3.4 銷售渠道
通過對密封件購買商的調查可以發現，對密封購買主要有兩種渠道方式，其中尤以企業自主銷售為主。結合市場具體特征，本公司擬采取的銷售渠道有兩種：企業自主銷售和通過代理商銷售。
3.4.1 企業自主銷售。即廠家直銷，主要是采用人員推銷的方式，以便於生產廠家直接與客戶溝通、了解客戶需求，能比較詳細、具體地介紹產品性能。
3.4.2 通過代理商銷售。主要是利用代理商現有的銷售網絡，借助其渠道優勢和客戶資源，迅速打開市場，同時能節省企業的流通費用。
3.5 推廣策略
3.5.1 贈送產品。借助徐工集團的知名度，進一步拓展周邊企業，采用贈送產品的策略得到客戶的認可所需花費的時間成本較高，所以，先贈送少量本企業專利產品，以得到企業的認可。
3.5.2 人員推銷。據調查，很多大企業在采購密封件的過程中，其信息來源都是生產廠家的推銷人員。所以，為客戶舉辦相關知識講座是比較有效地銷售方式。這種方式便於生產廠家直接與客戶溝通、了解客戶需求，能比較詳細、具體地介紹產品性能。所以，本企業的產品以人員推銷為主。
3.5.3 推出廣告。結合產品及消費者的特殊性，本企業的廣告將采用不同的媒體來推出；同時，結合企業戰略，在不同的時期采用不同的廣告宣傳策略。
初期主要是產品及企業廣告，廣告主要宣傳本產品的性能優勢及本企業的加工定製能力。可以印製產品手冊，先期發放於徐州市場各相關企業和單位，同時作為公司常備宣傳品存放於公司內部，以備客戶隨時翻閱和索取；采用專業雜誌宣傳，買下1～2本專業雜誌的全年彩頁廣告；采用參展方式，參加國內和國際性的相關展覽會；自建網站，網絡宣傳，同時將網站的關鍵信息隨時鏈接到行業權威網站上。後期側重於企業形象和產品品牌廣告，側重於樹立企業形象，塑造產品品牌。可以讚助公益性活動來進行科普宣傳，宣傳“三漏”問題帶來的危害以及密封產品性能對機械產品的影響等。
3.5.4 公關。主要是維持和鞏固現有的客戶資源；對於政府重點扶持的重工業部門，定期贈送部分產品；派專業人員到目標企業舉辦係列講座，對本產品的結構、性能等進行宣傳和講解，並與客戶建立友好的關係。
3.6 市場拓展
經過兩年的測試、認證和完善，使產品成功切入市場，通過在區域市場經驗的積累，逐步開拓在全國範圍內的銷售網絡，以打開全國市場。借助國際權威機構認證的優勢，本公司將通過廣告宣傳，創立自己的品牌，並走民族品牌之路，與國外密封產品企業展開直接競爭。
建立以各重工業城市為中心的銷售網絡：圍繞全國範圍內各重工業城市，將全國劃分為以徐州、大連、西安、重慶、蘭州等為中心的五大區域，每一區域設一個分銷部門，由當地分銷部門聯合當地代理商共同開發市場，並逐步發展下一級網絡資源。利用經銷商的網絡和客戶資源，盡快拓展市場區域。
4 結語
密封件行業的發展得到了國家有關部門的重視，並作為近年來國家重點支持的產業，在規劃、引資、引進技術及科研開發等方麵得到重點支持，同時液壓、氣動、密封工業已被列為振興發展機械工業的四大重點之一。高性能的橡塑組合密封產品符合當前密封產品的功能需求，市場前景巨大，良好的營銷策略能助其快速進入市場，並成功加以
拓展。
參考文獻
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基金項目：江蘇省教育廳2011年度高校哲學社會科學研究基金項目（2011SJB880048）
作者簡介：李春俠（1981—），女，河南扶溝人，徐州工業職業技術學院教師，碩士，研究方向：市場營銷、企業管理。
（責任編輯：周加轉）