分時度假交換係統實質是旅遊飯店市場營銷的一種變相形式，其運營一般涉獵到房產開發商、銷售代理商、會員和交換係統公司四方之間的六種關係。在更為複雜的情形中，分時度假交換係統中還廣泛涉及房產管理方、為會員監督分時度假房產使用權的信托公司和方便會員消費的分數（點數）俱樂部等。
典型的分時度假運營機製概括地說，房產開發商與會員之間是一種買賣關係，即前者將度假房產未來一定期限的分時使用權賣給後者，雙方以銷售合同明確各自的權力和義務；房產開發商與銷售代理商之間是一種代理關係，即前者委托後者銷售其分時度假產品，後者按雙方事前商定的委托代理合同的授權對外銷售；銷售代理商與會員之間是直接買賣關係，前者若在委托代理權限之外發生問題，則需由其承擔法律責任；會員與交換係統公司之間屬中介關係，前者通過後者的網絡係統實現與其他會員交換分時度假房產使用權的同時，由後者代收費用，後者以傭金的形式從房產開發商或銷售代理商那裏獲取收益；房產開發商與交換係統公司之間是加盟關係，即雙方通過自由選擇，後者在協議的基礎上將符合條件的前者納入到整個交換係統中；不同會員之間則依照共同和約，通過交換網絡進行商業交換。
“小資料12—1”
在歐美地區分時度假發展日趨成熟的情況下，其增長速度有所減緩。新興市場的拉動成為分時度假產品在全球範圍內保持高速增長的主要動力。近年來，中國旅遊業在世界市場的迅速崛起引起業界各方人士的普遍關注。作為亞太地區一塊幾乎沒有開發的處女地，中國在分時度假市場上的發展潛力引起了普遍的關注。
中國的人口數量居世界第一，盡管屬於發展中國家，人均國民收入較低，但中國的大中城市已經成長起一個中高收入階層。中國目前每萬人擁有的分時度假會員數是周邊國家中最低的，僅為0.06人。由於中國人口基數巨大，在這一比例提高很小的情況下，就可以造就一個廣闊的市場。RCI把1999年亞太地區年會放在中國召開，就充分顯示出其對中國市場的關注。
目前，RCI已與中國旅遊飯店協會進行了高層的會晤和合作洽談，並嚐試與國家旅遊局建立聯係與合作。
12.4 旅遊飯店市場營銷策略
客房和餐飲是飯店的主體產品，其銷售收入往往占據了飯店總銷售額的絕大部分，飯店針對客房和餐飲的市場營銷活動的效果將直接影響到飯店的最終經濟效益。因此，旅遊飯店市場營銷的策略措施應主要圍繞這兩點來展開。
12.4.1 旅遊飯店客房營銷策略
從我國現有的飯店設施結構狀況來看，在大型飯店中，客房的建築麵積一般占總建築麵積的70%左右，在中低檔飯店，這一數據甚至高達80%～90%。由於旅遊設施尚不完善，綜合服務項目相對較少，我國旅遊飯店的客房銷售額在飯店總收入中所占比例高於世界平均水平，達到60%以上。
通過出租客房可以相應地帶來其他服務項目的收入，出租率越高，飯店其他各項設施得到利用的可能性就越大，飯店的總營業額也才會相應增大。可見，搞好旅遊飯店的客房營銷，增加客房出租率，應該成為飯店經營運作的第一要務。飯店的客房營銷工作主要可分為團體客房營銷和散客客房營銷兩種，針對不同的顧客種類，需要采取差異化的營銷技巧和手段。
1）團體客房營銷這裏首先要明確所謂“團體”的概念，一般認為，在某一特定時間內同一批客人同時預訂15間以上的客房才稱其為團體。由於團體容易帶來顯著的規模效益，飯店一般會對其訂房給予一定的優惠和減價。團體客房營銷的對象有很多，如各種展覽會、招待會、交易會、新聞發布會；各種協會、學會、機關團體、工商企業的大小會議；各種運動團隊、代表團隊、演出團隊；由旅行社組織的各種旅遊團隊等。
