家的錢”。
征途的定位是“燒錢”的玩家，遊戲設計也傾向於有錢一族。以往的遊戲為了保持公平和均衡，會約束有錢人的行為，即使有錢也不可能買到所有裝備，練級是必需的步驟。但在《征途》中，金錢幾乎是萬能的，價格與裝備的殺傷力是成正比的。花錢足夠多，就能買到好裝備，就能獲得更好的遊戲體驗。
史玉柱抓住了有錢玩家爭強好勝的心理，以“裝備為王”來刺激有錢一族的瘋狂購買。征途的利潤主要來自增值服務：在《征途》之前，有錢玩家隻有付錢給代練和外掛，才能不費力地升級；在《征途》中，則可以通過購買增值服務來獲得這一切。
《征途》吸引的就是這些通過人民幣來加快遊戲進度、獲得全新體驗的玩家，正如史玉柱所說：“我們要給有錢人花錢得到服務的機會。”將高消費的玩家區別對待，抓住他們的心理，刺激他們的消費欲望，成為《征途》迅速崛起的原因。