“逼則反兵；走則減勢。緊追勿迫，累其氣力，消其鬥誌，散而後擒，兵不血刃。需，有孚，光。”——《孫子兵法》
欲擒故縱為《孫子兵法》三十六計中的第十七計。古往今來，欲擒故縱成為戰場商場上屢試不爽的妙計。
有一位中學老師接管了一個差班班主任工作，正好趕上學校安排各班級學生參加平整操場的勞動。這個班的學生躲在陰涼處誰也不肯幹活，老師怎麼說都不起作用。後來這個老師想到一個以退為進的辦法，他問學生們：“我知道你們並不是怕幹活，而是都很怕熱吧？”學生們誰也不願說自己懶惰，便七嘴八舌說，確實是因為天氣太熱了。老師說：“既然是這樣，我們就等太陽下山再幹活，現在我們可以痛痛快快地玩一玩。”學生一聽就高興了，在說說笑笑的玩樂中，學生接受了老師的說服，不等太陽落山就開始愉快地勞動了。這位聰明的中學老師知道在那種情況下用正麵思維再怎麼勸導、批評都是不會產生作用的。於是反其道而行之，先為學生開脫責任，表麵上看是認可了學生現在的偷懶做法，得到了學生的好感和認可，然後話鋒一轉體貼地讓學生“太陽下山再幹活”，學生也就能夠欣然接受了。這就是“欲擒故縱”的魔力。
在銷售的過程中，如果一味地急於求成遊說顧客購買產品，無疑會讓顧客產生抵觸情緒，你說好，顧客偏偏認為不好，這情形，跟我們平時去超市購買產品是一樣的道理，每次若是服務生太過於熱切地促銷某種產品，我心裏都會嘀咕：“是不是賣不出去的牌子呀？”結果可想而知，我偏偏自己挑選，就是不買她所推薦的產品。這就是欲速則不達。
這也就是為什麼當你徜徉大商場、名品牌時，售貨員一般對你是愛理不理，一方麵是有品牌保障，另一方麵也看準了你的心理，客人也許隻是抱著看一看的心態，你說多了反覺尷尬，客人要是有心要買，肯定會有所行動，或試、或問、或比，隻要你有所行動，售貨員保證會及時出現，你不能不感歎他的及時，也不能不感歎他的聰明。
“欲擒故縱”中，“縱”不過是手段，“擒”才是目的。想要捉到獵物，不是不去追，而是要看怎樣追。如果把獵物逼急了，它也許會全力反拚，反而難以捉住獵物。那就不如先暫時放鬆一步，使獵物放鬆警惕，懈怠鬥誌，然後再伺機出擊，手到擒來。在運用欲擒故縱的時候要視情視人視景而定，要針對顧客的行動特點和心理特點考慮。
若想賣出去一種產品，萬萬不可操之過急，不防設計一套提問的方式，讓顧客在一味回答“是的”頷首中來肯定你產品的好處。古希臘哲學家蘇格拉底就發現了這樣的談話誘導方法，所以這樣的讓顧客將“是”“好的”形成條件反射的說話習慣的方式又稱為“蘇格拉底法。”
比如，有一位年輕的顧客前來你的珠寶行想購買一條項鏈，對於同樣價值的白金與黃金，她遊離不定、拿不定主意選哪種色澤，而你作為一名銷售的服務生，又怕時間久了會影響她的購物欲從而抽身；這時不防用“蘇格拉底法”促其購買的決心。
服務生：“小姐，你的皮膚很白，一白壓三色呀！”（當然，如果不白，你得另外找思路）。
顧客：“是的，謝謝你的誇獎，別人都這麼說！”
服務生：“美容師都說皮膚白的人最好穿戴妝扮了，配什麼顏色都好看！”
顧客：“是的，我也聽說過這話。”