旅遊服務中的營銷合作觀還體現在旅行社與相關產業服務廠商（如交通、餐飲、娛樂等企業）的全方位合作方麵。旅遊消費的高度綜合性決定了僅僅依靠旅行社自身不可能完全滿足旅遊需求，而必須實施與相關旅遊廠商合作的策略。近年來，不斷推出的“海外旅遊救援單位”、“攜程積分計劃”等促銷措施正是這類合作的結果。
3）銷售手段的技術觀隨著計算機網絡的發展、被叫付費電話（800）的推廣、電子商務（特別是BtoC）的應用，這些技術上的進步一方麵減少了旅遊者對旅行社的依賴，另一方麵也促進了旅行社銷售手段的更新。比如，旅行社營銷網絡的構建、銷售過程的優化、市場信息的共享等方麵都有積極的作用。在這方麵，國際上著名的旅行社集團在產品宣傳與推廣、客戶信息管理、旅遊合作企業的管理、遠距離旅遊中的安全服務等方麵先後應用了電子信息管理係統、電子商務、公共網頁等促銷手段，並取得了較好的效果。
4）可持續發展的綠色營銷觀旅行社綠色營銷觀的核心在於強調廠商、旅遊者與旅遊目的地共享服務所帶來的進步與繁榮，強調經濟、社會與生態效益的有機統一，強調旅遊業的可持續發展。為此，旅行社應在營銷過程中追求生態導向的旅遊產品的研發與創新，采用溫和適中的營銷方式，有選擇地滿足旅遊者的消費需求。
5）旅遊產品與營銷服務的個性觀經過一個世紀的發展，全球旅遊市場需求已經曆了標準化無差異需求、有差異需求兩個階段，現在轉向了個性化需求階段。相應地，旅遊市場營銷戰略也從大眾營銷經曆市場細分階段向“一對一”階段演進。這一態勢最直接的影響表現在旅遊服務供應商通過計算機網絡越過旅行社進行直銷的比例增大上，而且計算機網絡具有傳統營銷方式無可比擬的強大信息量和交易便利度的優勢。
旅行社的個性化營銷觀主要包括這樣幾個內涵：產品設計的個性化——通過企業自己的研發單位，設計開發獨有的服務產品；服務對象的個性化——每個旅行社都有自己重要開發的細分市場；服務項目的個性化——每次出團的服務項目都是“定製”的；旅遊服務過程的個性化——經過培訓的、高素質的、直接對客服務的部門與員工根據自己的特長，創造性地為特定目標市場上的旅遊者提供個性化服務。
“小資料14—1”
新世紀旅行社市場營銷的網絡化趨勢
1）電子技術的普及電子技術的普及成為營銷網絡化的技術基礎。這一點的條件已經成熟了，現在電腦進入家庭已經輕鬆平常，而且價格越來越便宜，性能越來越好，電子設備、電子技術的普及是營銷網絡化一個最重要的基礎。
2）經營網點的開設經營網點的開設成為營銷網絡化的組織基礎，使我們有可能產生靈活多變的適應性。隨著個性化時代的要求，旅行社所提供的產品也應該是越來越靈活的，靈活多變才能適應新的要求，在經營方式上需要有比較大的調整。
3）散客成團散客成團逐漸形成市場應該說是一件大好事，通過低成本、高效率和更多的服務來滿足客人的需要。散客成團永遠是旅行社的一個產品，這類產品中包含了各種常規性的產品，經營重點上也會隨著形勢的變化和趨勢的發展逐步調整。
4）電子商務網絡電子商務網絡具有產品開發、網上銷售和結算等多種功能，其中最突出的是結算功能。現在旅行社拖欠款的問題越來越嚴重，這是多年以來的頑症。隨著電子技術的普及，采用電子商務結算的方式解決旅行社的即時和實時結算的條件正在逐步成熟。
14.2 旅行社市場營銷的要素組合
在營銷理論中，市場細分、目標市場、市場定位是營銷戰略的重要元素，其中的核心是定位於它們之間的關係，市場細分和目標市場選擇是尋找“靶子”，而定位就是將“箭”射向靶子。
14.2.1 市場細分消費者的需求
