旅行社產品售價=直接成本 固定資產折舊 工資 管理費用 稅金 利潤
（2）新產品價格策略對於新產品通常有兩種不同的價格策略：
①撇油定價策略。當新產品剛進入市場時，采取高價投放政策，以便在短期內獲取高額利潤，但缺點是在產品尚未建立信譽時，高價投放不易開拓市場。一般來說，使用這一策略的新產品具備這樣的條件：壟斷性經營此項旅遊產品；需求缺乏彈性；接待能力有限。
②滲透定價策略。滲透定價策略采取低價投放，以增加銷售、開拓市場，並可有效地排斥競爭者加入，長期占有市場，而采取這一策略的新產品所需條件正好相反：非壟斷性經營；需求富有彈性；具有大批量接待的能力。
（3）有針對性地采用多種多樣的優惠價和差價優惠價包括現金折扣和數量折扣等。差價包括等級差價、季節差價、地區差價和年齡差價等。除了上述策略外，旅行社在對產品進行定價時，必須充分考慮到以下因素：價格必須反映產品質量；價格必須具備足夠的靈活性；價格具有連續性和穩定性；合理安排各項服務之間的比價關係；價格要服從國家政策的要求。
“小思考14—1”
旅行社如何根據彙率變化調整報價？
答：當人民幣升值時，若需求的彙率彈性＜1，以人民幣或其他堅挺貨幣報價；若需求的彙率彈性＞1，降低價格或以疲軟貨幣報價，開發新的市場。當人民幣貶值時，若需求的彙率彈性＜1，以堅挺貨幣報價，開發新市場；若需求的彙率彈性＞1，以人民幣或其他疲軟貨幣報價。
14.3.3 旅行社營銷產品策略
旅行社市場營銷產品是指適應旅遊市場需求的產品。因此，無論旅遊產品的設計、產品包裝、商標及新產品開發等，都必須符合特定國家和地區的社會文化以及消費者購買偏好。與此相適應，旅行社營銷產品策略主要有以下幾個方麵：
1）產品延伸策略產品延伸策略是一種對現有產品不加任何變動，直接延伸到市場的策略。這一策略的核心是在原有生產基礎上的規模擴張，即在產品功能和外形的設計上、在包裝廣告上都保持原有產品的麵貌，不做任何改動，不增加任何產品研製和開發費用，隻是將現有產品原封不動地打入更為廣闊的市場。
在市場空間巨大、市場需求同質性的情況下，旅行社在旅遊市場營銷中往往采用產品延伸策略。
產品延伸策略的優點是：可以獲得規模效益，把生產成本和營銷費用保持在最低水平；可以壯大企業聲勢，在旅遊市場上以同樣產品、同樣包裝、同樣廣告形成巨大的宣傳綜合效應。產品延伸策略的缺點則是對旅遊市場的適應性差，很多產品的需求或多或少總會有所區別。
2）產品適應策略產品適應策略是對一種現有產品進行適當變動，以適應旅遊市場不同需求的策略。這一策略的核心是對原有產品進行適應性更改或部分更改，即一方麵保留原產品合理的部分，另一方麵對某些部分做適當更改，以適應不同客戶的具體需要。通常產品更改包括功能更改、外觀更改、包裝更改、品牌更改等。
在消費者需求不同、購買力不同、技術不同的情況下，旅行社在旅遊市場營銷中往往采用產品適應策略。
產品適應策略的優點是增強產品對旅遊市場的適應性，有利於擴大銷售，增加企業的收益；其缺點是增加更改費用，提高產品成本。
3）產品發明策略產品發明策略是一種全麵開發設計新產品，以適應特定旅遊目標市場的策略。
產品發明策略的核心是產品的全麵創新，即在產品功能、外觀、包裝、品牌上都針對目標市場進行新產品的開發。
在市場具有獨特的巨大需求、旅行社實力規模比較強大的情況下，可采用產品發明策略。
產品發明策略的優點是產品對旅遊市場的適應性強，能夠大大提高對消費者的吸引力，減少銷售風險，能迅速有效地進入旅遊市場；其缺點是研製開發投資大、費用高、困難多。
