銷售人員在對顧客心理的研究、揣摩過程中，常常能夠意識到個人天分、工作態度和一定的技巧是關鍵的影響因素。然而，銷售人員常常忽略了慣性思維這個黑洞，掉進了吞噬銷售活力和生命力的思維陷阱裏，無法逃離。
其實慣性思維是一種極易出現又極易被人忽略的麻痹藥。
法國科學家法伯曾做過一個著名的毛毛蟲試驗。他把若幹毛毛蟲放在一個花盆的邊緣上，首尾相連，圍成一圈，並在花盆周圍不到6英寸的地方撒了一些毛毛蟲最愛吃的鬆針。毛毛蟲開始一個跟著一個，繞著花盆一圈又一圈地走，一小時過去了，一天過去了，又一天過去了，毛毛蟲們還是不停地圍繞花盆在轉圈，一連走了七天七夜，它們終於因為饑餓和精疲力竭而死去。毛毛蟲的悲劇在於思維的慣性，在於不假思索的盲從。其實，隻要有一隻毛毛蟲能越雷池一步，打破固有的習慣及跟隨的習性，就會逃脫死亡的陷阱。事實上，很多時候，人類何嚐不是如此。
猴子吃香蕉的故事同樣說明了慣性的存在。
有研究人員曾做過一個實驗：將5隻猴子放在一個籠子中，並在籠子中間吊一串香蕉。隻要有猴兒伸手拿香蕉，研究人員就用高壓水噴所有的猴子，直到全體猴子不敢動那串誘人的香蕉為止。接著，研究人員用一隻新猴子替換出籠子中的一隻猴子。新來乍到的猴子並不知曉籠中的“遊戲規則”，一來便動手去拿香蕉。結果它觸怒了籠中的4隻“老”猴子。於是，它們代替原先由高壓水噴頭行使的懲罰任務，群起教訓新來者，直到它屈從於籠中的規矩。實驗人員不斷將經曆過高壓水懲戒的猴子換出來，直到籠子中的猴子全為後進入者，但它們同樣不敢去碰香蕉。高壓水噴頭澆注的“組織慣性”束縛著進入籠子的每一隻猴子，使它們將本是盤中美餐的香蕉奉若神明。
猴子的故事再次說明了打破慣性的必要性。許多曾經輝煌的企業、組織，甚至是個體，之所以成為昨日黃花，走出了人們的視線，並非是它們麵對環境無能為力，而是它們不能隨著時代的發展變化而迅速地做出調整，總是困囿於昨日經驗陰影中，一味恪守過往的規則流程，不能敏銳把握未來發展方向，不敢突破、不會創新，以至像故事中的那些猴子一樣，被組織慣性束縛著，在昨日的教訓上平白失掉了明天的機會，也喪失了自我成長的空間。
其實悲劇的毛毛蟲和愚蠢的猴子在我們的生活中到處都是，尤其在銷售過程中，更是比比皆是。銷售人員在與顧客打交道、判斷顧客心理的過程中，往往會陷入思維慣性、行為慣性或者組織慣性，那些被奉為經典的經驗，其實時常帶領我們陷入了坐井觀天的怪圈。許多銷售人員堅持著自己的那些所謂的經驗，反而離顧客越來越遠。我們看到，銷售人員在對顧客心理的判斷中，憑借經驗，常常犯下這些錯誤：
1.不調查研究，主觀臆想客戶需求。
“某某客戶肯定無法接受我公司目前的報價”，“他們是競爭對手產品的代理商，對我公司的產品不會有興趣”……這些銷售人員不提問不傾聽，僅靠以前的經驗或幹脆主觀臆想來判斷客戶的需求，就給客戶“判了死刑”。然而如果你問他：“你是如何知道的？”他們多半會張口結舌。
2.姿態過低，對客戶謙卑有餘。
“客戶是我的衣食父母，對父母當然要恭敬有加”。可俗話說：“人善被人欺，馬善被人騎”。一個在客戶麵前隻會唯唯諾諾低聲下氣，有時反而做不成生意，就是做成了也得不到客戶的尊重，那麼，還談得上產品滿足客戶的需求嗎？