對成功的市場營銷非常關鍵，若把旅行社和旅遊需求同馬斯洛的需求層次理論聯係在一起，總的來說，旅遊者的需求主要是這樣幾種：物質的、身體的、文化的、交際的、地位和聲譽及商務的，比如有度假旅行、商務旅行、健康旅行、探親訪友、宗教旅行、尋求經濟上好處的旅行、修學旅行、參與體育活動的旅行等。
旅遊者和其他消費者一樣，其行為由其特點和購買決定程序來決定。購買者的特點主要包括這樣四個方麵：文化、社會、個人和心理，盡管其中有很多因素無法為市場所控製，但研究它們對於分析和懂得特定的消費市場很有幫助。
單個消費者的行為是很複雜的，但可以按消費者行為的某些共性概括成不同的類型。從大的範圍看，市場上的無效供給過多，有效供給不足，就需要采取市場細分策略。其基礎是旅行社首先決定其所要服務的單個或多個市場，然後根據市場生產出相應的產品來滿足這些市場的需要。
旅行社一般有很多種標準來細分其目標市場：
1）按地理因素按地理因素，可以分別從國際和國內市場劃分，根據自身旅遊資源的豐富程度及旅遊資源類型來選定不同地域的國際和國內遊客，開發出最能發揮自身資源優勢，同時又能適合旅遊者胃口的路線以穩固並開拓其穩定的客源市場。
2）從消費者期望角度出發根據不同類型的旅遊者對批發商品的期望角度不同，對此進行細分研究，能清晰地為批發商提供針對不同消費者提供差別化產品的辨別機會，也為最有效地促銷不同的產品提供針對性的廣告信息。
14.2.2 目標市場旅行社
在選擇目標市場時，要考慮本企業的資源狀況，揚長避短，發揮本企業的優勢。旅行社鐵路分社即中國華運旅行社設計的已暢銷十幾年的“絲綢之路東方快車”產品就是一個成功的例子，華運旅行社的優勢在於鐵路運輸，因為其隸屬於鐵路係統，因此當旅行社在與外國客商談判時了解到歐美市場有要求到中國坐火車觀光旅遊的需求時，就開始進行市場調研，分析在中國能否開發像瑞士那樣聞名遐邇的“東方快車”產品，最終把目標市場選擇到迎合這部分旅遊者的需求上來，揚之所長，推出了“絲綢之路東方快車”產品。
14.2.3 市場定位
定位論是觀念的創新，是從傳播對象——消費者角度出發，要在消費者心目中占據一個位置，創造一個心理定位，以獲得有利地位。經曆了產品至上和形象至上的時代之後，由於產品之間差異性縮小，現時消費者購買的是“實質利益 心理利益”，因此，競爭將市場推向了定位時代，確立了定位論的舞台，定位是製造各種營銷策略的前提和依據。
14.3 旅行社市場營銷策略
旅行社在找準目標市場後，如何經營好這些目標市場，是旅行社營銷人員需要考慮的一個重要問題。根據旅遊市場營銷組合可知，旅行社市場營銷是銷售渠道的選擇、產品價格的確定、產品經營決策以及促銷方式的抉擇。
14.3.1 旅行社產品的銷售渠道
旅行社旅遊產品的銷售渠道是指旅遊產品的生產者將產品提供給最終消費者的途徑，也稱為銷售分配係統。其中生產者指的是航空、飲食、租車、娛樂、度假地等各部門，而最終消費者指的則是個體或團體旅遊者。
旅行社旅遊產品的銷售渠道分為兩大類：直接銷售渠道和間接銷售渠道。
直接銷售渠道的含義就是由旅遊產品的供給者直接麵對購買者，兩者之間不存在任何中介環節即達成旅遊產品的流通與消費，相對應的間接銷售渠道則是指在兩者之間存在不同數量的中介環節。這些中介環節就是旅遊經營商、批發商、代理商以及專業媒介者（specialchanneler）。