飯店團體客房營銷主要應著重於兩大塊，即會議團體客房營銷和旅遊團體客房營銷。
（1）會議團體客房營銷會議團體客源不僅能夠產生大批銷售量，而且會議客人的消費能力普遍較強，其房價也比旅遊團體客人高。同時會議客人又是飯店潛在的公務客人，甚至是旅遊客人，所以做好各種會議的招徠和接待工作十分重要。
①要通過各種渠道盡快獲取會議信息。在激烈的市場競爭條件下，誰能盡快獲得會議信息，誰就掌握了先機，就可能占領更大的市場份額。在我國，企事業單位和各大公司的辦公室主任或秘書往往是會議的聯係組織者，而旅遊局是各種協會、學會、政府機關會議信息的主要來源，針對這種情況，飯店預訂處和銷售部要建立自己的重點會議客戶，與有關單位和人員建立密切的聯係，及時獲得會議信息。
②要弄清會議決策人。這是能否獲取客源的關鍵，一般說來，大型會議會專門設置執行委員決定會議的各項事務，而小型會議往往隻有一個負責人，飯店營銷人員在爭取會議生意時，先要搞清會議事務的決策人和決策的執行人員。
③要了解會議及籌備時間。會議規模不同，性質不同，籌備時間的長短也不同，一些大型的國際會議需提前一兩年就開始籌備，而有些協會和企業組織的會議是根據工作需要來組織的，籌備時間不會太長，可能提前一個月或半個月進行預訂。會議規模越大，會議預訂越早，營銷人員應適度提前爭取與會議組織者取得聯係。
④要分析接待能力和對服務的要求。各種不同類型的會議對飯店設施及服務的要求也有所不同。飯店營銷人員在決定爭取或招徠會議生意以前，應對自己的產品做一次分析，切實了解有關本飯店接待能力的一些問題，如有哪些設施可供會議使用？有多少客房可供會議代表住宿？會議期間最多能供應多少人就餐？飯店能為會議提供分別用於設立代表登記處、會務辦公室、新聞接待處、展覽場地的空間有多大？
⑤要選擇最能使飯店盈利的客源。這不僅要從經濟的角度設想，爭取最適合的客源數量以保證服務質量，同時還要堅持維護飯店形象的立場，考慮招徠大量的會議客人是否會對飯店形象有所損害，過多的會議是否會使高級公務客人感到雜亂或使旅遊客人感到整體氣氛過於嚴肅。
⑥要注意建立並管理好客戶檔案。會議召開或通過銷售訪問後，若發現一些重要的客戶，要將客戶的情況記載下來存檔，如單位地址、傳真、負責人姓名、電話等，該單位以前召開過什麼會議、一般舉行什麼類型的會議、什麼時候召開等，這些細節都應一一記錄下來，便於以後繼續保持聯係和推銷。
（2）旅遊團體客房營銷旅遊團體客房營銷有其特殊性，由於接待旅遊團隊一般是一種薄利經營，故而應根據飯店的總體定位，從飯店客源的曆史總結出客源流動規律，考慮飯店是否有必要招徠某類旅遊團隊，如果飯店的散客經常能使飯店客房出租率保持在較高的水平，就沒有必要招徠旅遊團隊。
旅遊團體的代理商主要是旅行社，因而要做好旅遊團體客房銷售業務則必須搞好對旅行社的推銷工作。
①廣泛搜集客戶信息。知己知彼，百戰不殆。要設法獲取競爭者飯店曾有哪些旅行社的單位送過團隊信息，營銷人員還要廣泛搜集國內外向本地輸送客源的旅行社的旅遊線路介紹，分析了解在什麼時候有哪些團隊在本市停留，列出有潛力的旅行社客戶名單。
②充分掌握營銷時機。飯店對旅行社的推銷應適時趕在旅行社對潛在旅遊者的推銷之前進行，旅行社一般要在旅遊旺季以前人們正在做旅遊決策時推銷旅遊線路，考慮到宣傳品的印刷時間，飯店需預先與旅行社取得聯係，協商有關客房銷售的價格和條件以及其他細節問題。