14.3.4 旅行社市場促銷策略
旅行社市場促銷是指旅行社以人員推銷和非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞信息，並與之進行信息溝通，以影響目標顧客的行為、促進旅行社產品的銷售及使顧客對旅行社的產品產生好感和信任的營銷活動。旅行社促銷的實質就是與目標顧客進行有效的信息溝通。旅行社的促銷溝通組合由人員促銷、媒體廣告、營銷公關、銷售推廣、直接營銷、現場傳播等促銷技巧組成。旅行社市場促銷策略就是在考慮旅行社的特定促銷目標和特定預算下，如何靈活運用這些促銷技巧來與目標顧客進行信息溝通。
1）人員促銷在旅遊市場上，人員促銷因其選擇性強、靈活性高、能傳遞複雜信息、有效激發購買欲望、及時反饋信息等優點而成為旅行社市場營銷中不可或缺的促銷手段。
然而，旅行社市場營銷中使用人員促銷往往麵臨費用高、培訓難等問題，因此在使用這一促銷手段時須招聘有潛力的優秀人才，嚴格培訓並加以有效的激勵措施。
（1）營銷人員來源一是旅行社外銷人員，其優勢是易與公司溝通，忠誠度高；二是駐外子公司在當地外聘的營銷人員，其優勢是在當地有一定的社會關係，且熟悉目標市場的政治經濟和社會文化。
（2）營銷人員培訓對營銷人員的培訓集中在適應性和技能性兩個方麵：一是要使營銷人員熟悉當地的社會、政治、經濟、法律，特別要適應當地的文化，包括價值觀、審美觀、生活方式、宗教信仰、商業習慣等；二是要使營銷人員熟悉營銷的技能和技巧，提高他們市場營銷的能力。
（3）營銷人員激勵除對營銷人員進行精神激勵外，在物質上采用以下激勵方式：一是固定薪金加獎勵；二是傭金製；三是固定薪金與傭金混合製。
2）媒體廣告廣告是一種高效的促銷工具，是一門帶有濃鬱商業性的綜合藝術，它可以將一個明確的信息傳達給更多的人。廣告因其媒體不同可以劃分為電視廣告、雜誌廣告、報紙廣告、廣播廣告和戶外廣告，依據其覆蓋區域不同又可劃分為地區級、區域級、國家級、國際級媒體廣告。如何選擇適用於旅行社目標市場的媒體廣告，通常應取決於以下三個標準：
（1）成本因素不同媒體的成本是不同的。根據覆蓋區域劃分的媒體廣告，很明顯，其覆蓋的區域越大，成本越高。在中央1台做播出同樣時間的一則廣告付出的費用要明顯高於地區級電視台。個人成本是指媒體廣告傳播到1000名群眾所花費的成本。這個概念會有助於媒體廣告的衡量抉擇，有的媒體，如電視，使用成本高，但因其覆蓋麵廣，相對而言個人成本並不是很高。
（2）能夠恰當表現產品的特征不同的媒體廣告對產品的表現效果是不同的，而且不同的產品對其表現形式的要求也不同，有些產品在做廣告時對聲、色、形、動感等有較高要求，所選用的媒體就應能體現該產品表現形式的需要。
（3）媒體與該產品的定位要吻合產品的定位不同，媒體的選擇應有所側重，在選擇媒體之前，要首先向你所感興趣的媒體廣告部索取介紹材料，看其是否適合該產品的定位。
3）營銷公關公關的目的是與所有的企業、公眾建立良好的關係，而營銷公關的一切活動都是以具體的產品品牌為中心進行的，如借助媒介傳播產品信息、以品牌形式讚助公益活動等。
公共關係是一門“內求團結，外求發展”的經營管理藝術，是一項與企業生存發展密切相關的營銷方式。其功能主要表現在：協助旅行社開發新產品；建立與顧客的良好關係；協助旅行社或產品重新定位；創造有利於旅行社營銷的外部環境；支持其他溝通促銷活動；解決問題和麻煩；直接促進產品銷售。
（1）旅行社營銷公關促銷方法旅行社營銷公關促銷的方法很多，根據營銷公關活動內容的不同，可以分為以下幾種：
