它們分別是銷售方和采購方。我們希望通過這個案例來幫助讀者充分理解本書中所闡述的觀點。
一、德萊塔公司（銷售方）介紹德萊塔公司是北京中關村的一家設計管理軟件的高科技企業。經過 10 年 IT 行業的動蕩，德萊塔公司現在已經發展成為中國管理軟件產業的領導廠商之一。德萊塔公司主要為大中型企業提供管理軟件。它擁有超過 40 個應用模塊高度集成，服務範圍涵蓋企業內部資源管理、供應鏈管理、客戶關係管理、知識管理、商業智能等，並能實現企業間的商務協作和電子商務的應用集成。2006 年德萊塔公司全年銷售額達到 4 億元，企業高層領導在 2007 年製定了更高的銷售目標—銷售額增長到億元。
經誌高技術公司是湖南的一家重型機械民營生產企業。企業規模較大，擁有全職工人 5 000 人，其中營銷開發人員近 200 人。近幾年重型機械行業發展勢頭看好，企業的銷售業績也隨著這股浪潮得到較大提升。由於高層對銷售時機把握準確，誌高技術公司的產品在 2005 年的市場占有率達到 53% ；企業在行業內具有的影響力逐步擴大。
企業是發展了，但內部管理存在很大問題，其中客戶關係管理一直是讓高層領導擔憂的問題 ：企業的大量客戶關係掌握在銷售人員手中，關鍵銷售人員的流失會使企業流失一批客戶。雖然誌高技術公司采用了 OA 管理係統，但其核心是處理辦公事宜，對各個管理模塊缺乏有效支持。
企業的組織結構圖如圖 39 所示 ：
董事長兼總經理（田誌遠）營銷總監（程雪） 圖三、銷售流程案例鄭鵬是德萊塔公司一名從事 IT 軟件銷售為時不久的銷售顧問，主要負責湖南地區的 IT 軟件銷售。雖然他的 IT 軟件銷售經驗較少，但是工作熱情很高，並且善於分析總結。
一開始，鄭鵬不知道怎樣準確地收集成功可能性大的目標客戶，他曾嚐試在網絡上搜索潛在客戶信息，但網絡上的信息量太龐大了，他根本不知道從哪裏下手，況且網絡上的信息都是招標信息，其采購標準已經製定完畢 , 供應商已經內定 , 這時介入隻會浪費時間和資源 , 成功的可能性非常小。鄭鵬感到無從下手，隻好向項目營銷部經理請教。在項目營銷部經理的建議下，鄭鵬作了初步規劃，將大型工業及具備一定財務能力的企業作為主要目標。鄭鵬選擇了幾家效益較好的工業企業。
從它們的企業報道中，鄭鵬了解到誌高技術公司還沒有完全實現辦公軟件係統化，而且該公司近幾年的銷售業績較好，存在較大的潛在需求。鄭鵬初步判斷誌高技術公司符合德萊塔公司業務開發目標需求，決定將其作為近期的重點開發對象。
選擇有效的潛在客戶是建立客戶分析的結晶，也是電話邀約成功的基礎！
（一）項目立項剛剛開始時不是很順利，誌高技術公司前台人員一聽電話是銷售產品的，就用種種理由推托。鄭鵬打過了很多次電話，後來，前台人員一聽是他的聲音就將電話掛斷，鄭鵬根本無法從前台處獲得信息。這種情況下他該怎麼辦？
前台人員是電話邀約中的一個障礙，與其打交道時，耐心與支持是非常必要的。
有時換一個方法，也許就海闊天空，所以，明確方向比堅持行動更重要！
對於鄭鵬來說，目前的任務是準確地找到經手人士，也就是 IT 建設部門的主管。鄭鵬發現多次打電話給前台人員都沒有取得明顯進展，於是，他開始想辦法繞過前台。這回，他改變聲音打給了銷售部。“您好，銷售部，有什麼可以幫您的嗎？”銷售部的人員問。
“請問一下，IT 建設部門的經理在嗎？” 鄭鵬問。
“對不起，這裏是銷售部，你打錯了……”銷售部的人員回答道。
鄭鵬馬上追問 ：“IT 建設部門的經理，他貴姓呢？”
“哦，你要找 IT 建設部門的經理，但是你打電話到銷售部來，希望能夠繞開前台，從而刺探到一些關於 IT 建設部門的信息？不錯，你也是一位有經驗的銷售人員，就衝你這份智慧，我也應該告訴你，他叫張宇，不過，他不是非常好說話哦！”銷售部的人員答道。
鄭鵬感覺銷售部的人員對他有一些好感，而且非常認同他的行為，他馬上說：“謝謝您的誇獎，其實您更有同理心，能夠體會到銷售人員的無奈。我順道問一下，他的分機是多少呢？”
“分機是 1006，你可以打給他，再見！”銷售部的人員回答。
“謝謝您，再見！”在說話的那一刻，鄭鵬馬上想起以前培訓中講到，萬一搞不定前台，可以試圖搞定銷售部與客戶服務部，因為這兩個部門的電話通常是開放的，鄭鵬心裏暗暗體會到培訓的重要性，同時，內心有一個聲音在呐喊 ：“這個世界還是好人多啊！”
銷售人員最大的激勵是客戶的認同，認同的直接體現就是讚揚與成單！