橡塑組合密封產品營銷策略探究
創新點滴
作者：李春俠 張曉燕
摘要：目前我國各行業的機電產品普遍存在著“三漏”問題，不僅降低了產品的整體性能，而且造成了環境汙染與能源的浪費，甚至釀成事故。文章結合橡塑組合密封產品的高性能等特點，從市場進入、產品、價格、分銷渠道、促銷等方麵製定了其營銷策略，以助其成功進入市場並得以快速拓展。
關鍵詞：橡塑組合；密封產品；營銷策略
中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1009—2374（2012）24—0037—03
1 市場分析
工業生產中的跑、冒、滴、漏可以說是安全文明生產的大敵，許多事故的直接禍根就是泄漏。目前我國各行業的機電產品普遍存在著“三漏”問題，不僅降低了產品的整體性能，而且造成了環境汙染與能源的浪費，甚至釀成事故。密封件的質量與性能往往決定著這些機電產品的結構合理性、工作可靠性，甚至會嚴重影響到機電產品製造和使用部門的整體技術進步、工作效率和經濟效益。我國每年的橡塑密封件的需求量很大，但目前密封件中高性能密封件產品卻很少，重要關鍵設備均采用進口密封件，年進口約7000萬美元。由此可見，高性能的密封產品具有極大的市場潛力和發展前景。
2 產品介紹
目前已有國家專利推出了多種高性能橡塑組合密封產品，如U形滑環密封圈、Y形滑環式組合密封、三角形滑環式組合密封為主導的係列密封產品等，突破了傳統密封設計概念，創新思維，采用了高性能增強PTFE為主的高分子聚合物滑動密封環和各種膠料的O形（或異形）橡膠圈組合，充分利用增強PTFE的自潤滑性、高耐磨、低摩擦特性來提高密封件的使用壽命，降低摩擦阻力，利用O形橡膠圈的彈性和良好的密封性，使之完美結合，具有高壽命、低摩擦、耐高低溫高低壓、耐腐蝕、密封性能優良等特點。
3 橡塑組合密封產品營銷策略
3.1 市場進入
據調查，以徐州為中心的淮海經濟區是一個對密封件需求量特別大的重工業地區。徐工集團名氣享譽國內外，但其使用的產品大部分依靠進口，價格較高。而且，徐州地處蘇、魯、豫、皖四省交界處，交通運輸便利。結合產品的成本優勢以及性能優勢，
本產品市場開發和進入點選擇在淮海經濟區。
根據徐州液壓件廠對1335件液壓缸的調查，分析了密封質量、焊接質量、裝備質量、用戶責任、清潔度、螺栓鬆動、其他因素等七個指標。其中，液壓設備質量的一個最大影響因素就是密封質量，占32%。通過市場分析，本公司將首先進入淮海經濟區的液壓行業和工程機械行業，其中，首選徐州液壓件廠。
3.2 產品
3.2.1 產品。保證產品質量，開發多種規格的係列產品，在專利產品的基礎上，同時生產同行業一般產品。本產品提供的不僅是有形的產品，更是具有一定功能的裝置，而且是很多機電產品必需的裝置。同時還附加其所代表的國內密封行業的發展水平以及國內機械行業基礎件對抗國際競爭力的能力。
3.2.2 包裝。采用環保材料的包裝，包裝上附有本企業名稱、廠址、聯係方式等。
3.2.3 服務。根據客戶的需要，提供產品從配套設計、研發、生產到安裝、維修、檢測等一係列的服務。
3.2.4 品牌。公司發展各時期均使用同一個標誌，采用小批量、多品種、多訂單生產策略，在全國範圍內建立知名度。
3.3 價格
針對行業現狀，我們結合產品特點，采用靈活的定價策略：
3.3.1 短期：對於行業內一般產品，采用隨行就市定價策略，而對於加工定製的產品，將根據產
品和客戶的實際情況來定價，多采用談判定價策略。
3.3.2 長期：根據公司發展狀況而定，很大程度上采用隨行就市定價策略，緊密跟蹤進口產品或國內合資公司同類產品的價格，但比國際上同行業競爭對手的價格要低。
據調查，就能解決同樣問題的產品而言，目前進口產品的價格普遍偏高，同樣型號和規格的超高壓產品價格大約為國內產品的3～10倍。經過分析，本產品將同樣型號和規格的產品價格定為國外產品的75%～80%。