①新聞：發布或創造對旅行社或產品有利的新聞。
②演講：包括記者招待會、研討會、學術討論會等演講活動。
③出版物：旅行社要印製各種宣傳品、製作各種視聽光碟，還可通過業務名片、社徽、社服、紀念品等傳播工具，來強化旅行社形象。
④展覽會：包括國際、國內旅遊博覽會等。
⑤倡辦慈善事業和社會效用活動：如文體活動、公益宣傳活動、教育活動等。
⑥提供各種服務：如電話旅遊信息服務、旅遊谘詢服務等。
（2）旅行社營銷公關決策①公共關係調查。它是營銷公關的一項重要內容，是旅行社營銷公關的組成部分之一。通過公共關係調查，能了解和掌握社會公眾對旅行社的意見，進而確定旅行社或產品的促銷目標。
②選擇公關信息。選擇公關信息是指根據旅行社的公關促銷目標選擇適當的信息。如某家旅行社在籌劃西部風情遊時，可以通過有關的媒體組織西部風情知識競賽等活動，為其下一步的西部風情遊促銷奠定基礎。
③營銷公關效果評價。營銷公關的促銷效果可以根據既定的促銷目標設計相應的評價指標來檢測。如評價目標可以為通過公關促銷引起旅遊者對本旅行社或產品知名度認識的改變程度。
4）銷售推廣銷售推廣是近年來發展較為迅速的一種促銷方式。旅行社銷售推廣活動包括熟悉業務旅行、旅遊博覽會、交易折扣、聯合廣告銷售競賽與獎勵和提供宣傳品等眾多不同的方式。
中間商考察旅行是目前國際上常用的旅遊推銷手段，通常的做法是組織中間商來旅遊目的地進行考察，向他們介紹旅遊路線和活動，特別是介紹旅行社產品，使他們通過實地考察，了解旅行社的產品和旅遊目的地的情況，產生來本地旅遊的願望。旅行社在組織中間商考察旅行時需注意以下幾點：
（1）正確選擇中間商一般說來，首先，中間商的目標市場應與旅行社的目標市場相一致，還要考慮中間商的經營實力，隻有實力較大的中間商才能為旅行社帶來較多的客源。其次是中間商的商業信譽，中間商應當有良好的信譽和較高的聲譽，講究信譽是旅行社利益不受侵害的保證。最後是合作意向。旅行社應當通過多種不同的渠道了解中間商是否有誠意與旅行社合作。有些中間商為多家同類旅行社代理旅遊業務，則其合作意願就更為重要，否則無法保證其積極推銷旅行社產品。
（2）考察規模適中一般以20—30人為宜，以便於旅行社組織接待，達到主客雙方都滿意的效果。
（3）準備合理可行的旅遊計劃旅行社應擬訂周密的旅行計劃，並逐項落實，確保旅行的順利進行。需要提出注意的是，考察團在考察過程中參與和經曆的活動，尤其是交通、住宿、膳食、參觀遊覽和文娛活動等，應與將來中間商組團後成行的旅遊者的活動相一致，否則便可能帶來嚴重的後果。
（4）旅行社推銷人員要善於創造融洽的氣氛利用各種機會與中間商建立起良好的私人關係，這將有利於合作雙方關係的建立和發展。
“觀念應用14—1”
沒有門市的旅行社在20世紀90年代末的法國，出現了一家名叫德格利夫的旅行社，它的知名度和營業額位居全法第二，然而，這家旅行社卻有一個非常特別的地方——沒有門市，其成功之處在於利用電子媒體開展業務，在互聯網上建立自己的旅遊網頁，使每個上網的潛在旅遊者都能看到其商品。
問題：沒有門市的旅行社對我們有何啟示？
分析提示：旅行社產品市場營銷不一定都采用門市銷售，關鍵是自己有特色，根據自身和市場的情況而定。本例中法國德格利夫旅行社雖沒有門市，卻利用互聯網的高速和大範圍普及宣傳和銷售其旅遊產品，這樣既可以節省開門市的大筆費用，又可借助現代電子多媒體技術直接銷售，使旅遊消費者倍感親切。我國上網人數年年以幾何級數激增，利用網上進行銷售，宣傳旅行社產品，對中小旅行社意義更大。