——科特勒《營銷管理》
【活學活用】
現在營銷中想“一招製敵”是越來越難了，附帶贈品成了近些年來營銷中被證明的很有效果的拉動消費的手段，附帶贈品相當於是用買一個的價格獲得兩件產品，消費者的感覺都是很超值，所以，這種促銷方式百試不爽。
10年前三得利啤酒在上海大搞深度分銷的時候，快速搶占了一片市場，4.5元/瓶的售價讓三得利有空間來運作它的“深度分銷。”但是近在咫尺的杭州卻是西湖啤酒的天下，令所有對手頭痛的是當時西湖啤酒零售隻賣1.5元/瓶，外地啤酒如果進入杭州，考慮運輸成本、營銷成本等因素肯定是要虧本的，所以一時間西湖啤酒造就了“鐵桶陣”。
但是營銷的招式就像十八般武藝，再狠的招都有它的“軟肋”，2004年雪花啤酒登陸杭州市場，采用的就是開蓋有獎“再來一瓶”，結果當年就拉走了大批的消費者，銷量大幅攀升，除了收購錢江啤酒廠外，還收購了西泠啤酒廠。後來很多企業都試過這一招，而且都有斬獲。
這種附帶贈品的方式是給消費者讓利，讓消費者購買到物超所值的產品，的確在企業營銷過程中有很好的作用。但是，這種促銷方式使用不當，也會給企業負擔過重。
2008年康師傅在受到“水源門”衝擊後，瓶裝水的銷量受到了很大的影響，所以頂津公司決定2009年要在茶上麵要有所突破，從2月份起開始運作“揭蓋有獎”活動，中獎比例逐月加大，從5%、10%、20%到5月的40%。這招果然十分凶狠，幾乎絕大多數的競爭對手都被它遏製了。後來，康師傅又升級到17%的中獎率，基本等同於買六贈一。
麵對這樣的情況，競爭對手選擇被迫迎戰，6月，娃哈哈茶飲料在“再來一瓶”的基礎上，推出“開箱刮獎”，額外花費千萬元計；今麥郎茶飲料在原“再來一瓶”的基礎上，增加了“獎水一瓶”的促銷力度，估計也將額外增加1000多萬元的促銷費用；原葉茶起步已落後，隻能在各大賣場買堆頭、做陳列、搞特價，以至於1.9元每瓶、2元每瓶的特價幾乎成為常價，單店銷量甚微，效益與投入明顯不相配。結果，人們開始瘋狂搶購，很多廠家出現斷貨。
但是，因為讓利太多，各家企業成了惡性競爭，對於行業的發展很不利。康師傅雖然在短時間內通過讓利刺激了消費，但因為讓利不合理，導致飲料行業價格戰，彼此的利潤都很低，並且，獎品兌換活動也非常複雜，有些廠家可能因為沒有及時兌換獎品，給廠家品牌形象抹黑。
所以，這種促銷方式也是一把雙刃劍，在使用時一定要考慮周全，通常要考慮以下方麵的內容：
（1）在開展這種贈品促銷活動前，要考慮活動的合理性。也就是要考慮促銷想要達到什麼效果，目標顧客群會有什麼樣的反應，通過促銷是否能夠贏利，可能產生哪些突發事情，等等。
（2）選擇合適的贈品。在選擇贈品時，一定要考慮目標消費群的喜好，贈送討他們喜歡的產品。
（3）注重贈品的質量。千萬不要把殘次產品贈送給消費者，否則，就會大損企業形象，消費者會感到被蒙騙。越是贈品，越應該保證質量，這是維護甚至提高企業信譽、質量的好機會。
（4）贈品優於主產品。贈品雖然不能質量差，但也不要因此把優於主產品作為贈品贈送。否則，成本上很多企業無法承受，消費者也會產生東西不好，廠家才大方的錯誤認識。贈品在價格上應該低於主產品，在體積上要小於主產品。這樣反倒讓消費者感到更珍貴。
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【科特勒如是說】