③采取多種營銷方式。對廣大旅行社可采用廣告的形式，如報紙廣告、雜誌廣告等，而對有潛力的重點旅行社客戶，可以采用信件推銷，向他們郵寄飯店的簡介和推銷品，經常性地向其提供新增設施和服務以及最近將要組織的各種活動的信息。對本地旅行社則要經常進行銷售訪問，邀請旅行社負責人光臨飯店考察，與之建立起良好的業務關係。
④提供優質旅遊團體服務。飯店要認真地接待旅遊團體，不能把團體客人當作低檔客人。旅遊團隊到達時，團體營銷人員要親自迎接他們，詢問有無特殊要求，在團隊住宿期間給負責人打電話，了解他們的旅遊線路，幫助其解決旅行中的一些問題，並且要求飯店工作人員親切友好地接待旅遊團體。
2）散客客房營銷飯店除了應該重視團體營銷外，還應對全體員工加以培訓，增強對散客的推銷，以盡量擴大客房出租率。通常所指的“散客”主要有兩大類：一類是F。I。T（free individual tourist），即自由零散旅遊者，他們是指已預訂客房的零散客人，飯店每日平均房價的高低在很大程度上依賴於這類客人的多寡；另一類是Walk-In，即過路客，是指未經預訂直接來店住宿的零散客人，這類散客在我國飯店業客房出租率中也有一定的比例。
由於散客的隨機性和決策自由度相對較大，飯店散客客房營銷要采取一係列的方法和手段來吸引顧客、說服顧客。這也就給飯店預訂人員和營銷人員提出了很高的工作要求，這些人員必須熟悉飯店的一切服務項目和有形設施；熟記總台工作術語以提高工作效率及預訂工作的準確性；掌握由高到低報價和區間報價的技巧；積極為猶豫不決的客人提出建設性意見以引導客人進行選擇；盡可能推銷附加服務。
12.4.2 旅遊飯店餐飲營銷策略
飯店餐飲部門的銷售額是飯店收入的重要組成部分。相對於客房銷售收入而言，餐飲收入更具波動性。客房部門每天最多能提供的房間和床位是固定的，價格也較為固定，而餐飲部門的座位每餐可以周轉多次，餐飲產品附加值較高，且能吸引房客以外的社會客人。此外，客人對食品、飲料質量和服務的要求一般高於對住宿舒適度的要求，良好的餐飲服務會使客人多次來飯店住宿，也會在社會上贏得口碑，帶來顧客盈門的銷售效果。可見，餐飲營銷不僅能增加餐飲部門的銷售額，還能起到推銷客房和其他設施服務的作用，同時也可形成飯店經濟效益和社會效益的“雙贏”。
旅遊飯店餐飲營銷策略涉及市場供給和市場需求兩個方麵，體現在餐飲業務經營活動的全過程之中。
1）餐飲產品營銷策略餐飲產品營銷策略是餐飲管理市場營銷的基礎，是市場供給的本質表現。餐飲產品營銷策略除產品本身以外，還應該包括提供產品的環境和條件。
（1）要根據市場需求和企業技術力量，選好經營風味，安排花色品種，形成產品組合，並隨時根據客人需求變化做好必要的調整。
（2）要保證食品原材料供應，做好生產過程的組織，確保產品色、香、味、型的並重，堅持以產品特色取勝。
（3）要加強廚房和餐廳的聯係，提供優良就餐環境，擴大產品銷售，實現餐飲產品的交換價值。
（4）要做好餐廳服務過程的組織，切實提高服務質量，樹立餐廳形象，提高企業聲譽。
（5）要根據市場需求變化和企業設施條件，采用靈活多樣的銷售方式，將餐廳銷售和食品展銷、文化娛樂、宴會推銷、會議推銷、飯店賓館客房送餐、大中型餐飲推銷活動等結合起來，使企業餐飲產品市場交易方式和交易活動多樣化。
2）餐飲價格營銷策略價格是聯結市場供給和市場需求的紐帶和橋梁，是影響餐飲市場營銷的重要條件。在餐飲市場營銷活動中，價格屬於運動參數，它的變化既影響供給，又影響需求。餐飲價格營銷策略的運用重點要區別不同情況，根據供求關係的變化，采用不同的策略。