目前，我國在國際入境旅遊業務中廣泛采用的是間接銷售渠道，主要原因包括以下幾個方麵：首先，國際市場是一個地域範圍十分廣大的市場，任何企業都不可能在所有目標市場或潛在市場設立直接機構，同時也不是所有國家和地區都允許外資旅行社直接進入該國開展旅遊業務，真正意義上的全球經濟一體化尚未實現。其次，我國旅遊業起步晚，在與國外旅行社同時競爭國際客源時，采用直接銷售渠道，成本高，效果也不明顯。我國旅遊業發展的現狀決定了目前應采取間接銷售渠道。最後，旅遊中間商具有自身的優勢，同時迎合了旅遊者的需求心理。一般來說，旅遊中間商都是旅遊專業人才，他們通過自己的專業性擁有自己的目標市場，能仔細研究國際旅遊者的消費心理和需求特點，並可以有針對性地組合產品，旅行社利用旅遊中間商可以在社會文化和消費習慣等方麵滿足國際旅遊者的需求。
除了直接向旅遊者銷售旅行社產品外，旅行社的銷售渠道策略主要有以下三種：
1）廣泛性銷售渠道策略這一策略指的是通過批發商把產品廣泛分配到各個零售商以便及時滿足旅遊者需求的一種渠道策略。其優點在於采用間接銷售方式，選擇較多的批發商和零售商推銷產品，方便旅遊者購買。其缺點在於廣泛推銷所要花費的成本較高，對旅行社自身的接待能力和產品供應能力有較高的要求。
2）選擇性銷售渠道策略這一策略指的是旅行社所選擇的中間商是在一定市場中有條件、有目的地選擇渠道的策略。采用這一策略的最大優點就是通過集中整合銷售中間商的數量，起到降低成本的作用。其缺點則在於由於推銷中間商的範圍相對於廣泛性銷售渠道策略要小，因而有可能影響相關市場的產品銷售。
3）專營性銷售渠道策略專營性銷售渠道策略是指在一定時期，一定地區內隻選擇一家中間商的渠道策略。這一策略的優點除了可以進一步降低銷售成本外，更主要的在於可能提高中間商的積極性和推銷效率，利用二者利害關係的緊密，能更好地相互支持與合作。其缺點則在於如果中間商經營失誤，則有可能失去部分市場乃至整個目標市場。
“小知識14—1”
旅行社一般通過有關專業出版物、參加國際旅遊博覽會、派遣出訪團、向潛在中間商寄發信件資料或通過接團等方式發現中間商。
14.3.2 旅行社產品定價策略
價格在旅行社市場營銷組合中起中樞作用，定價決策在為旅遊者確定旅行社產品價值上意義重大，並起到為服務樹立形象的作用。可以說，價格在一定程度上是產品質量的標簽，旅行社應充分運用價格策略來贏得競爭優勢。
1）影響旅行社產品價格的因素旅行社產品定價是一個極其複雜的科學問題，涉及許多因素的影響。
（1）市場供求關係旅行社在製定產品售價時，必須考慮售價與市場供需之間的內在聯係，也就是旅遊供給和需求與旅遊產品價格的關係。三者之間的關係與所有商品交換的供求關係相類似，供大於求則價格上升，供小於求則價格下降，如果供求平衡，則存在著平衡價格。旅行社產品價格的高低可以調節市場需求，價格合理可以吸引更多的旅遊者。
（2）需求彈性需求彈性表明需求對價格變動的反應程度。一般來說，旅行社產品的需求彈性較大，作為一種附加值高的消費方式，要求旅行社在進行定價時，必須充分考慮到需求彈性的大小，盡量避免價格決策的失誤。此外，旅行社產品價格的高低極大地影響到旅遊者對目的地的選擇、停留的時間和支出的水平，因而價格彈性係數也是旅行社製定合理的旅遊地區差價、季節差價、質量差價的重要依據。
（3）彙率彙率是一國貨幣單位對另一國貨幣單位的價格表現，即兩種不同貨幣的比價。
旅行社產品價格在國際市場上除了依據於產品自身的價值，另一方麵還取決本國貨幣與外國貨幣的比率。產品價格應與彙率變化呈反比例變化，即為避免因價格的實際上漲而失去客源，旅行社應適當降低產品的外彙價格。
（4）國家價格政策近年來，國家對旅遊價格的控製趨於放鬆，取消了一係列國家幹預價格的政策，國家旅遊行政管理部門更多地致力於旅遊市場秩序的建立。
2）旅行社產品定價方法
（1）成本定價法從理論上講，旅行社產品的價格由幾個部分構成，以下公式直觀地表明了依托成本標尺的產品定價方法。