話術示範
範例1
售樓員：“趙先生，如果您覺得合適，就把這套房子定下來吧。”
客戶：“不急，我有個朋友在××房產公司工作，我想到他那裏看看再說。”
售樓員：“趙先生，您的想法我非常理解，熟人好辦事嘛。但是您有沒有想過，買房畢竟要涉及很多煩瑣的手續和金錢問題，如果您和朋友爭論或提出的要求過多，很容易傷害朋友之間的感情。比如，您朋友告訴您52萬元是最低價了，而您在另一家中介公司發現同樣的房源卻隻賣50萬元，這時候您怎麼辦？不在朋友那裏買吧，會傷朋友的麵子；在朋友那裏買吧，您不僅虧2萬塊錢，心裏還不舒服呢。”
（向客戶分析找朋友買房的弊端）
客戶：“嗯……”
（客戶沉默，表示他認同售樓員的觀點）
售樓員：“其實，現在很多人買房子都是同時委托給好幾家中介公司，這樣不但有更多的房源可供選擇，還可以多比較比較價格。您委托我們買房和委托您朋友買房之間並不衝突，現在都講究公平競爭嘛。如果您在我們這裏買到了稱心如意的房子，相信您朋友也會替您高興的。”
（向客戶表示多委托一家中介公司能獲得的利益）
客戶：“嗯，你說得很有道理，通過朋友買房確實不太方便談價格。這樣吧，您再帶我去看看其他的房源吧。”
範例2
售樓員：“趙先生，如果您覺得合適，就把這套房子定下來吧。”
客戶：“不急，我有個朋友在××房產公司工作，我想到他那裏看看再說。”
售樓員：“××房產公司？我知道那裏，我有個同學也在那裏上班。您朋友叫什麼名字啊？”
（向客戶套取競爭對手的信息）
客戶：“哦，他叫××。”
售樓員：“××？這個名字我還真沒聽過。對了趙先生，既然您朋友也在房產公司上班，您不去照顧他的生意，反而來照顧我們，您不怕您朋友怪罪您啊？”
（對客戶進行試探）
客戶：“嗬嗬，我這不是看你們公司規模比較大嘛，我想房源肯定比較充足，服務也有保證，所以先過來看看。”
售樓員：“哦，原來如此。咱們剛才看的這套房子是我們這裏的獨家房源，業主很信任我們，所以獨家委托給了我們。”
（用獨家委托堵住客戶的退路）
客戶：“哦。”
售樓員：“趙先生，其實您的情況和我上個月接待的一位客戶非常相似。我那位客戶姓李，他也有個朋友是做房產銷售的。一開始我那位客戶就把買房的事委托給了他朋友，看了不少房源以後，最後定下來一套，房款也交了，可是沒想到，業主這套房子之前是做過抵押的，業主為了盡快拿到房款去還債，就故意隱瞞了這個情況。結果我那位客戶雖然交了房款，卻無法過戶。得知實情以後，我那位客戶非常生氣，責怪他朋友不該草草地催著他交了房款，並且把中介公司和業主告上了法庭，最後雖然把房款追了回來，但我那位客戶卻跟他朋友徹底鬧掰了。”
（從維護客戶與其朋友關係的角度出發，向客戶闡明與朋友合作的弊端）
客戶：“啊？還真有這樣的事啊？”
售樓員：“是啊。其實這主要是業主的問題，我那位客戶的朋友並不是故意的，雖然是無心之失，但卻導致二人十幾年的交情就這麼斷了。我那位客戶前兩天還跟我感慨呢，說生意歸生意，朋友歸朋友，如果跟朋友做生意，做成了還好，一旦出現問題，不僅砸了生意，還傷了朋友感情。”
客戶：“嗯，的確是這麼回事。”
客戶帶著律師前來，售樓員擔心律師從中作梗
情景描述
客戶比較謹慎，帶著律師一起來簽合同，以便讓律師幫忙把把關。
錯誤應對
1.對律師處處設防，一旦他說出對成交不利的話，立即予以製止和反駁。
（客戶既然把律師帶來，售樓員就應給予其充分的尊重，不要對他的“雞蛋裏挑骨頭”表示不滿，否則很容易引起客戶的不滿和懷疑）
2.認為律師是法律方麵的專家，所說的一切都是對的，不敢發表任何不同意見。
（在法律方麵，售樓員的確應該給予律師應有的尊重，但也不用過於心虛，更不能被律師牽著鼻子走，否則很可能給成交造成阻礙，甚至導致交易的失敗）
情景解析
很多客戶為了保險起見，常常在房產交易時（尤其是簽合同時）帶著律師一起前來。盡管律師對房子的優劣沒有發言權，但在手續辦理、銀行借貸方麵他們是非常專業的，而且客戶對他們的意見是非常信任的。