（1）差別價格策略根據不同風味、不同檔次產品的供求關係，分別采用不同毛利率標準，形成價格差別，適應不同消費者需要。
（2）最優利潤策略在市場競爭條件下，分析邊際收入和邊際成本的變化，以邊際收入和邊際成本相等時的價格作為定價或調價的標準。這時，餐飲產品的利潤達到最大化。
（3）市場占領策略以餐飲風味和產品占領新的市場或擴大市場占有率為目標，努力降低成本，使自己的產品在周圍同類產品中以最優惠的價格吸引客人，衝擊競爭者。
（4）撇油價格策略如果估計自己的產品投入市場會受到就餐客人的廣泛歡迎，就趁價格彈性較小時的機會，製定高價，創造出自己產品的名貴形象，獲得豐厚利潤。當市場需求下降時，降價也有較大的餘地。
（5）穩定價格策略為保證客源，適應競爭需要，保持價格的相對穩定，有節製地選擇部分產品調價，升降結合，防止價格過高導致需求下降。
（6）折扣讓價策略將餐飲產品價格和市場推銷結合起來，對老主顧、老客戶、老關係采用交易折扣、數量折扣、同行業折扣、現金折扣的手段，以穩定和擴大市場銷售份額。同時，根據季節變化，采用季節折扣，調節供求關係。
（7）聲望價格策略有的企業檔次高、聲譽高，對主要追求享受的客人，采用聲望價格策略。如高檔次宴會或名酒銷售，盡力提高價格，確保產品質量和服務質量，滿足客人享受的需要。
（8）競爭定價策略以周圍同類企業的產品定價為主要參考指標，使自己的價格水平略低於同行競爭者，形成競爭優勢。
3）餐飲促銷策略餐飲促銷策略是餐飲產品從經營者手中轉化為就餐客人實際消費的重要條件。
沒有促銷措施，坐店等客，無法適應市場競爭的客觀要求。
（1）根據企業營銷計劃，將餐飲銷售目標落實到有關部門和人員，使他們明確責任和任務，保證餐廳上座率、接待人數、人均消費、營業收入等計劃目標的實現。
（2）要根據市場競爭需要，采用靈活多樣的推銷措施，主要包括餐飲銷售推廣、預訂推銷、訂座銷售、電話聯係、外出推銷、形象廣告推銷、公共關係等。
（3）要控製銷售成本，降低費用消耗，主要是交際費用、廣告費用、公關費用等。這部分費用是不可缺少的。但應有計劃、有安排，防止盲目請客吃飯。要定期考核費用消耗情況，以降低費用開支，提高推銷效果。
4）餐飲銷售渠道策略銷售渠道是指在市場營銷中主要通過哪些方式、哪些途徑向哪些類型的客人推銷，它和促銷策略是一個問題的兩個方麵，也是影響餐飲市場營銷的重要條件。
（1）選好主要目標市場，除飯店賓館餐飲管理以店客為主外，其他目標市場可根據企業自身條件，分別選擇旅遊客人、商業客人、公司團體、企事業單位和零散客人等。
（2）選擇主要客房，包括旅行社、外交機構、當地社團、企事業單位等住宿的客房。
（3）針對不同客戶，運用不同推銷策略，加強同客戶的聯係，爭取他們前來用餐，成為回頭客。
“觀念應用12—1”
白天鵝賓館——五星級酒店向社會餐館學經營廣州白天鵝賓館經過對當地一些顧客盈門、生意紅火的社會餐館的調查後，對餐飲部做出新規定，除了個別高檔菜肴及賓館的特色菜肴外，其他菜肴在裝盤時均取消了沿用至今的圍邊裝飾。這種有意識的大膽創新，在國內高星級酒店中開了個先例。此舉的目的很明確，即為了加快菜肴製作效率，降低人工成本，從而使菜肴的價位為廣大市民真正認同並接受。
問題：白天鵝賓館是如何向社會餐館學習經營的？
分析提示：賓館的產品和服務要迎合廣大顧客的要求，旅遊飯店在營銷過程中應具備充分的市場意識，根據顧客的多樣化需求作為自身調整的航標。