談判是現代商務活動中十分重要的一環，能在談判中取得勝利，是執行力提升的標準之一。
不論你在公司中擔任什麼職位，隻要公司需要你作為代表去談判，你就需要掌握以下的知識，就需要懂得以談判的技巧來為公司取得最大的利益。
經典回眸
20世紀80年代，我國光冷加工的水平較低，國家為改變這種狀況決定為南京儀表機械廠引進前聯邦德國勞光學機床公司的光學加工設備。
與德國公司談判之前，南京儀表機械廠先開始了對其生產技術和其他情況的了解。全麵掌握之後，談判才正式開始。
談判中，勞公司提出要將24種產品的技術轉讓給中方。由於談判前對其產品技術了解，南京儀表機械廠認為，這24種產品中的13種已經足以構成一條完整的生產線，滿足自己的生產要求，沒有必要將24種全部引進。於是，中方代表拒絕了引進24種產品，而決定隻引進自己需要的13種。價格談判中，早有準備的中方也沒有讓對方占到任何便宜。
這次談判，我國既買到了先進的設備又節約了大量的外彙。事後，勞公司的董事長R·柯魯格讚歎道：“你們這次商務談判，不僅使你們節省了錢，而且把我們公司的心髒都掏去了。”
談判前先了解對方的情況做到知己知彼對於談判的勝利起到至關重要的作用。上麵例子中的南京儀表機械廠全麵了解了德國公司的情況，也了解自己需要什麼樣的設備，自然在談判中不會吃虧。試想，如果在他們沒有了解到對方設備的情況下而盲目引進設備，那麼，對於德國公司來講是從中國賺了一大筆，可對於中方來說損失卻很大，設備成功引進了，但是談判卻是失敗的。
巧手點金
知己知彼，百戰不殆。兵法中的謀略也可以用到商場之上。很多談判看似時間短，其實雙方麵對麵的交流隻是談判很小的一部分，更大量的工作在前期的準備，即對雙方情況的了解和分析。
首先是知己，也就是要了解自己的情況，很多人認為：自己的情況怎麼可能不了解呢？其實，作為代表公司談判的人，他不一定了解公司其他崗位的工作，不一定了解公司的方方麵麵。因此，談判前要先己方的情況進行全麵的了解，尤其是有關產品成本和價格的計算，這將是設計價格談判的基礎。
其次是知彼，即要了解對方的情況，這一點很容易理解。了解對方的情況是談判時怎麼出牌的基礎。
再次是將雙方的情況進行對比、分析，然後拿出最好的談判方案。即在談判中對方可能出什麼樣的條件，我們將怎麼應對，以及我們希望達到一個什麼樣的談判結果和怎麼樣才能達到等。
思維創新
在你了解對方的同時，對方也在了解你，盡量隱藏真實的情況，或者給對方造成一些假象，將有助於迷惑對方，使談判勝利的天平朝自己的方向傾斜。不過，要小心對方也使用這種方法。
實戰要點
了解對方情況的時候要注意全麵，不要忽略小的方麵。有時候，往往就是細小的問題決定著談判的成敗與否。
與同事或者領導多溝通，聽聽其他人的想法，有助於對談判對手情況的分析。
情景再現
1.情景案例
A公司與B公司是競爭對手，B公司打算與C公司合作研發某項新技術，而A公司也希望能和C公司合作。於是，C公司分別安排了與兩個公司的談判。C公司認為，自己處於優勢，隻要在他們之中選擇一個對自己更有利的就可以了，不用費心思準備談判。
A公司與B公司都為了談判作了充分的準備，對C公司的情況了解的十分清楚。談判中，A公司和B公司都沒有給C公司太多的好處，而C公司又不了解他們。所以，兩次談判C公司都失敗了。
問題：閱讀完案例，你認為談判中的優勢和劣勢怎麼定義的？所謂的有優勢就一定能在談判中取勝嗎？
2.角色模擬
假如你要在一周之後參加談判，你都需要做哪些準備呢？如果對方是知名的大公司，你將如何做？如果對方是名不見經傳的小公司，你又將如何做？
3.思維啟蒙
收集對方的情況可以有很多渠道，除了對方發布的消息等，你還能想到哪些？你有過什麼成功獲得對方重要情況的經曆嗎？想一想這些渠道還能否被再次利用呢？
4.實務訓練遊戲
道具：桌椅若幹，紙筆。
參加人數：3人以上，最好互不認識或者互不熟悉。
方法：遊戲參加者分別扮演記者和被采訪者的角色。
規則：
（1）角色可以互換，即扮演記者的遊戲參加者之後也可以扮演被采訪者，反之相同。
（2）每次采訪的時間為15分鍾。
（3）掌握資料最多的遊戲參加者獲勝。
目的：用采訪的方式來了解不熟悉的人。
5.提升計劃
參考答案
1.情景案例：優勢和劣勢是可以互相轉化的，尤其是在談判的進行當中，由於不了解情況很容易由優勢轉化為劣勢，知己知彼也很容易從劣勢轉化成優勢。